Несколько лет назад у меня был свой небольшой мебельный бизнес. Сейчас, я отошел от производства мебели на заказ, но мой бывший партнер, еще занимается.
И у него постоянно возникает одна и та же проблема с клиентами.
Вы не поверите - это проблема по цене!
Не буду врать, в то время, когда я делал мебель, у меня тоже были клиенты. которые пытались прогнуть меня по цене, но их как-то было меньше, или люди были адекватнее, что-ли...
А сейчас, Роман жалуется, что они чуть ли не все такие.
Но ведь все хотят дешевле, не так-ли?
Казалось бы в чем проблема?
А проблема в том, что продавцы сами воспитывают клиентов, предлагая только одно преимущество - низкую цену. Я уже как-то писал об этом...
Но знать проблему и знать решение, это, как говорят в Одессе, две большие разницы.
Давайте разберем.
Итак, приходит к клиенту мебельщик, который делает, к примеру, шкафы и кухни на заказ. Клиенты обращаются к нему, как правило, по рекомендации. Т.е. этого конкретного мебельщика порекомендовали люди, которые довольны и результатом и ценой.
И вот, после того, как обсчитана кухня, мастер говорит цену. Клиент в это время корчит недовольную мину и говорит - "Дороговато... А в магазине я видел дешевле..."
Картина Репина "Приплыли..."
И мастер, прилагая титанические усилия, рассказывает, что в магазине не то, что фурнитура в магазине из "китайского колхоза", а я вам поставлю из "китайского кооператива"! Что в магазине все стандартизировано, а вы же хотели тут поменьше тут побольше и "с перламутровыми пуговицами!"
Ну и так далее...
Клиент, наученный торговаться, применяет позиционную борьбу. Он борется с мастером на выгодной для себя позиции - "а в магазине дешевле!" На это можно давить. И, мало того, мебельщики, обычно, продавливаются.
Однако, еще Сунь Цзы, в своем "Искусстве войны" писал - "располагайся на выгодной местности!" (читайте классику).
Как это применить мебельщику?
Да очень просто!
Это можно делать еще во время телефонного звонка. Можно спросить - "Вам дрова, как в магазине? Или эксклюзивную мебель, из высококачественных материалов и с немецкой фурнитурой?"
Конечно, можно не впадать так в крайности, но мысль, думаю понятна.
Мы создаем некий фильтр, который покажет адекватность клиента. Конечно, есть опасность, что клиент соскочит. А в нынешнем положении, лишнюю копейку заработать тоже хочется.
Но тут надо для себя решить - или вы спокойно работаете с адекватным клиентом, или берете все подряд, мучаетесь, нервничаете, и, по большому счету, заработаете не немного больше.
И то, если повезет.
Задайте себе вопрос - что вам дороже? Лишняя тысяча-другая или ваше внутреннее спокойствие?
Иногда нужно отказаться от проблемного заказа, иначе и времени и сил потратите немеряно.
Да еще и по деньгам, кстати, можете просесть конкретно, если клиент особо вредный попадется.
Самому ценить свой труд нужно обязательно, тогда и другие тоже начнут ценить его!
PS: Знания из этой статьи можно применять в любых продажах.
PPS: Во время написания этой статьи, ни один мебельщик не пострадал...
Другие публикации канала:
Продажная личность. Как не боятся отказов и негатива. Часть2.