Вокруг вас "вьются" десятки поставщиков примерно с одним и тем же составом предложения, звонят вам на телефон, высылают кучу e-mail, опять звонят - спрашивают "дошло ли письмо?", "когда ждать обратной связи?". И вот очередной подрядчик добился встречи со снабженцем, директором по закупкам, бренд-менеджером или медиа-байером.
Дальше обычно происходят следующие варианты сценария:
- раздача визиток (если менеджер их не забыл);
- раздача презентационного материала (хорошо, если презентацию распечатали в цвете и скрепили брошюратором;)
- реже - презентация power point на базе её же шаблонов;
- ну и рассказ - какие вы красивые и крутые.
И вот вы рассказываете, но не чувствуйте заинтересованности и обратной связи. Люди не смотрят на вас и на презентацию, кто-то сидит в мессенджере и прямо при вас отвечает в телефоне, кто-то встал и вышел, кто-то сидит "из вежливости" но видно, что ему не интересно. Все это потому, что ваша презентация - слабая, как и ваши презентационные навыки, а еще потому, что вы сегодня уже - пятый.
Так проходит более 80 % процентов встреч-презентаций в формате "клиент-подрядчик". Как вы думаете, если у всех один и тот же подход, легко ли вам будет запомниться среди этой серой массы? Думаю, что нет.
Как же выделиться среди других поставщиков и приблизиться к сделке?
Один из правильных ответов - сделать качественную видеопрезентацию вашей компании и продукта.
Расскажу, как мы успешно продавали нашу платформу мобильной рекламы iVengo Mobile с помощью экспертных продаж и видеопрезентаций.
Рекламный рынок в России (да и не только) устроен таким образом, что рекламные бюджеты ТОП-100 брендов находятся в ТОП-15 сетевых коммуникационных групп и рекламных агентств. Вокруг этих 15 групп компаний и примерно 50 агентств "вьются" сотни подрядчиков со всей России, претендующих на кусочек рекламного бюджета клиента. Очевидно, что при прочих равных на переднее место выходят soft skills, а именно ваши навыки презентации, коммуникационные навыки, умение вести переговоры и сам формат подачи.
Одной из идей, которую я внедрил практически сразу, как только мы начали продавать, стала видеопрезентация компании. Она представляла из себя 3-6- минутный ролик, куда была включена вся информация о компании, рынке и продукте, которая могла понадобиться клиенту на первой встрече.
Структура этой видеопрезентации состояла из следующих блоков:
- блок № 1: информация о рынке в целом: какие изменения происходят на рынке, какие тренды, различная статистика в цифрах (тем самым показываем экспертность и не "бьем своим продуктом сразу в лоб");
- блок № 2: информация о том, как в вашей компании прошёл предыдущий год: сколько заказов/размещений вы провели, какие новые клиенты появились, какие премии вы выиграли, кто о вас написал (вообщем, любые метрики, обязательно в цифрах и примерах, которые показывают ваш рост);
- блок № 3: информация о новых продуктах/услугах вашей компании (не только какие уже доступны, но и которые вы планируете реализовать в течение ближайшего времени);
- блок № 4: кейсы - рассказывайте о самых интересных/нестандартных кейсах с вашими клиентами;
- блок № 5: завершающая часть, где мы говорим о том, что всегда готовы приехать и рассказать о рынке, провести мастер-классы, показать кейсы и показать, как можно реализовать успешные рекламные кампании с помощью нашей платформы/продукта, решений (это часть экспертных продаж).
Вот, как выглядели некоторые из наших ежегодных клиентских видеопрезентаций:
Если в цепочке принятия решения есть ЛПР, говорящие на иностранном языке (а часто такие люди приходят и на презентацию), обязательно локализуйте свои видеоролики, как минимум, на английский, причем озвучки заказывайте только у носителей языка (у нас даже готовились ролики на китайском):
В чем заключаются преимущества таких видеопрезентаций:
- вы экономите время клиента (за лаконичность и высокий уровень информирования он точно скажет вам "спасибо");
- вы демонстрируете высокий уровень подготовки ко встречам, тем самым повышая уровень экспертности и успешности своей компании;
- ссылку на ролик всегда можно прислать после встречи на почту, когда вы будете готовить meeting report (и эта ссылка будет храниться у клиента, он всегда может обратиться к ней, чтобы освежить в памяти возможности вашей компании);
- этот ролик можно использовать не только на клиентских встречах, но и на конференциях, выставках, вебинарах и любых других PR-активностях;
- после того, как клиент посмотрел ролик, как правило, у него уже нет вопросов и вы сразу переходите к обсуждению возможных кейсов, пилотов, планированию и другим вопросам;
- этот ролик можно использовать для продвижения компании в соцсетях;
- ролик можно перекидывать клиентам в мессенджеры, так он легко может разойтись по сотрудникам;
- это особенно актуально при дистанционных продажах (например, как сейчас, во время пандемии коронавируса);
Важно выпускать такие видеопрезентации раз в год и делать это в январе или феврале. По опыту, от сбора информации, написания сценария, согласования раскадровки, визуального ряда и финального продакшена проходит 3-4 месяца, поэтому начинайте готовиться уже осенью, чтобы в начале следующего года выпустить "свежачок".
Грамотно подходите к выбору подрядчика по продакшену, ознакомьтесь с его портфолио, соберите рекомендации и, самое главное, смотрите на стоимость. ТЗ одного и того же видеоролика нам просчитывали с оргомным люфтом - от 250 000 руб. до 1 млн. Устройте мини-тендер среди продакшен-студий, проведите встречи с подрядчиками, может кто-то из них приедет со своей видеопрезентацией:)
Ставьте лайки и подписывайтесь!
Несколько раз в неделю здесь будут появляются материалы о том, как сделать ваш бизнес эффективнее.
Вам также может быть интересно:
Энергия предпринимателя: где ее брать и от чего она зависит?
Перфекционизм для предпринимателя: хорошо или плохо?
Автор: Игорь Ерёмин, основатель Vengo Group