Лучшие гипотезы для бизнеса
Как вырабатывать лучшие гипотезы по развитию бизнеса. Какие ошибки нужно избегать. Как измерять результат. Как внедрить цикл HADI в постоянный режим.
Поскольку трекинг и его термины ещё не пришли в обычный обиход предпринимательского языка, буду делиться терминологией.
Словарь терминов:
— Гипотеза — предположение развития события, направленного на достижение поставленных перед бизнесом и его руководителем целей, за которым следует эксперимент проводимый в бизнесе и для бизнеса.
— Артефакт — предмет, документ, запись видео или аудио и т.п. натуральный объект способный подтвердить получение результата.
— MVP (minimum viable product) — минимально жизнеспособный продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.
— Точка роста — это определение места приложения силы в бизнесе, которое даст в большей степени вероятность положительного роста или прорыва.
— Метрика результатов команды — инструмент проверки эффективности работы команды над проверкой гипотез.
О гипотезах
Почему инструмент гипотез стал наиболее востребован в оценке бизнес результатов? Поскольку любая гипотеза предполагает своё доказательство, это стало наилучшим инструментом для проверки тех или иных идей по развитию бизнеса. Для доказательства любой гипотезы необходимо проведение эксперимента. Тем самым одного формирования гипотез не достаточно их необходимо проверять и получать либо подтверждение либо их опровержение. В нашем случае гипотеза должна иметь измеримую цель в итоге. Допустим, что есть гипотеза по возможности продажи цветов на станциях метро. Мы можем сформулировать задачу для проверки гипотезы так: Нам надо опросить 25 мужчин и 25 женщин вошедших в станцию метро на готовность покупать цветы в метрополитене на данной станции метро, и если 30% опрошенных скажут «да», то гипотеза будет подтверждена. Обратите внимание, что в формулировку гипотезы внедрены показатели для измерения результата.
Какой результат вы хотите получить в результате проработки гипотезы, что станет основной для запуска дальнейших внедрений или изменений в бизнес?
Итак, для чего прорабатывают гипотезы:
1. Поиск оптимального решения для улучшения экономических показателей бизнеса (для внесения изменений, для поиска новых вариантов продаж или продвижения, или изучения канала продаж и т.д.)
2. Отказ от иллюзий. Пока гипотеза не проверена, она является иллюзией (тем чего нет)
3. На каждом этапе у бизнеса свои задачи и гипотезы для проверки будут разными. Гипотеза должна иметь возможность проверки и её подтверждения или опровержения.
Живой пример: Интернет магазин винных аксессуаров решил расширить рынок сбыта, потому что нужен рост продаж и повышение оборачиваемости товара. Выработали гипотезу: «Что у винных бутиков есть затруднения с увеличением среднего чека. Винные шкафы и аксессуары могут быть дополнительной продажей для увеличения среднего чека. Мы прозвоним 10 винных бутиков. Если 4 из них согласятся на такой проект, то гипотезу считаем проверенной.
ВАЖНО. Должен быть понятен первый шаг. С чего начать действия. Если возникают только вопросы, то это не гипотеза для предпринимателя.
Гипотеза — рискованное предположение привязанное к ожидаемому результату.
Итоговая формула «гипотеза = мы сделаем что-то, получаем то-то». Например, сделаем 10 звонков, то получим одну продажу. Получили — подтвердилась, если нет — провалилась.
Обращу ваше внимание на такой момент, что проверка гипотез очень хорошо выявляет истинные потребности ваших клиентов.
Об ошибках при постановке гипотез
- Не проверяйте, то что итак вам известно и очевидно.
«увеличение рекламы увеличит продажи» - Не проверяйте гипотезы, которые не внесут положительные изменения в ваш бизнес или не имеют измерения в вашем бизнесе.
«если мы покрасим стены офиса в синий цвет — это увеличит продажи» - Не проверяйте гипотезы, которые не могут ответить на вопрос:
«Чтобы что?» - Не проверяйте гипотезы (поток гипотез), которые отвечают на один и тот же вопрос. Или они влияют на один показатель, т.е. вы не сможете отделить результат какая гипотеза повлияла.
- Боязнь ставить гипозеты и поверять их, испытывая страх, что что-то будет не правильно. Стоит отметить, что гипотеза с отрицательным результатом после проверки это тоже результат. Важно пробовать и делать! При этом, если вы не начинающий предприниматель, то вероятность положительного результата проверки гипотезы выше. Здесь можно обратить внимание на то, что Вы любите своё дело (бизнес) и можете доказать себе, что угодно, даже «нафантазировать» нужный результат. Поэтому только реальная проверка позволяет подтверждать или опровергать гипотезы.
Важно тренировать толерантность к ошибкам.
о ХАДИ циклах
HADI-циклы — это один из инструментов методологии, с помощью которой в акселераторе ФРИИ «прокачивают» стартапы. Суть HADI очень проста. Почти любое действие оказывает влияние на какую-то определенную метрику. Если изменения «прикрутить» к показателям заранее (сформулировать гипотезы), то весь процесс изменений будет контролируемым. Словом, вы будете понимать, как ваши действия повлияли на результат, и сможете быстро тестировать идеи, отбрасывая нерабочие. https://vc.ru/flood/8728-hadi-growth
- Гипотезы (Hypothesis). Этап I. Формулирование гипотезы — записываются гипотезы, которые могут привести к повышению экономических показателей в бизнесе. Пример записи гипотезы с цветами на станции метро мы рассматривали ранее.
- Действия (Action). Этап II. Все гипотезы проверяются действиями — экспериментами. Для проверки гипотезы, указанной выше про цветы, мы предпринимаем действие — идем к станции метро, которая нас интересует и спросим реальных прохожих и пользователей данной станции, готовы покупать здесь цветы или нет?
- Данные (Data) Этап III . Сбор данных (измеримого результата) о показателях, на которые повлияет изменение. В качестве примера можно установить, что гипотеза подтвердится, если из опрошенных 50 человек у метро о готовности купить цветы 30% ответят положительно — это данные будут данные. Главное устанавливать верные метрики при формулировании самой гипотезы.
- Инсайт (Insight) Этап IV. Анализ ситуации: сработала гипотеза или нет. Делаем выводы по результатам эксперимента. Если да и гипотеза сработала, то планируем её улучшение или запуск в бизнесе, масштабируем. Примером масштабирования в нашем случае с цветами на станции метро может быть быстрая проверка всех станций метро, которые нас интересуют.
Что дает внедрение HADI циклов в бизнес процессы? На мой взгляд быстрая систематизированная проверка гипотез приводит к построению бизнеса с очень гибкой моделью, способного меняться и подстраиваться под рынок и своих покупателей. Так же для постоянной проверки гипотез потребуется высокоэффективная команда и по результатам работы над гипотезами легко выявить самых сильных членов вашей команды.
О метрике результатов команды
4 макс балл — команда выполнила задачу, гипотеза проверена за неделю, получен положительный результат, может объяснить как влияет на конечный результат, есть артефакты
Вопрос: это единственная достаточная гипотеза в данном направлении?
3 — команда выполнила задачу, получила положительный результат и продвинулась в бизнесе
Вопрос: что необходимо улучшить сегодня, сейчас?
2 — команда сделала, то что планировала и принесла артефакты (здесь не важно какой был результат положительный или отрицательный)
Вопрос: какие артефакты есть? как получены?
1 — команда сделала не совсем то, что запланировала или сделала, но не принесла артефакт (данные).
Вопрос: как получить артефакт? (20 разговоров, сделали 5, и нет записи. как проверить не понятно)
0 — когда команда не проверила гипотезу, не продвинулась к цели (ничего нет). Вопрос к команде. Чем вывести из зоны комфорта команду (поменять цвет лендинга).
Вопрос: команда способна решать вопросы для бизнеса?
О фокусе на выполнение
Предпринимателю присуще постоянно генерировать идеи, принимать участие в важных мероприятиях и т.п. Но важно держать фокус на конечном результате. Запрещать действия вне фокуса.
- Фокус на поставленную гипотезу
- Фокус на одну задачу недели
- Фокус на полученный результат и анализ
О том, как ставить гипотезы на ранней стадии
В основном задача данной стадии направлена на спрос и его изучение.
- Что предлагает продукт рынку (какую потребность закрывает).
- Что клиенту важно, какую проблему решает и есть ли она такая проблема?
- Ценностное предложение.
- MVP.
«Карта проработки гипотез»
клиентский сегмент — описание сегментов
проблема — для каждого сегмента
ценностное предложение (решение) — для каждого сегмента
mvp (минимальный возможный продукт)— то что будет минимальным первым предложением для проверки гипотез
подтверждение ценности — предложить механизм проверки
первые продажи — фиксация факта продаж в каждом сегменте
О продажах без продукта
Задача на данной стадии максимально упростить путь к получению первого артефакта. Задача создать прецедент. И получить первый MVP.
Отличия данной задачи:
- Определить максимально узкий сегмент: возрастной интервал минимальный, локация четкая, клиент с конкретной проблемой
- Сформулировать предложение, которое будет лучше первого конкурента в несколько раз (например, скорость доставки не 10 дней, а три). Здесь мы еще выделяем главного конкурента!
- Выбираем канал доставки нашего предложения клиенту. Мы должны знать где и как он получает информацию, где и с кем общается, в каких «сообществах» состоит и т.д.
- Формулируем сам метод проверки и предлагаем сделать предзаказ на выгодных условиях. Здесь это может быть большая скидка, тестовый период, возврат средств при неудаче и т.п.
Что важно оцифровать:
- Какой результат в цифрах или артефактах мы получим
- У тех, кто сделал предзаказ получить обратную связь:
— почему выбрали наш продукт?
— в чем для них наше главное преимущество?
— легко ли было сделать покупку?
О длинных и коротких гипотезах
Первое правило. Чем короче, тем быстрее продвинемся вперед
Хорошим примером может быть гипотеза создания приложения на смартфон. Как правило, владелец идеи представляет себе большое приложение с большим количеством функций. Но такое приложение, чтобы разработать необходимо много времени и денег. И в данном случае именно быстрый запуск приложения с минимумом функций в виде альфа версии может быть первым MVP. Задача быстро создать и быстро проверить за 1 неделю.
Дальше можно проверять поток гипотез по юзабилити приложения, полноте функционала и т.д.
БЫСТРО и ДЕШЕВО
В конце подводя итог хочу отметить, что новая профессия «Трекер» помогает сформулировать гипотезу и получить результат, как удешевить и как укоротить запуск или создание дешевого прототипа. Она буквально появилась для достижение быстрых результатов в бизнесе и практически в совершенстве владеет инструментом формулирования и проверки гипотез.