Итак, что же можно и нужно обсуждать в ходе коммерческих переговоров? Все! – отвечают эксперты. Все прямые и косвенные затраты, элементы и условия договора, влияющие на стоимость контракта:
- Цена и стоимость;
- Качество;
- Доставка и упаковка;
- Уровень сервиса;
- Срок обслуживания;
- Цепочка поставок и логистика;
- Риски и ответственность;
- Система прямых и возвратных скидок.
Гарвардская Школа Бизнеса разработала список контрольных прикладных вопросов, ответив на которые на этапе подготовки и планирования переговоров участники могут использовать потенциал контрактных отношений в полном объеме:
А именно,
1. Ожидания от переговоров - цели и задачи сторон в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
2. Каковы сильные стороны, ценности, навыки и активы?
3. Каковы узкие места и слабые стороны?
4. В чем мотивация сторон в ведении переговоров?
5. Какие уроки возможно извлечь из прошлых переговоров, чтобы улучшить текущие или предстоящие?