Иван 30 лет производит домашнюю одежду. И он помнит те времена, когда оптовые покупатели ночевали в машине у ворот его цеха, чтобы успеть выхватить то, что сойдёт утром с конвейера и отвезти на рынок.
Времена изменились, супермаркеты задушили рынки, никто не ночует под окнами, склад забит, цех простаивает. 6 лет назад он пришёл ко мне:
- Марго, я чувствую, что в интернете есть покупатели на мой товар, но я ничего в этом не смыслю. Можешь помочь?
Так я пришла делать маркетинг на маленькое производство. И начала я с разработки технического задания на сайт.
Чтобы сделать хорошее ТЗ мне понадобилось изучить множество вещей внутри и снаружи:
- как производится продукция;
- какие сроки производства;
- какие сроки отгрузки;
- как взаимодействует отдел продаж и склад;
- как формируется цена;
- как происходит оплата;
- что ценит покупатель в продукции;
- что ценит покупатель в сервисе;
- какую продукцию предлагают конкуренты;
- какой сервис предлагают конкуренты;
- где слабые места у конкурентов;
- что мы можем предложить лучшего, чем у конкурентов;
- из чего выстроить воронку продаж;
- как бухгалтерии заказчика удобнее получать документы и т.п.
Затем, мне понадобилось изменить некоторые процессы внутри, чтобы создать конкурентное преимущество. Например, отгрузка производилась в срок 5-10 дней. Это значит, что деньги клиентов, оплаченные за товар, пролёживали без оборота всё это время. То же самое было у конкурентов. Поэтому я решила перестроить работу так, чтобы отгрузка совершалась на следующий день после оплаты, и это стало конкурентным преимуществом, которое по сей день позволяет продавать на 5-7% выше рынка.
Спросите при чём тут ТЗ для сайта? А при том, что на сайте сразу надо показать конкурентные преимущества, чтобы заинтересовать оптовика. И таких незаметных, но важных моментов было множество, прежде чем мы отдали ТЗ в разработку. В итоге, в течение года сайт удвоил продажи, и цех больше не простаивает.
Станет ли вебстудия так углубляться в процессы производства, искать конкурентные преимущества, отстраивать их? Опыт показывает, что либо не станет, либо загнёт бюджет, который маленькому производителю не одолеть. Поэтому важно прийти к разработчику сайта с готовым ТЗ, сделанным маркетологом. Стоимость такого ТЗ вполне адекватная, посильная. И гарантировано получится рабочий продающий сайт.
__________
Изливала наболевшее Маргарита Касаева. Ещё много чего напишу, так что подписывайтесь на мою умноту. И пользуйтесь возможностью пообщаться со мной в комментариях, я очень дельные вещи могу посоветовать.
Если у вас совсем маленькое производство читайте вот это:
Ловушка для мастеров хэндмейда