19 ключевых вопросов для определения целевой аудитории. Метод топовых маркетологов
Сразу же открою Вам маленький, но очень важный секрет. Весь Ваш маркетинг и позиционирование строится исключительно на знаниях целевой аудитории.
Если Вы до сегодняшнего дня не сделали анализ своей целевой аудитории (далее - ца), то считайте, что все было «пушкой по воробьям».
Знания о Вашей ца дадут Вам много преимуществ, а именно:
- Вы поймете кто Ваши потенциальные клиенты?
- Где их искать?
- Что для них важно?
- Почему они покупают у Вас?
- Вы сможете увеличить свой средний чек
- Сможете сделать рекламу, которая будет работать
И не только это….
Целевая аудитория, по-простому, это люди, которые хотят и могут купить Ваш товар или услугу.
Целевых аудиторий может быть несколько. Как это так?
Все дело в том, что один и тот же товар или услугу у Вас покупают совершенно разные люди. Давайте рассмотрим на примере.
Вы продаете детскую одежду. Например, у Вас есть все от 0 до 6 лет. Кто Ваши клиенты? На первый взгляд это мамы детей. Примерный возраст – 20-30 лет. Со средним достатком. Так обычно анализируют свою целевую аудиторию клиенты у меня на консультации, когда мы начинаем делать глубокий анализ ца. Дополнительно, я нахожу как минимум еще 2 аудитории:
- бабушки – это wow-аудитория, с которой можно и нужно работать. Не понаслышке знаю, что бабушки, скупают больше, лучше, дороже.
- папы – вы хотите мне сказать, что папы не покупают детскую одежду? Конечно покупают. Их нельзя исключать.
Думаю, аналогию Вы поняли. Сегодня мы разберем на какие вопросы Вы должны ответить, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не забывайте, что аудиторий чаще всего, несколько.
1. Определите пол
2. Возраст – удобно делить на интервал возраст на от и до.
3. Где живут?
4. Их род деятельности – как правило, я выделяю несколько категорий: предприниматели, домохозяйки, наемные сотрудники, госслужащих я выделяю в отдельную категорию и тд.
5. В какой сфере они работают? – например в торговле , обслуживании, строительстве и тд.
6. Женаты/замужем или нет
7. Есть ли дети?
8. Какая их ключевая проблема на сегодня?
9. Откуда о Вас узнали ?
10. Для чего они покупают Ваш товар или услугу, здесь важно определить не ключевую потребность, которую закрывает, а скрытую потребность. Например, детскую одежду покупают для того, чтобы одеть ребенка) А красивую детскую одежду покупают для того, чтобы выделиться, показать свой статус публично. Понимаете, куда я клоню?
11. На основе чего принимают решение купить или не купить?
12. Что особенно важно для них при покупке? Цвет, размер, цена и тд
13. Кто ЛПР? (ЛПР – лицо принимающее решение)
14. Какие бывают стереотипы о вашем товаре или услуге со стороны потребителя?
15. Чего боятся Ваши клиенты при сотрудничестве?
16. Является ли покупка эмоциональной?
17. Какие возражения Вы слышите чаще всего?
18. Где они проводят свободное время?
19. Что покупают вместе с Вашими товарами/услугами?
Когда Вы только начинаете в это погружаться, может показаться что мы шпионы =))
Но, чем больше Вы узнаете о своем покупателе, тем лучше.
Хочу добавить, чтобы Вам было легче, возьмите и проанализируйте самый популярный персонаж. Например, для магазина детской одежды – мамочка, живущая недалеко от магазина, до25 - 35 лет. И рисуйте пока что портрет с нее.
На основе полученных данных, Вы сможете продумать все дальнейшие действия по продвижению. А именно…
- структура лендинга,
- дизайн,
- тон имейл-рассылки,
- стратегию в SMM
И многое другое.
Помните: успех это клиентоориетированность. И только так, Вы сможете быть лидером.
Подписывайтесь на канал, а также пишите свои вопросы в комментариях.