За счет чего это можно сделать?
За счет знания продукта?
Этим сейчас никого не удивишь!
За счет давления и и манипулятивных техник?
Ну может быть, но далеко не всегда прокатывает.
За счет харизмы и непоколебимой уверенности, которая заражает всех, кто с тобой общается?
Вполне возможно!
В одной из прошлых статей, я рассказывал о продавце, которому клиенты стали доверять в два раза больше и он стал в два раза больше продавать!
Парадокс?
Давайте разберем.
Сначала идет утверждение о том, что да, многие говорят про карантин, проблема существует. Клиент готов уже поговорить на эту тему, тем более, что слышит это от человека, который звонит разным людям и имеет более достоверную информацию о настроениях в предпринимательской среде. И, после того, когда клиент это акцептирует у себя в подсознании – что собеседник имеет более полную картину мира и его можно воспринимать как эксперта, следует изящный финт – «Но, мы то с вами понимаем…»
Что происходит?
Клиент признал экспертность собеседника и когда этот эксперт тянет его в свою лодку – «мы с вами…», то начать спорить тут, значит, показать себя непоследовательным, неадекватным. А мы же не любим показывать себя неадекватными! Мы даже, если в кафе вернулись, к примеру, забыли сумочку, мы же людям показываем, что мы не просто так вернулись, а за забытой вещью. Да еще и виновато улыбаемся. Ну, чтобы про нас ничего плохого не подумали…
Тут срабатывает тот же механизм – человек всегда должен выглядеть адекватно и последовательно в глазах окружающих. Потребность такая…И, когда человек уже опять согласился, что он «с нами», мы транслируем ему позитивную картину мира – что жизнь продолжается, что бизнес никуда не денется, что все равно люди будут покупать и куда-то стремиться. И собеседник опять проглатывает наше позитивное отношение. И уже жаловаться на внешние условия – на вирус, на правительство, на налоговую и т.д., это уже становится дурным тоном и неадекватным поведением.Но продавец не останавливается на этом, а проводит клиента дальше, уводит от сегодняшних проблем, спрашивая – «Вы в будущем как планируете развиваться?»Т.е. вопрос про будущее, без зацикливания на настоящем и с призывом заняться планированием!
А когда человек планирует будущее, настоящее отступает!
Я тут написал про ситуацию с продажей банковского продукта, но схема работает везде.
«Да, карантин… Но вы же не собираетесь закрывать бизнес и помирать? Вы же думаете, как выкрутиться из нынешней ситуации? А мы точно можем вам помочь. Давайте это обсудим.»
Это еще один вариант того же приема. Используйте его в ваших продажах и, как писал Константин Симонов:
«Ничто нас в жизни не может вышибить из седла!
Такая уж поговорка у майора была…»
Клиент должен быть на вашей эмоциональной волне!
Другие мои статьи на тему продаж:
" 5 шагов идеальной продажи от шашлычника Радика "
"Пляжное шоу - праздник каждый день"