B2B (business to business) – рынок, построенный на продаже продукции не конечному покупателю, а другому бизнесу (другой компании).
Любая стратегия продвижения строится на знании о том:
1. Что за продукт мы продаем?
2. Где мы продаем?
3. Кому мы продаем?
Конечно, критериев знания в сотни раз больше, но эти три – самые главные.
Ответ на вопрос об особенностях продвижения на разных рынках кроется в третьем вопросе. Кому мы продаем?
В b2b мы продаем компании. Но за любой компанией стоят обычные люди: продавцы, менеджеры, закупщики, руководители. Эти люди, как и мы, ходят на работу, отдыхают с друзьями, зависают в социальных сетях, смотрят фильмы на youtube, ведут обычную жизнь. Коммуникация с этими людьми строится так же, как и с любым другим человеком в мире, независимо от продукта, который мы продаем.
Например, мы оптовый производитель металлоконструкций (лестниц, заборов, каркасов и пр.). Мы производим продукцию и доставляем ее на склады покупателя.
Наш покупатель – компания, осуществляющая продажу продукции конечным людям. Например, застройщик (он покупает у нас каркасы для установки ванн в новых квартирах, а своим покупателям – семьям, ищущим жилье, – продает квартиру с уже установленной ванной).
Но когда мы будем связываться с застройщиком, мы будем обращаться к конкретному сотруднику: к менеджеру отдела снабжения, к закупщику, к руководству непосредственно.
Мы должны разделить всю нашу потенциальную целевую аудиторию (ЦА) на сегменты, создать архетипы каждого сегмента, выделить лиц, ответственных за принятие решения (ЛПР) – они наиболее важны для нас, и выстроить схему коммуникации с каждым сегментом
Например:
- Менеджер отдела снабжения. Молодой человек 23-30 лет, недавно получил высшее образование. Уровень достатка ниже среднего. Живет с родителями или в съемной квартире. По вечерам дома листает ленты социальных сетей, смотрит фильмы. По выходным ходит с друзьями в бар или играет в приставку дома.
- Руководитель отдела снабжения. Взрослый сотрудник 35-50 лет. Достаток средний и выше среднего. Есть своя семья: супруг/супруга, дети, животные. Живет в своей квартире или загородном доме. По вечерам часто задерживается на работе, а дома допоздна играет с детьми. По выходным может ездить на бизнес-встречи, спортивные матчи, или проводить время с семьей.
Подбирать каналы коммуникации необходимо исходя из психографики сегментов нашей ЦА. Так, для коммуникации с менеджером может подойти реклама в социальных сетях, контекстная реклама и подобные им каналы. А для коммуникации с руководителем подойдут участия в профильных мероприятиях (выставках, конференциях), публикации в профильных изданиях.
Работая в сегменте B2B к каждому потенциальному клиенту (фирме) необходимо продумывать уникальный подход и условия, учитывая специфику работы рынка.
Специфика продаж в сегменте B2B:
- Долгий процесс продажи (процесс заключения сделки может быть растянут на несколько месяцев);
- Ориентация на долгосрочное сотрудничество (важно получать заказы постоянно);
- Высокий чек (стоимость сделки гораздо выше, чем в продажах конечному потребителю);
- Большие объемы заказов (партии).