Комментарий участника онлайн клуба КПД
Рассуждая на тему “Дистрибьютор и конечный потребитель товаров” участники онлайн клуба КПД говорили, что конечный покупатель стоит во главе всего. Я согласен, но мне немного непонятно, действительно ли сегодня дистрибьютор должен обладать глубокими знаниями о потребителе? И второй вопрос. Если дистрибутор очень хорошо будет разбираться в тонкостях взаимодействия с покупателем, не приведет ли это, к тому, что он сам станет производителем?
КАК ДИСТРИБЬЮТОРУ РАБОТАТЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ
Если смотреть на модели бизнеса глобально, то можно сказать, что есть онлайн-бизнес, который идет от знания потребителя и оффлайн бизнес, который идет от знаний «»полки»» в рознице. На стыке этих бизнес-моделей есть зона густого тумана (зона плохой видимости). Онлайн-бизнес не понимает как состыковаться с «полкой» в рознице, а оффлайн-бизнес как состыковаться с конечным покупателем. Где сейчас находится большая часть людей? Как раз посредине между онлайн и оффлайн- бизнесами. Мы приходим в магазин посмотреть товар, но покупку можем сделать через Интернет, вернувшись домой. Или наоборот, узнаем через Интернет максимум информации, идем в магазин, чтобы посмотреть, там заходим в Интернет, делаем анализ цен, если нужно, делаем паузу и вечером читаем отзывы в сети или общаемся с близкими в чате и после этого делаем покупку. Сейчас нельзя выделить какой-то доминирующий канал продаж.
На одном из онлайн- собраний online-клуба КПД мы разбирали, что компании, которые движутся в омниканальность (см. рисунок) будут в выигрыше, так как именно туда смещается покупатель. Карантин вызванный Cоvid-19 как раз стимулировал оффлайн- покупателей попробовать онлайн- мир. И будет обратный ход после выхода из карантина, покупатели, которые попробовали новую для себя товарную категорию через онлайн-покупку, пойдут в свой привычный оффлайн мир.
Стоит ли дистрибутору расширять свои компетенции за рамки «полочного пространства» зависит от того, как вы видите конкурентоспособность своего бизнеса. Я придерживаюсь мысли, что дистрибьютор для производителя — это отдел продаж на аутсорсинге. А кто откажется от профессионального отдела продаж, который может коммуницировать с покупателем?
Часто под коммуникацией понимают рекламу или промоакции и что это входит в задачу производителя. Никто с этим не спорит, но в коммуникацию входит цена на полке, сроки годности продукта, достаточный запас в рознице ликвидного ассортимента и т.д. А это уже область задач профессионального дистрибутора.Не приведет ли это дистрибьютора, к тому, что он сам станет производителем?
НЕ ПРИВЕДЕТ ЛИ ЭТО ДИСТРИБЬЮТОРА, К ТОМУ, ЧТО ОН САМ СТАНЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ?
Производством должны заниматься те, кто обладает активами и знаниями. Как вариант, вы можете развивать свои бренды, а производство будет на аутсорсинге. Но смысл немного в другом, когда я говорю о дистрибьюторе с «потребительским мышлением». Это позволяет уменьшить количество стратегических ошибок при формировании своего товарного портфеля и повысить прибыльность продаж за счет снижения издержек продаж на одного конечного потребителя. Большая часть компаний думает как снизить издержки на одного розничного клиента.
Самым прибыльным покупателем является тот, кто приобретает ваши дистирибутируемые бренды во всех ключевых товарных категориях. Например, в товарном портфеле у вас три товарные категории: кондитерка, бакалея, напитки. Прибыльным покупателем будет тот, кто отдает предпочтение покупке моим брендам во всех трех товарных категориях. Вопрос, а сколько таких у меня конечных покупателей? Какая общая количественная аудитория их в моем регионе?
При «полочном мышлении» дистрибутор думает по- другому, все силы он тратит на то, как убедить розницу поставить свой продукт на полку в разных товарных категориях. При потребительском мышлении мы думает о том, как убедить «целевого» потребителя покупать свои бренды во всех товарных категориях.
А теперь подумайте какие возможности открываются для вашего бизнеса, если будете обладать данными и знаниями о своем «целевом покупателе»? Обладать данными — это значит обладать оцифрованными данными. Обладать знаниями — это выстраивать прибыльные стратегии продаж.
Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать