Хочу рассказать вам о том, как доброта и привычка доверять людям за малым не убила мой бизнес. Это вовсе не значит, что я изменил своим принципам. По прежнему считаю, что людям нужно доверять. Но принимать важные решения необходимо, вооружившись хладнокровием, эгоизмом и расчетливостью.
На шестой месяц после смены поставщика (для удобства, будем называть нового поставщика Володей), когда наши взаимоотношения стали более близкими и доверительными, я получил от него предложение завезти к себе на склад большую партию товара, который был далёк от моего основного профиля. Мы с самого начала и по сегодняшний день специализируемся на мебели для спальни,
а основной профиль Володи - диваны для кафе.
Идея продавать диваны для кафе и ресторанов была мне не по-душе, всё-таки это совершенно другая ниша в бизнесе. Но Володины аргументы звучали убедительно. Он в мебельном бизнесе на 10 лет дольше чем я, а значит и опытней. Володя убедил меня в том, что его продукция будет мега востребована в Москве и что уже через год я даже не захочу думать о продаже мебели для спальни.
Доверившись знаниям опытного человека я начал подготовку к расширению ассортимента. Прежде всего, арендовал дополнительный склад. Диваны - продукция объемная и площади моего склада не хватило (а аренда склада - удовольствие не из дешёвых). Это была первая ошибка, ведь гораздо логичней было бы поставить 2-3 выставочных образца и начать с поставок под заказ.
Далее, следовал запуск рекламы через основной канал сбыта - профиль Instagram. Маркетолог наполнил профиль фотографиями диванов и мы запустили рекламу (тоже, кстати, немалые расходы). Уже в первые две недели мы продали... ни одного дивана, но я решил не унывать и удвоить рекламный бюджет, потому что простой товара на складе сулил немалые убытки.
Диваны мы, в конце концов распродали, и это расширение ассортимента обернулось для нас колоссальными убытками. Оно съело всю оборотку, все финансовые запасы и мы всерьез рассматривали вариант банкротства. Стабилизировать финансовое положение помог кредит.
Почему так произошло? Где система дала сбой?
Во-первых, аудитория нашего основного канала сбыта - молодые семьи, которые обустраивают новое жилье и мебель для ресторанов их вовсе не интересует.
Во-вторых, продажу новой линейки продукции следовало запускать параллельно, как отдельный проект, а не смешивать с продажами основного продукта.
В-третьих, нужно было учитывать низкую маржинальность и большие расходы на хранение диванов. Это изначально была убыточная затея.
Каков же результат нашего эксперимента?
1. Заработал Володя.
2. Заработали собственники складских помещений.
3. Заработала рекламная площадка Фейсбук.
4. Люди купили диваны по невероятно низкой цене.
5. Мы получили опыт и поняли, какими методами не нужно действовать при расширении ассортимента.
Опыт - лучший учитель, правда берет дорого, зато объясняет доходчиво.