Часть 1 «Что для тебя важно и почему про это нужно подумать?»
Чтобы развиваться (в чём угодно), нужно сделать так, чтобы для тебя это стало важно, а значит, опираться на фундаментально важные лично для тебя ценности.
Обрати внимание: все KPI компании нацелены на развитие самой компании, не тебя/меня. Например, план продаж менеджера, количество звонков в день и встреч в неделю ты встречаешь везде, а про PDP (Personal Development Plan = План личного развития), наверняка, впервые слышишь. Но что важнее конкретно для тебя: компания или ты? Конечно, ты! Значит, уже на этом этапе есть серьёзная ошибка и расхождение в мотивации между собственником бизнеса, руководителем отдела продаж и менеджером. Собственник по умолчанию заинтересован в том, чтобы его бизнес приносил прибыль, а наёмный сотрудник — в том, чтобы больше зарабатывать. Это вряд ли можно кардинально изменить, и ценности собственника для нас не станут настолько же близки. Но, если мы выбрали развиваться в этой компании, мы можем повлиять на своё отношение к профессии, фирме и продукту, которые представляем/продаём.
В 2007 году я понял, как это сделать, и с того момента моя жизнь в продажах и отношение к профессии изменились навсегда.
Часть 2 «Как изменится результат, если изменить отношение?»
Уже больше 13 лет, я не работаю в продажах, я ими живу, и это полностью изменило мою жизнь. Чтобы объяснить, как это произошло, и дать тебе тот же инструмент, предлагаю сыграть в игру.
У тебя есть хобби? У меня есть, это сноуборд. Давай попробуем продать друг другу наши хобби?
Шаг 1. Знаю — Верю — Могу
Я знаю про сноуборд много, возможно, больше, чем ты. Я верю в его пользу, иначе зачем бы я этим занимался? И, так случилось, что я экстраверт, люблю кататься в компании и могу вовлечь в своё хобби других людей.
С твоим хобби так же. Возможно, ты любишь плести из бисера. И, если ты настоящий фанат этого дела, то ты знаешь про плетение бисером довольно много, веришь в его пользу и, при желании, можешь вовлечь в своё хобби кого угодно.
Шаг 2. Мой мир — твой мир
В моём мире сноуборд — это свежий воздух, великолепный мягкий снег, головокружительные горные пейзажи, ёлки со снежными шапками, приятная усталость и сон как у младенца после нескольких часов катания.
В твоём мире сноуборд — это некий экстремальный вид спорта, он травмоопасен и вообще некоторые твои знакомые даже пострадали!
Как видишь, наши миры совершенно разные. И, если я хочу покататься именно с тобой (читай: «продать» тебе своё хобби), моя задача — погрузить тебя в свой мир. Как это сделать? Например, так:
- Для начала я просто поговорю с тобой, постараюсь понять, что ты любишь, а что - нет, чего опасаешься и чем конкретно тебе не нравится сноуборд.
- Затем выясню обстоятельства того случая с твоим другом.
- Объясню, почему сноуборд — это круто.
- Расскажу, что, если надеть защиту, выбрать правильные трассы и не пренебрегать техникой безопасности, то это безобиднее, чем переходить дорогу.
- Приглашу тебя покататься вместе со мной и дам гарантии, что в это время с тобой ничего не случится.
- Сдобрю свой рассказ бурей собственных пережитых ярких эмоций (это важно!)
Так как я знаю плюсы сноуборда и верю в его пользу, я могу использовать это в своих попытках убедить тебя, и мои шансы взлетают до небес.
А теперь представим, как ты мне продаёшь своё хобби.
В моём мире бисер — это бесполезная трата времени, которого и так всегда не хватает.
В твоём мире бисер — это способ создать произведение искусства, снять стресс и переключиться с ежедневных проблем.
Как тебе погрузить меня в свой мир?
- Расспроси, чем я увлекаюсь и что люблю, попробуй выяснить в общих чертах, из чего состоит моя жизнь и чего мне в ней не хватает, — в общем, изучи меня.
- Расскажи о плюсах бисероплетения, которые пригодятся именно мне (возможность расслабиться, например, в наше время дорогого стоит, я точно оценю).
- Добавь собственные эмоции.
- «Добей» меня упоминанием, что этот процесс круто развивает мелкую моторику, что очень важно для моей маленькой дочки. Кроме того, её, наверняка, заинтересует новое необычное занятие, а значит, у меня появится ещё один способ качественно провести время со своим ребёнком.
Не исключено, что, когда мы пойдём кататься на сноуборде, ты увидишь бисерную нашивку на моём рюкзаке ;)
Приятный бонус: теперь бисерный мир — отчасти и мой тоже, а это значит, что я смогу его «продавать», т.е. «приводить тебе новых клиентов».
Можно сказать, что хобби — это знать много, уметь и верить в пользу + хотеть вовлекать новых людей. Согласись, это очень похоже на профессиональные продажи: ты знаешь свой продукт лучше собеседника (клиента), веришь в пользу (если нет, начинай искать другую компанию и продукт, работа, наверняка, приносит тебе сплошные мучения) и хочешь донести плюсы до клиента, убедить его начать работать с тобой. Искренне хочешь. Не ради денег, а для того, чтобы разделить с человеком то, что любишь сам.
Много лет назад я понял, что такой подход к делу повышает эффективность и качество жизни. Это не просто делает меня успешнее в продажах, это делает меня счастливее. Проверено!
--
Stay TRUe! 🤟🏻