*Заметка только для руководителей коммерческих служб
Как консультант и тренер по продажам я прошел мировые и исключительно белорусские кризисы 2009, 2011, 2014..
В тоже время, если провести аналогию, то каждый проект по постановке/реорганизации отдела продаж, каждая консультация руководителя отдела продаж или коммерческого директора - это прохождение через кризис, только в локальном масштабе, в масштабе одной компании. Это всегда запрос: "Что делать чтобы..., чтобы вырасти, чтобы сохранить, чтобы выйти на новый рынок, чтобы начали работать продажники, чтобы повысить конверсию и т.д.?"
А это уже не 3-4 кризиса, это сотни кейсов и примеров, ошибок и успехов выхода из ̶ж̶о̶.̶.̶.̶ трудной ситуации!
В статье рекомендации, на которые стоит обратить внимание и в кризис 2020
Действие 1. Объедините команду
Кризис - это главный вызов вашему отделу продаж. Команда обязана быть единым механизмом. Ваша задача, как руководителя - возглавить это сопротивление и объединить вокруг себя команду продаж. Помните, “нытики” тянут отдел продаж на дно во время любого кризиса. Избавляйтесь от нытиков!
Действие 2. Пересмотрите портрет целевого клиента
Не работайте со всеми. Во-первых вам нужно или экспертно определить или экспериментально нащупать кто готов покупать. Кризис это время коротких экспериментов с клиентской базой, то есть сегодня звоним к примеру по промышленным предприятиям, в конце дня анализируем конверсию. При отсутствии результат определяем, что завтра звоним, к примеру, в банки и так далее. Во-вторых усилия всего отдела должны быть перенаправлены на таких, платежеспособных клиентов.
Действие 3. Трансформируйте/Пересоберите воронки продаж
Цикл принятия решения изменился, поменялись как шаги воронки, так и длительность каждого шага. К примеру, если до кризиса, после отправки коммерческого предложения у вас максимальный срок до получения обратной связи стоял 7 дней, то во время кризиса он может сократиться до 2-х дней.
Действие 4. Планируйте все действия сотрудников отдела.
Кризис - время ручного управления. Если в “сытые” времена вы позволяли делать мало звонков, главное результат, то сейчас важно делать то, что должно. Стоит план 30 результативных звонков, он должен быть выполнен.
Важно начать звонить в 9:00, звоним в 9:00, а не ждем пока все кофе допьют
Действие 5. Меняйте мотивацию сотрудников
Кризис - идеальное время для изменения мотивации отдела продаж, с увеличением доли переменной части. Если до кризиса все еще встречались отдела продаж где оклад к переменной части был 60/40, и даже 70/30, то кризис привел (или приведет) к минимум оклада, максимум переменной части. Мотивацию только на результат!
Действие 6. Максимально оперативно реагируйте на изменения
Вспомните, что нужно делать в случае пожара! Быстро сообщить – сориентироваться, определить направление движения к выходу – принять, по возможности, меры по эвакуации людей – начать тушение. Кризис – это тоже “пожар”, и порядок ваших действий должен быть таким же! Любое промедление, равно потери для вас и для компании. Предположим, вам “слили”, что основной конкурент сокращает отдел продаж! Ваша задача максимально оперативно забрать тех клиентов, с которыми работали сокращенные сотрудники. Как узнать? Самый простой способ позвать их на собеседование! Нанимать НЕ обязательно, важно поговорить и с помощью правильных вопросов узнать как клиентов, так и “внутрянку” конкурента.
Действие 7. Помните, что кризис пройдет
Все кризисы прошлого закончились, и этот закончится. Кризис - это не проблема, кризис - это задача. Да, задача со многими неизвестными, но задача. Давайте приступим к ее решению!!!