За 12 лет работы в продажах и наблюдая за продажниками сформировал свой топ-7 качеств успешного активного продавца!
1. Желание работать и желание ЗАработать
Одно из самых ключевых качеств менеджера по продажам. Есть ли у вас такое желание проверить просто. Ответьте на вопрос: “Копите ли вы деньги на что-то конкретное к конкретному сроку?” Если вы просто копите и/или копите без срока - вы “расслабите булки” при первой же возможности. Если вообще не копите, тем более ("у меня не хватает, чтобы откладывать" - отмазки чистейшей воды). Наш мозг крайне ленивый орган, и как только появляется шанс сберечь ресурс он это делает. Ваша задача держать его в тонусе , постоянно генерирую новые и новые цели, тем самым стимулируя себя на ЗАработать.
2. Уверенность в себе
Посмотрите с какой уверенностью даже на обычном рынке продавец говорит о своем товаре. Без веры в себя и свои силы добиться такого почти невозможно. Только поверив в себя можно заразить верой в продаваемый товар. Способов поднять свою самооценку огромное количество. Важно!!! Универсального способа нет, перебирайте варианты коих в сети описано множество
3. Позитивный настрой
Унылое го… унылый продавец крайне редко успешен в своей деятельности. При этом важно нащупать золотую середину, так как американизированная улыбка в 32 зуба у многих со старта вызывает отторжение. Вспомните, когда вы открываете дверь, а на пороге стоит улыбающееся “чудо”. Первая мысль - будут втюхивать. Поэтому позитивный настрой - это в первую очередь оптимизм, который вы несете своим клиентам.
4. Упорство
Хороший продажник в текущее время, это упёртый продажник. Есть даже исследования в активных продажах, которые говорят о том, что для привлечения клиента нужно минимум шесть “касаний” (звонков, встреч и т.д.). Поэтому крайне важно быть в голове клиента. Это не означает, что вы в течении одной недели сделали шесть звонков и продали. Нет, нет, и еще раз нет. Между этими “касаниями” должно быть адекватное время, необходимое при продаже вашего продукта. Где-то это неделя, где-то три недели. Но не больше чем 1,5-2 месяца между касаниями (если больше, то каждый следующий контакт - это ПЕРВЫЙ контакт).
Для тех, у кого мысль проскочила о том, что клиент вас пошлёт, будет орать и т.д. Да, такое возможно… только, как показывает практика, после агрессии ваш клиент зовет вас к себе работать: “хороший продажник, упёртый, мне бы такого”
5. Эмпатия
Если попытаться дословно перевести это слово, то получим «вчувствовать». Простыми словами, “эмпатия” - это «отклик». Ваш, “отклик”, как продавца на клиента. Продавец с развитой эмпатией понимает, что происходит с клиентом в текущий момент (эмоциональная составляющая). При этом развитая эмпатия помогает соотнести свои действия с состоянием клиента.
Большинство хороших продавцов умеют поставить себя на место клиента, умеют пропустить через себя его потребности, а значит с большей вероятностью предложат нужное решение.
Часто для развития “эмпатии продавца” нужны не только коммуникативные навыки, но и знания продукта, нужно быть экспертом. Именно поэтому во многих сферах менеджерами по продажам берут исключительно людей с профильным образованием и даже обязательной практикой работы (медицинские представители самый яркий пример, почти все они в прошлом или настоящем практикующие врачи)щите возможности для роста...
6. Инициатива
Когда работаешь с отделами продаж, именно с этим пунктом больше всего вопросов и споров: “чего это я должен проявлять инициативу”, “инициатива дрючит инициатора”, “нам потом план продаж поднимут”, “как на меня коллеги смотреть будут” и т.д.
Самое страшное для продажника, то, что это правда, план поднимут, коллеги будут тихо ненавидеть, а вы планомерно увеличивать свой доход. Если важнее сохранить отношения и стать частью “болота”, то пункт не про вас. Если же ваши инициативы дают результат (вы сменили свою целевку, пересмотрели воронку продаж, изменили КП), то дальше решаете и выбираете вы… Работать ли в этом отделе продаж, принимать ли правила игры этой компании, слушать ли коллег? И, самое интересное, рынок и работодатели вас “захотят” к себе, а это стоит дорогого (вы стоите дорого).
Русскоязычный продавец привык работать “из под палки”, те кто проявляет инициативу крайне редко засиживаются на позиции продажника, а если и засиживаются, то уже совершенно за другие деньги
7. Умение получать урок из неудач
Помните мемчик “годовалый ребенок, который учится ходить, в очередной раз упав точно не думает “наверное ходить - это не мое”... У кого есть дети, понаблюдайте. Видно, что ребенок следующий раз поднявшись ступает чуть по-другому, чуть по-другому держится, чуть по-другому встает и падает чуть по-другому. Он делает вывод из своей прошлой неудачи и движется к своей цели - ходить. У продавца чуть проще задача, но продавец - это такой же ребенок, который должен научиться брать уроки из своих неудач. Более того, ценными являются уроки и из успехов. Что я сделал правильно? Почему он согласился без торга? Какие мои действия позволили закрыть сделку в короткое время?
Вместо вывода. В этих семи качествах нет ничего того, что нельзя было в себе развить. Только ваше желание стать крутым продаваном является определяющим (помните про ленивый мозг...)! Вперед к вершинам продаж!
Хорошими продавцами не рождаются, ими становятся!!!