Кручу, верчу, обмануть хочу.... Именно так я иногда оцениваю поведение некоторых клиентов и контрагентов. И каждый раз сама себе задаю вопрос: зачем?
Приглашают меня посмотреть квартиру. Люди хотят продать, но это будет их первая сделка. Квартиру они получили в наследство. Сами живут в другой, которую получили еще в советские годы от государства.
Спрашиваю: «Какова причина продажи?». «Да, так… Не хотим лишние налоги и коммунальные услуги оплачивать, и сдавать тоже не хотим.» Интересуюсь, что потом с деньгами делать будут. «А зачем вам эта информация?»,- слышу в ответ.
Уж, поверьте не из праздного любопытства я это спрашиваю. Мне надо понять, как мы должны строить рекламу, на какие нюансы надо обратить внимание, как можно оптимизировать ваши налоги.
Ой, а какую напускают таинственность и наводят туман на различные вопросы об объекте агенты, которые продают свои объекты? «Есть один нюанс, но я пока не вижу смысла о нем рассказывать»,- отвечает мне риэлтор на вопрос о проблемных моментах.
Ведь давно известно, что все тайное становится явным, а недомолвки или неоткровенность ведут к сомнениям, возражениям или даже к срыву сделки.
Давайте перейдем на язык логики. Помните, как было на уроке математики в школе?
Дано: надо продать квартиру, встречный вариант не нужен.
Решение: денег надо получить с продажи много и быстро. Нюансов агент не знает, клиент на уступки не идет и пояснения риэлтора слушать не хочет, но «тюкает» агента ежедневными звонками: где покупатели?
Ответ: задача не решена и ответа нет.
Работа над ошибками: для чего все-таки нужны деньги от продажи квартиры? Новостройку хотите купить? Конкретный жилой комплекс и корпус? Так, что же мы время теряем?
И знаете, что самое интересное, я ведь всегда задаю конкретные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Но нет, молчит клиент, как Мальчиш-Кибальчиш, не выдает он своей военной тайны.
Давайте договоримся: Вы даете мне правильное "Дано", а я даю вам правильное "Решение". И тогда мы вместе получим "5"!