В последние годы количество зарегистрированных предпринимателей в России снижается. Не будем останавливаться подробно на банкротстве, но в целом тенденция удручающая. Российский рынок не самый простой, впрочем, и не самый сложный для ведения бизнеса. Множество рисков, издержек, противоречивое законодательство и колоссальное количество надзорных органов. Самые частые причины банкротства предпринимателей, которые стоит упомянуть:
- Кассовые разрывы
- Кредиты для закрывания кассового разрыва
- Отсутствие управленческой отчетности
- Финансовая безграмотность
- Розовые очки
Хотя повышение налогов и снижение покупательской способности являются важными факторами выручки, они обычно не считаются критичными для банкротства. Таких предпринимателей у нас - полстраны. Для таких вот бизнесменов и существуют SPO агентства. SPO – Sales & Profit Optimization. То есть услуги по повышению продаж и прибыльности бизнеса.
Не нужно путать оптимизацию с “консалтингом”, когда в ваш отдел продаж приходит человек со стороны и рассказывает как всё должно быть организовано. Главное отличие – в подходе к задачам Клиента.
Консалтинг – это “мы порекомендовали, взяли деньги и ушли”. В консалтинге работают умные люди, привыкшие к большим деньгам за не всегда большие усилия.
SPO-агентства – это “мы изучили компанию, разработали и внедрили изменения, отследили результат и подписались на дальнейшую поддержку”. В SPO-агентствах будут работают практики продаж, аналитики, деятельные люди.
Основная предпосылка развития рынка услуг SPO в России – это в целом невысокая компетенция отечественного бизнеса в части организации и развития продаж. Что же реально нужно российскому бизнесу?
Первая потребность - повышение эффективности производства
Рост продаж упирается в эффективную работу производственного процесса, а значит, SPO-агентства будут активно работать с себестоимостью продукта, затратами компании и бутылочными горлышками производства.
Вторая потребность - повышение эффективности управления финансами
Очень часто хорошие выручки сводятся на нет высокими и неразумными тратами, поэтому вместе с внедрением системы продаж необходимо ставить систему управления финансами.
Третья потребность - повышение эффективности процессов продаж
Эта группа потребностей больше всего похожа на сегодняшний консалтинг продаж. Здесь и вопросы планирования продаж, и работы по плану продаж, и моделирование бизнес-процесса продаж, и настройка правильной схемы мотивации для менеджеров. И, наконец, их реальные навыки и способности.
Четвертая потребность - организация сбыта
Это большой пул бизнес-кейсов, когда пора оперативно и с минимумом рисков масштабировать сбыт своего бизнеса. Здесь и случай перехода компании с этапа «юность» к этапу «расцвет», и случай нахождения быстрорастущей ниши, и случай обновления системы продаж зрелой компании.
Пятая потребность - повышение эффективности работы с клиентской базой
60% случаев в России, когда у компании есть серьёзный пул клиентов а она при этом не осуществляет им допродажи. В таком случае нужны проекты по внедрению систем работы с клиентами, аккаунт-менеджменту, допродажам и перекрёстным продажам. .
В капиталистическом мире перечисленные потребности осознаны, поэтому существует много специализированных компаний, удовлетворяющих эти потребности.
А какие потребности бизнеса заметны вам?
Автор: Андрей Майборода