Сейчас время переговоров и проверки взаимоотношений с парнерами по бизнесу. Наш приоритет в этом месяце - удержание Клиентов, а не на привлечение новых (на следующей неделе поделюсь результатами).
Где-то 90% Клиентов спрашивали про спец. условия в виду коронакризиса. И вот как удалось решить эту задачу на данный момент, без массовой раздачи скидок и сохранив большую часть Клиентов:
1) Дал возможность оплатить не за 1 месяц, а за 2 недели. Тут нет скидок, но цена сразу идет в 2 раза меньше и психологически это легче воспринимается. Плюс многие не знают, что будет завтра, поэтому им проще оплатить на меньший срок и действовать по ситуации…
2) Тем, кто на сопровождении, добавил к месячной подписке от 3 до 7 бонусных дней. Т.е., цена осталась та же, просто вместо 30 дней, Клиент получил за эту же цену 33 - 37 дней подписки.
3) «Да, без проблем, готов дать вам скидку в 30%, но при оплате за год вперёд». Большая часть здесь сразу сливается, к сожалению, т.к. не хотят сейчас тратить большие суммы, но вместе с этим, я не настолько выгляжу негодяем, т.к. возможность скидки была предоставлена.
4) Да, безусловно, в индивидуальных сценариях, после анализа ценности Клиента, формировалась скидка до 20%. Важный момент: в уведомлении, такому Клиенту, было сказано, что «…спец. цена действует до конца апреля…». Скорее всего, она же захватит и май, т.к. «корабль до сих пор шатает», но очень надеюсь, получится вернуть, в ближайшей перспективе, стандартные условия работы, обратно. А всё потому, что это самый большой бич скидок: - сделав однажды, очень сложно вернуть все на прежний уровень цен.
И самое важное: при запросе спец. условий, я комбинирую пункты 1 и 2. Т.е., предлагаю Клиенту сделать выбор: - «Какой из вариантов вам больше подходит?» Таким образом, закрывается обсуждение дальнейших скидок. Клиент выбирает 1 - ый или 2 - ой пункт и остаётся очень доволен.
Те, кто выбирает тактику - не давать никаких спец условий, несмотря ни на что, действуют очень недальновидно. Ведь то, как ты ведешь себя в трудную минуту с партнерами, помогает тебе сохранить или не сохранить Клиента на долгие годы.
Дайте Клиенту хоть какой-то «пирожок», и в 98 случаях из 100, он будет и дальше вашим Клиентом ещё очень долго.