Руководитель агентства недвижимости раскрыл подробности аукциона, который его команде удалось провести во время карантина.
Сегодня с удовольствием поделюсь с вами рассказом моего ученика, который сейчас является успешным агентом, кейсы которого я привожу в пример на своих сегодняшних тренингах. Это руководитель московского АН «Инвестправо» Армаис Оганезов. Секретами аукциона, по которому он получил задаток пару дней назад, Армаис поделился у меня в гостях в прямом эфире.
Армаис, расскажите про аукцион, который вы только что закрыли. Это будет убедительный ответ тем, кто говорит, что рынок встал, нет сделок, нет клиентов. А вы, насколько я знаю, два дня назад приняли задаток.
– Я не буду называть цифры, так как сделка еще не завершена. Расскажу, как мы к этому шли. Был мотивированный клиент. Здесь нет никаких чудес, это наш старый клиент. Но аукцион для него был впервые. Это тот самый случай, когда появление режима самоизоляции, ограничение по ряду бизнесов подтолкнуло этого человека. В период, когда все оказались дома, для него эта проблема стала еще более актуальной.
Очень важный момент. Чем отличается аукционный метод, который вы преподаете, и в котором мне нравятся очень многие вещи. Важно, что люди, которые решат в сегодняшних условиях продавать свои квартиры, используя именно аукционный метод продажи, с учетом сегодняшнего нашего существования – то, что надо пропуска заказывать, что люди опасаются ходить на показы, потому что боятся реально заразиться, должны понимать, что аукционный метод – это честный метод продаж. Как вы всегда говорите, что это честный и открытый метод, потому что покупатель разделяет риски ос всеми остальными покупателями.
И свое утверждение вы тут же аргументируете тем, что этот объект изучен другими покупателями. То есть, покупателям предоставлено максимум информации. И вот сегодня это особо актуально. Мы запустились как раз перед тем, когда объявили самоизоляцию, через неделю у нас должны были быть показы. И одна из жителей дома (старшая по подъезду) конкретно сказала, что не позволит нам устраивать проходной двор, вызовет полицию и т.д.
И нам пришлось как-то перестраиваться в этой ситуации. Мы провели повторный диалог в скайп-сессии с собственником, и я объяснил, что нам нужно сообщить о том, что продается такой объект, максимальному количеству покупателей. Какая-то часть покупателей на этот момент отложили покупку, они находятся в активном поиске. Какая-то часть еще и не подходила к началу. Потенциал у них для покупки этого объекта недвижимости как минимум существует. Но не каждый из них купит.
Мы всегда говорим, что есть зеваки, которые либо прицениваются, либо просто как туристы приходят. У многих розовые очки относительно того, что цена такая, думаю, я сейчас приду, еще и опущу. У некоторых возникает ощущение, что какие-то проблемы с документами, непонятно, почему продается и т.д. И, если раньше кто-то этого не делал, то сейчас особенно важно попросить у собственника предоставить максимально открытую информацию об объекте.
Какие материалы нужно подготовить, чтобы максимально презентовать объект
Очень важно, чтобы была хорошая презентация подготовлена, 3D-тур сделан по этому объекту. И, на мой взгляд, сейчас важно простое видео сделать. Если есть шикарное видео, которое хорошо представляет эту квартиру, это классно. Но человеку важны мелочи, он хочет увидеть подъезд, как выглядит входная группа, что творится вокруг входной двери в квартиру и т.д. Поэтому можно еще снять все это прямо на свой телефон, такой своего рода брокер-тур. Очень часто людей интересует, какой вид из окна, как расположены окна в доме. Например, понятно, что это 5 этаж десятиэтажного дома, но как расположен этот дом относительно сторон света, где встает солнце, и где оно садится, как долго это солнце светит в окна. То есть, задача сделать презентацию такой, чтобы человек дистанционно мог себя почувствовать, как будто он в этой квартире находится. И, конечно, вы можете сказать: «Армаис, но тогда же не все придут на просмотр!»
Я вам отвечу так: не все придут, но те люди, которые увидят документы, все плюсы и минусы этих документов, проанализируют, проконсультируются со своим юристом, убедятся в том, что это нормальный объект, можно покупать, далее они увидят вашу презентацию, увидят, что вы ничего не скрываете, у них как минимум появится доверие к вам.
Посмотрели презентацию, но все равно хотят увидеть объект вживую. Что делать?
Когда вы второй раз будете звонить покупателям и спрашивать, понравилась ли им квартира, они могут сказать – да, но хотелось бы посмотреть вживую. Вы можете задать провокационные вопросы: что вы хотите еще увидеть в квартире, чтобы у вас сложилось о ней полное впечатление? На самом деле у нас с коллегами появились эти мысли, когда мы обсуждали, как провести аукцион без показов. Была такая мысль, что, если нас вообще закроют, и мы не сможем даже доезжать до этой квартиры. Или не сможем приводить туда людей. Потому что мы не знаем, как это будет все развиваться. Да, я думаю, что с дорогими квартирами, наверное, будет сложнее все организовать, но, если квартира простая, то можно попробовать без живого показа.
Например, у нас квартира была под ремонт. И, когда люди звонили и что-то хотели у нас спросить, мы задавали вопрос: вы видели квартиру на фотографиях, на видео, видели 3D-тур? Нам говорили – да. И мы говорили так: она точно такая, как вы ее видели. Нравится? Тогда приходите посмотреть. И мы приглашали посмотреть всех, кто будет принимать решение. Потому что решение придется принимать быстро. У вас будет 15 минут, чтобы посмотреть, потому что другие люди тоже будут хотеть ее посмотреть. И принять решение надо будет в течение нескольких часов.
То есть, если раньше мы где-то завуалировано это говорили, то сейчас приняли решение говорить прямо в лоб.
Такие времена, что сильные элементы метода стали еще сильнее.
– Да, в сегодняшние времена эти вещи стали еще более важными. И не надо бояться, что посыплется какое-то количество покупателей. Да, не соберем 100 человек. Но, коллеги, которые не раз уже проводили аукционы, особенно на Экономе, вы понимаете, что максимум человек 8-10 будут действительно за эту квартиру торговаться, повышать цену, а на выходе остается пара человек.
И это как онлайн-показ, когда вы говорите – да, она вот такая, и не надо сейчас задаток нести, я понимаю, что вы готовы за эти деньги ее купить, но, кроме вас, еще есть несколько человек. Но вам она в этом виде нравится? Да. Тогда мы вам назначим просмотр. Вот она такая. Когда вы приедете, она не станет больше, она не станет лучше. И солнце не станет двигаться в другую сторону.
Сколько людей вы отфильтровали таким образом? Сколько пришли на показ, а сколько решили, что это не для них квартира и не поехали смотреть?
В конечном итоге у нас приехало 8 человек, но это те, кто практически были готовы сразу ее купить.
Сколько было звонков?
– Конкретно с этой квартирой, как я уже говорил, мы стартовали до самоизоляции, и до того, как раз перед тем, как начался карантин, в один день было 10 звонков. А за 5 дней к нам поступило достаточно большое количество звонков, и 14 человек записались на просмотр. Из них 6 приняли решение не ехать, а 8 приехали. Но я не хочу, чтобы кто-то сейчас взял за правило так поступать. То, что я сейчас говорю, наверное, больше исключение из правил, чем правило. Потому что сама ситуация требовала проведения аукциона в тех условиях, в которых мы оказались. Стартовали до, тормознулись, и надо было потом восстанавливаться. Было какое-то количество людей, которые хотели купить ее до того, как все ушли на самоизоляцию. И мы объяснили собственнику, что та цена была до того, как мы ушли на отдых, а сейчас она может быть даже не той, что была в объявлении, она может корректироваться. Начальная цена не только подразумевает подъем, она может пойти и вниз. Собственник понял, он сказал, что вопрос продажи не обсуждается, ему надо было подавать. И он сказал – ребята, делайте, я вам доверяю, я понимаю ваш метод, понимаю, что вам придется работать в стесненных условиях.
У нас уже были готовы листовки, нам пришлось их переделывать, менять день показа. Изначально мы хотели сделать два дня показов, если наберутся люди, но мы понимали, что в этих условиях часть людей может не прийти, и часть покупателей пришлось отсеивать на уровне беседы. И самое важное. Можно было просто сказать: ну, как, вам нравится? Возьмете? Это одно, и это неправильно. Здесь надо говорить: пожалуйста, посмотрите материалы, которые мы готовили для вас, уважаемый Иван Иваныч. Мы очень постарались, чтобы вы, находясь дома, могли ознакомиться с квартирой, которую мы продаем. Мы сделали превосходную презентацию, мы не приукрасили квартиру, она такая, какая она есть. Мы выслали вам материалы, и по сути, если вы придете лично, вы нового ничего от нас не узнаете и не увидите. Но если вы действительно хотите купить, конечно, приезжайте, но сначала, пожалуйста, ознакомьтесь с этими материалами.
Но здесь вовлеченность в этот объект была и у тех людей, которые посмотрели и решили, что эта квартира не для них. Если бы они поняли, что она им нравится, и что их устраивает то, что они увидели в виде презентации, они бы пришли. Это ключевой момент. При хорошей презентации это возможно сделать. И мы затащили только самых мотивированных.
Из этих восьми человек сколько заполнили оферту?
– 6 человек. Определили победителя и приняли задаток в этот же день. Потому что мы понимаем, что сейчас такая ситуация, что люди вообще могут отказаться, передумать, у всех разные настроения. Кто-то приходит и говорит, мол, сейчас будет всё сыпаться, и можем еще подождать. А кому-то надо срочно решить этот вопрос. В итоге задаток внес человек, который живет рядом, и который с самого начала был готов эту квартиру купить. Собственник был очень рад, он боялся, что мы провалимся по цене ниже. Он сказал – то, что сейчас происходит на рынке, меня пугает, я вообще боялся, что вы в таких условиях не продадите.
Начальная цена была 8,2 млн. рублей. Это эконом-класс, маленькая 4-комнтаная квартира, 60 кв.м. общей площади, на Ярославском шоссе. Она была под ремонт, там деревянные старые окна стояли, золотой краской покрашен потолок, ее еще нужно было подготовить к продаже.
Как организовывались показы?
– Проблема со старшей по подъезду у нас никуда не делась, нам пришлось с этим считаться. И на этапе, когда мы назначали встречу, мы всем говорили: уважаемые покупатели, мы думаем, вы нас поддержите в том, что сейчас нужно минимизировать ваше общение с другими покупателями. Несмотря на то, что вас у нас много, мы хотим не делать столпотворение на этой квартире, а хотим, чтобы у каждого из вас было свое личное время, чтобы вы посмотрели эту квартиру 15 минут, чтобы вам никто не мешал, и, когда придут другие люди, чтобы вы тоже не мешали этим людям смотреть эту квартиру. Кроме того, в целях вашей же безопасности, перед приходом каждого покупателя мы должны проветрить эту квартиру и провести профилактические работы по обеззараживанию . Мы выдадим вам маски, перчатки и т.д., но просим вас приходить вовремя. Если вы придете раньше, вам придется ждать, а если опоздаете, у вас будет ровно то время на просмотр, которое останется от другого покупателя.
Таким жестким ограничением мы дали людям понять, что мы не шутим относительно того, что есть другие покупатели. Да, они не пересекались, как это обычно бывает, когда несколько семей друг за другом идут. Но таким диалогом мы людям показали, что есть правила, не соблюдая которые, можно остаться без просмотра.
Не было конфликтов со старшей по подъезду?
– Нет, она, наверное, заблуждалась, думая, что у нас по подъезду как к Мавзолею выстроится очередь, но она этого не увидела. Она увидела только агента и семью, которая смотрела объект.
На какой день назначили показы?
– Мы выбрали субботу. Просто мы сначала обзвонили основную массу людей и спросили, какой день им был бы удобнее, пятница или суббота. Выяснили, что суббота, и тогда уже дали объявление во всех СМИ.
Один из покупателей был моим подписчиком в Инстаграм. Еще один – из моего круга влияния, это был прямой звонок, я сказал, что есть интересный объект, приходи посмотреть. Обзвонили старых клиентов. Это всё инструменты, которые работают.
У нас в этом аукционе было два конкурента, один из них предлагал на 100 тысяч меньше. Мы позвонили собственнику и спросили, с кем работать. Решили, что с тем, кто быстрей доедет и даст задаток. В итоге приехал быстрее тот, который давал на 100 тысяч меньше. Но этот прием всегда оправдан, потому что человек, после того, как поспал, может передумать.
Сколько потратили на маркетинг?
– На маркетинг потратили около 50 тысяч рублей.
Какие пункты маркетинга были выполнены? Была ли работа на территории?
– У меня для вас хорошая новость - все пункты, которые надо обойти во время работы на территории, сейчас закрыты. И вам надо обходить лишь малую часть из тех, которые обходите в обычном режиме. Например, больницы работают, там, где транспорт ходит, кто-то работает. У каждого свои места. Где-то гипермаркет, где-то еще что-то. Эти места, которые открыты, стали местом скопления для людей, и нет смысла клеить на зданиях, которые закрыты.
Насколько ниже ожиданий собственника была цена продажи?
– Объясняю. Когда к вам приходит собственник, он например, говорит – хочу продать за 9 млн. Вы говорите – я правильно понимаю, что вам нужны деньги к конкретному сроку, и вы говорите 9, потому что боитесь продешевить? Наш метод так устроен, что вы получите максимум, продавая свою недвижимость. Если вы будете понимать, что та цена, которую вы получили, вы будете продавать? Он говорит – смотря какая. А вы говорите – например, будет 7 млн., и вы будете понимать, что это максимально, за сколько вы можете продать, вы согласитесь? Он говорит – да. Вы спрашиваете – тогда что будет для вас аргументом, чтобы вы понимали, что достигнутая цена максимальная? Он говорит – не знаю, вы скажите. Ну, если вашу квартиру увидят все покупатели, и это будет максимум, что дают за вашу квартиру?
Допустим, покупатель хотел 9 млн рублей, и озвученные вами 7 млн он считает недостаточно. Даже, если все покупатели увидят его квартиру, и больше никто не предложит. Я в таких случаях говорю – что мы можем сделать, чтобы не продавать вашу квартиру. Если вы говорите, я не продам, то у вас есть план, как оставить ее себе. Давайте об этом поговорим. И тогда человек, рассуждая на эту тему, путем споров с самим собой приходит к тому, что он не может поступить иначе, как продать эту квартиру.
Это высший уровень. Это очень грамотно, что вы такой разговор с собственником проводите. Большинство агентов уходят от этого разговора, а зря. Очень важно расставить все точки до начала работы. Это и проверка дополнительной мотивации и понимание того, что цену определит аукцион.
– После этого мы говорим – не переживайте, мы сделаем всё, чтобы получит максимальную цену. Давайте напишем, что резервная цена 8, а не 9. Но, если мы ее превысим, то мы с вами разделим это превышение пополам. Сначала вы человека приземляете, а потом говорите, что вы же специалист по недвижимости и понимаете, что такая квартира не может мало стоить. Если мы не продадим ее выше, чем резервная цифра, значит, мы проведем второй аукцион.
На самом деле, я очень люблю дело, которым занимаюсь, это дело всей моей жизни. И мне не хочется создавать некачественный продукт, мне хочется заниматься тем, что создает людям благо, то, что несет им пользу, и то, за что меня будут благодарить, именно потому, что я этого заслужил. И результат моей работы, в первую очередь, должен устроить меня. Не в плане денег, которые я заработал, а в плане решения проблемы. Мы же не апельсинами торгуем, мы помогаем продавать людям самое дорогое, что есть у них в жизни, и это дорогая услуга. И если вы это делаете классно, то у вас всегда будут деньги. Потому что у вас всегда будут клиенты, вас всегда будут рекомендовать.
Друзья, я желаю вам достичь такого же мастерства и успеха, как достиг Армаис. Если хотите освоить мой метод, смотрите полезные видео на моем Ютуб-канале или записывайтесь на мой курс «Агент-миллионер за 90 дней».