Как бизнес-консультант, в том числе по маркетингу, я знаю изнутри, а зачастую создаю всю "кухню" под названием "акции и скидки". При этом я часто слышу от обычных граждан фразы типа: "Это все обман, никаких скидок нет!", "Они сначала накрутили, а потом дали скидку!" и т.п.
Бывали случаи, когда я организовывал глобальные распродажи с реальными скидками до 90% (намного ниже себестоимости товара) - а затем читал в социальных сетях отзывы, что клиент якобы был в этом магазине и никаких таких скидок не видел.
Действительно, есть большое количество клиентов, которые "покупаются на скидки", но также есть не меньше клиентов, которые скидкам не верят и считают их шарлатанством.
В данной статье я расскажу о различных видах скидок. Для бизнесменов это будет подсказкой для внедрения у себя в магазинах, а для сомневающихся покупателей - подсказкой, когда можно скидкам верить.
Постоянная скидка на весь товар.
Если вы видите, что в данном магазине ВСЕГДА скидки, если вам сразу же выдают бесплатно дисконтную карту со скидкой - то скорее всего, скидка заложена в цену и вы сможете купить в другом месте по такой же цене, как и в этом магазине предлагают со скидкой.
Дисконтная система.
Как правило, при внедрении дисконтной системы, после выдачи достаточно большого количества дисконтов, цены в магазине немного приподнимают. Но поднимают не на процент предоставляемой по дисконту скидке, а меньше. Учитывая тот факт, что кто-то скидку получит, кто-то нет. Так что, если у вас есть дисконт с максимальной скидкой - скорее всего вы получите товар дешевле, чем в среднем по рынку. Если дисконтная система подразумевает постепенное накопление процента скидки или бонусов - то тут вероятность того, что вы действительно покупаете по более выгодной цене еще больше. Продавцам выгодно продавать вам дешевле при условии, что вы постоянный покупатель.
Большая скидка (20, 40, 50%) на весь товар.
Если вы видите такую скидку, но не видите ограничения по акции максимум в неделю - значит вас, скорее всего, обманывают. Либо товар имеет изначально просто огромную наценку (при этом у конкурентов наценка такая же). А вот если акция действует 1-3 дня, то велика вероятность, что скидка реальна. Таким образом магазин хочет либо хорошо пропиариться, либо высвободить необходимые на данный момент наличные средства, и поэтому готов продавать товар по себестоимости какой-то ограниченный срок времени.
Огромная скидка (60, 70, 90%).
Если скидка действует на весь товар, даже при ограничении по времени действия акции - скорее всего магазин сначала серьезно накрутил, а затем скинул. Вполне возможно, что цена за товар в итоге получится все равно привлекательной, но по факту будет составлять около 20-30 процентов.Если же скидка действует только на ограниченный ассортимент, то вероятно магазин хочет избавиться от неходовых позиций, которые застоялись, либо которые остались в небольшом количестве. Потому что по таким товарам действительно выгоднее произвести распродажу "за копейки", чем пытаться продать даже по себестоимости.
Очень дешево в рекламе.
Если в рекламном макете вы видите ТОВАР по цене ОТ "очень низкая цена" или даже указаны конкретные товары по очень привлекательной цене (товар месяца, недели, дня и т.п.) - знайте, этот товар вполне реально может быть продан вам по самой низкой цене в городе. Таким образом магазины создают впечатление низких цен, хотя при этом на остальные позиции цены могут быть такими же, как и везде, либо даже немножко выше. При этом на сопутствующий товар цена может быть гораздо дороже, чем у всех.
Розыгрыш.
Если вам предлагают поучаствовать в акции, где вы можете получить скидку от 1 до 100% (или любые похожие вариации, например, от 5 до 50%) сделав какое-то действие на удачу - смело участвуйте. Ведь согласно теории вероятности, даже если вам товар в итоге отдадут со скидкой 50%, то большинство других клиентов выиграет незначительную скидку. В итоге средняя скидка магазина будет в допустимых нормах.
Бонусы на следующую покупку.
Если на ваш дисконт упали некие "бонусы", которые вы можете потратить только на следующую покупку - смело тратьте их. Но только если вам действительно что-то нужно еще. Давать бонусы каждому покупателю магазин может, т.к. опять же, возврат клиентов с бонусами никогда не бывает больше 50%. А значит даже если ваш бонус кажется впечатляющим и неправдоподобным, скорее всего расчет сделан таким образом, чтобы средний бонус, реально потраченный клиентами не бил по карману компании. Плюс в большинстве случаев, как и говорилось ранее, компании гораздо выгоднее дать вам что-то бонусом, лишь бы вы снова вернулись в ближайшее время. Даже если при этом он получит меньший % прибыли с ваших покупок.
Лотерея с призами.
Даже если главный приз "Автоооомобиииль!" - то прирост продаж, вызванный ажиотажем от этого, окупает все затраты на покупку этого приза. Поэтому скажу вам как консультант, выиграть что-то, от фонарика до автомобиля - покупая товары в розничных сетях - вполне реально. Вопрос в том, насколько вы везучий.
Скидка отдельным категориям.
Магазин предоставляет скидку пенсионерам? В день рождения или свадьбы? Это легко может быть правдой. Давать скидку всем - накладно. А вот привлечь отдельные группы - почему бы и нет. Пользуйтесь своим право на скидку смело.
Я перечислил самые распространенные виды скидок. Хочу отметить, что в большинстве случаев, магазинам нет смысла вас обманывать. Есть достаточно много покупателей, которые сравнивают цены. А в наш век интернета - сравнивать стало еще проще. И если на самом деле цена с учетом скидок все равно больше, чем у конкурентов - в магазине покупать не будут. ЕСЛИ только нет других особенностей. Потому что даже если цена выше, но сервис лучше, качество товара гарантировано, доп. услуги бесплатны, продавцы помогли найти товар вашей мечты - то Вы будете готовы переплатить немного за это. Беда в том, что большинство магазинов не умеют этого делать, и борются за клиента при помощи только лишь одних скидок. Поэтому если вам важно купить дешевле - дерзайте, это вполне реально!