Любой опытный продавец, осуществляющий холодные звонки помнит как тряслись руки, дрожал голос и потели ладошки при осуществлении первых своих звонков клиентам!
Плюс, живой мозг продажника постоянно генерирует новые отмазки почему стоит отложить очередной звонок...
Проблема страха холодного звонка присуща всем, кто с ними впервые сталкивается (даже если у вас за плечами несколько лет “живых” продаж лицом к лицу с клиентами).
* Кстати, активные телефонные продажи услуг являются самым сложным видом продаж. И если вы овладели ими, остальные виды продаж покажутся “легкой прогулкой”.
Несколько простых рекомендаций, помогающих большинству продажников справится со страхом звонка.
1. Готовьтесь к звонку.
Большинство страхов, и страх звонка не исключение в первопричине своей имеют страх неизвестности. В продажах этой “неизвестностью” является поведение и фразы клиента! “А вдруг меня пошлют? Что мне делать?”, “На меня будут орать!”, “А что я буду отвечать, если произнесут возражение?”. Знакомо?
Если вы заранее ГОТОВИТЕСЬ, вы знаете, что можно отвечать, как реагировать на тот или иной вопрос, психологически нам становится легче, а значит страх уходит.
2. Считайте успешные и неуспешные звонки.
Статистика и конверсия звонков вещи упрямые. И если весь отдел продаж из 100 звонков до сделки доводит 5, вы можете быть уверены, что даже если вы будете выпрыгивать из штанов 90-95 звонков будут отказами. То есть отказ это абсолютно нормально в определенном проценте ваших звонков. Более того, если ваши результаты ниже среднего по отделу, то тогда стоит поднять вопрос “почему?”. Звоним не тем, звоним не в то время, звоним не так, как делают ваши коллеги. Решается всё простым обучением навыкам продаж!
3. Тренируйтесь на тех, кого не жалко.
То есть делайте звонки разминки, специально звоните туда, где вас будут посылать. Тем самым вы формируете панцирь отказов и тренируете отвечать на возражения клиентов. При звонках целевым клиентам будет точно легче отвечать на их вопросы. Иногда можно делать звонки своим конкурентам из роли клиента и вбрасывать им те возражения, на которые у вас нет ответа…
4. Визуализируйте собеседника.
При любом звонке мы рисуем у себя в голове образ собеседника. Молодой продавец рисует такой образ исходя из первых произнесенных фраз клиентом и, если есть хоть капля агрессии в голове картинка страшного агрессивного жесткого клиента, что еще более вгоняет в ступор продажника. Решение на поверхности: перед снятием трубки рисуем образ добряка (у каждого он свой) и когда добряк орет, мы со старта к такой реакции относимся спокойнее. Ну он же добряк!
5. Экспериментируйте с фразами.
Меняйте формулировки если они "не заходят" на пять-десять клиентов, работайте с интонацией, с эмоциями в голосе. Выработайте свою стратегию звонка, свой набор эффективных формулировок (конечно, если у вас нет жестких скриптов в отделе, которые ограничивают вашу вариативность, при этом они для этого и созданы - снизить со старта ваши неудачи). Клиенты быстро привыкают к фразам продавцов и вырабатывают красивые фразы, чтобы прекратить контакт. Ваша задача переформулировать фразу так, чтобы она звучала иначе, а смысл сохранился.
6. Практика, практика и еще раз практика.
Чем больше вы тренируетесь тем быстрее уйдет ваш страх!!! Вперед к успехам телефонных продаж!
Ставьте лайк и подпишитесь на канал!
Да прибудет с вами сила продаж!