Это очень интересный момент, о котором обычно не говорят в продажах. Раньше в большинстве книг и тренингах можно было услышать: «Если вас выставляют за дверь – лезьте в окно», подразумевая, что хороший продажник должен обладать настойчивостью и стремлением любыми способами получить заказ от потенциального клиента. Сейчас я придерживаюсь иной точки зрения.
Успешный #менеджер по продажам не тот, кто может любое «нет» перевести в «да», а кто способен клиента из позиции «дорого», «я подумаю», «мы уже работаем» и прочее перевести в согласие сотрудничать. Конечно, нужно понимать в какой момент общения с потенциальным клиентом мы получили «нет»: в начале разговора (что-то из разряда «нет, нам ничего не нужно») или «нет», когда наше предложение уже озвучено.
Несомненно, если вы хотите преуспеть в продажах, будьте целеустремлённым и не сдавайтесь при первом отказе потенциального клиента. Но понимайте, что никогда 100% потенциального рынка клиентов не станут вашими (если, конечно, компания не серьезный монополист в какой-либо области). Мы, продажники, должны стремиться работать с клиентами, которые имеют потребность в нашем продукте, или у которых мы можем ее создать. Не секрет, что #потребность может быть не только явная (клиент её осознает), но и скрытая, которую он по разным причинам пока не видит. Важно не просто ее выявить, но и суметь правильно понять, а в некоторых случаях расшифровать формулировки клиента. Учитесь слушать и слышать, не бойтесь задавать вопросы для уточнения правильности понимания.
Позвольте клиенту ответить "нет"
Позвольте потенциальному клиенту ответить вам четкое «нет» (пусть на данный момент времени и при текущем отсутствии потребности) вместо расплывчатого «я подумаю». Видите, что он торопится завершить разговор или говорит фразы типа: «Я сам потом перезвоню», «Нам надо подумать» и прочее? Задайте простой вопрос: «Скажите, мое предложение в принципе для вас актуально?». Таким образом, вы даете клиенту возможность открытого отказа, без страха показаться невежливым. Но нужно понимать, что в 100% случаев этот прием не сработает, зато вы сэкономите время и не станете тешить себя ложными надеждами. Хорошо, если в конце разговора удастся уточнить: «Будет ли мое предложение актуально вам в будущем?». В современном ритме жизни не исключено, что такая потребность у #клиента появится.
Еще раз повторюсь, чтобы вы поняли меня правильно: не надо фокусироваться на «нет» как на конечной цели, когда общаешься с потенциальным клиентом. Просто позвольте ему отказать вам при отсутствии потребности в данный момент и примите этот ответ. Поверьте, это может сэкономить вам много времени и сил.
Удачных вам продаж!
Роман Полосьмак,
тренер по продажам и переговорам