Разберем ситуацию: вы уже запустили свой курс, проработали программу, настроили рекламу, нагнали трафик на продающий вебинар и даже получили первые оплаты. Но понимаете, что результат даже на половину не приблизился к ожидаемому. Возможно, еще на этапе рекламы было мало кликов, или на вебинар пришло мало людей, а досидели вообще единицы. Ну и конечно, следствие всего этого - низкие продажи.
Что в таком случае делать?
Во-первых, убедиться в том, что ваш продукт действительно нужен рынку. Какой бы гениальной ни была воронка, плохой курс убьет всю вашу дальнейшую прибыль и доверие аудитории к следующим продуктам. А, как мы знаем, самые лояльные покупатели - старые покупатели, которые остались довольны.
И только если вы уверены, что ваш продукт заслуживает места под солнцем и рынок в нем нуждается (или вы можете его убедить в этом), только тогда мы начинаем анализировать воронку продаж и находить слабые звенья.
Как понять, что воронка работает?
Во-первых, пройти весь путь клиента и посчитать все конверсии по воронке, т.е процентное соотношение перехода клиента из одного этапа в другой. И там, где это значение проседает, и будет слабое звено и именно над ним нужно работать в первую очередь.
Например, вы видите, что цена за клик на рекламу слишком высокая. Что это значит? Ваша реклама не цепляет ту целевую аудиторию, которую вы выделили, а значит нужно работать с креативами, призывами, позиционированием, либо вы изначально неправильно определили аудиторию и какой бы не была реклама, ей это просто неинтересно.
Возможно, людей цепляет ваша реклама и они даже переходят на лендинг, но вот свои данные оставляют неохотно, на вебинар не регистрируются, получать чек-листы не хотят, да и вообще слишком быстро закрывают страницу. Что делать? Прорабатывать лендинг. Смотреть, сходятся ли обещания из рекламы с реальной картиной, понятно ли клиенту все, что там написано, получает ли он реальную выгоду от того, что оставляет свои данные? Клиент должен захотеть пройти ваш марафон, захотеть попасть к вам на вебинар, и он должен мечтать о вашем нереальном чек-листе, который вы даете всего лишь за подписку!
И таким образом мы прослеживаем каждый шаг клиента, буквально каждое его действие разглядываем под микроскопом. Зарегистрировался на вебинар, но не пришел? Почему? Не убедили, не напомнили, не показали ценность. Что вы не сделали для того, чтобы он пришел? А если пришел, но не досидел до конца? Опять же, почему? Перепроверьте сценарий, подумайте, почему ему не интересно. Возможно, спикер недостаточно убедителен, не энергичен, или он бубнит. Все эти моменты очень сильно влияют на восприятие вашего продукта, поэтому от них нужно избавляться.
Если вы видите, что ваши продукты плохо покупают, загляните вглубь - разберите вашу воронку и проследите, где она проседает. И если вы найдете те этапы, в которых теряете контакт с клиентом, вам удастся вывести продажи на необходимый уровень.
