Реальный кейс от успешного агента - аукциониста, который он назвал «Воздушный Змей».
Этой яркой и поучительной историей успеха на одном из моих мастер - классов поделился Модест Спартакович Сагитов - известный московский риэлтор с 26-летним опытом, руководитель АН "Витражи", обладатель степеней "МВА-стратегический менеджмент", кандидат физ-мат наук, преподаватель МГУ (8 лет), который обучался аукционному методу на нескольких потоках моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней».
– Поделюсь кейсом «Воздушный змей» по скоростной продаже загородного участка земли, своё выступление на эту тему я назвал «Метод Санкина. Социальная значимость плюс бесконечная эффективность».
Почему я так назвал это выступление? Потому что, когда уважаемый тренер говорит – я продам на 20% дороже, это круто! Но я бы добавил - я продам на 20% дороже то, что продать можно, и продам вообще то, что продать нельзя. Предыдущий кейс, который был про Мытищи, он был про продажу офиса за 29 дней после 3 лет безуспешных попыток пятью агентствами недвижимости, а здесь очень интересно, как меняется сознание агента , вашего покорного слуги, перешедшего из старообрядческой методы продажи в аукционную. Хозяйка земельного участка - моя студенческая подруга. Когда она ко мне впервые обратилась, зная, что я - спец по Истринскому району, она рассказал мне, что за товар, и я два года от неё бегал. А три года до этого они пытались что-то сделать самостоятельно. Причем, там двое собственников, и один пытался выкупить у другого долю, но они не знали, почём. Потому что, по кадастру это стоило 7200, а дальше уже, знаете, как я называю оценщиков? Дипломированных, лицензированных, вот этих, которые нужны, когда ипотека идёт, к примеру. Оценщики – это продавцы альбомов. Один дольщик позовёт одного независимого оценщика, другой дольщик – ещё более независимого оценщика, и коса на камень, и дальше они пытаются что-то у кого-то купить. Один из них, кстати, прописался в эту избу, потому что боялся, что там его подвинут.
Начиналось всё красиво, Новая Рига, речка Истра - вот, город Истра – вот, 36 соток с лесными деревьями. Такой участок купит человек, который захочет построить дом метров эдак 400, и весь контракт у него будет на сумму миллионов 25-30, а то и больше, нет предела совершенству. Я имею в виду, когда уже построит, это будет стоить миллионов 25-30, не меньше. Потому что тот, кто хочет построить дом 100 метров, он построит его на участке 12 соток, скорей всего. Это не моё мнение, я опрашивал риэлторов.
То есть, человек, у которого в кармане такие деньги, ни в жизнь не купит такой участок. Почему? А теперь начинаем разбираться, в чем прикол.
Почему назвал этот кейс «Воздушный змей» - потому что участок такой формы, реально с углом 45 градусов. 200 метров от него с западной стороны – очистные сооружения города Истры, и пахнет дурно. Это раз. 150 метров до магистральной Рижской железной дороги, каждые 15 минут электричка по мозгам, а если знать, куда в кусты смотреть, то её еще и видно. Туалет типа сортир. Водоснабжение – колодец на меже на три участка, и каждый свой насос кинул. Электричество - лампочка Ильича есть, но столб находится на земле соседа, и столб подгнил. Асфальт в 100 метрах, потому что с одной стороны дорогу самозахватил другой сосед, а с другой стороны растёт береза. То есть, только летом и только на легковой машине можно подъехать к себе в калитку. Газ в деревне есть – какое счастье! Но, чтобы его пустить в этот участок, мы спросили в межрайгазе Красногорском, нужен прокол, который стоит 1,5 миллиона рублей. И, кроме того, опасаясь рейдерского захвата, миноритарий – дальний родственник мажоритария, собственник 1/3 подарил долю сыну, прописал туда человека, и они забили гвоздями в пятистенке 70 лет от роду проход, чтобы никто ни к кому.
И это еще не всё. Они работали где-то на металлозаводе и в перестроечное время, в смуту, тырили всё, что было на этом заводе, все эти запчасти железные, которые ржавели, и ровным тонким слоем все 36 соток были покрыты этим металлоломом.
Но учёный бывшим не бывает, и вот такие вызовы меня, конечно, радуют. Вместо того, чтобы деньги зарабатывать, я грешу тем, что решаю задачи, которые трудноразрешимы. Так было и здесь.
Почему я говорю о социальной значимости? Потому что человеческие судьбы за этим стоят, в смертельных объятиях друг друга, как Квазимода с Эсмеральдой. Как это всё расцепить? Пока все еще живы, это надо сделать. А уже 5 лет прошло с тех пор - три года они сами, и потом 2 года я от них бегал.
Изба 70 лет от роду, фундамент завалился, крыша прохудилась. Благодаря талантливой рекламе от РВС-Реклама (руководитель Дмитрий Шлёнкин) за 20 дней рекламы произошло следующее. Тут ещё надо понимать, что в этой деревне есть участок правильной формы, риэлтор на него не ездит, потому что за апрель-май-июнь он не собрал ни одного кандидата посмотреть. А экспонировался объект за 4 800 000 рублей.
Что такое цена этой земли? Вот как оно часто бывает – подходит к вам собственник и говорит: «Слушай, ну ты работаешь 25 лет, сколько стоит мой участок? Ты что не знаешь? Зачем ты работал эти годы? Ты же местный, должен знать». И выуживает из тебя под пытками какую-то сумму, а потом что? Когда объект стоит и за эти деньги не продается: «Ну что же ты, Иглесиас, меня обманул, подвёл? Ты вон какой опытный, и на старуху бывает проруха. Тебе не стыдно? Здесь, слава Богу, такого не было, потому что никто не знал, сколько это стоит. Ну, так, мы договорились, что хозяев должна устраивать сумма в 5 миллионов рублей. Честно говоря, я ни разу за год аукционов последний не достигал резервной цены. Потому что в некоторых местах я человек слабохарактерный, я позволяю собственнику мечтать. Мало ли чего хотят они – хотеть не вредно.
И при начальной цене 1 800 000 рублей было собрано за 20 дней рекламы 253 входящих звонка, 133 кандидата записались посмотреть, 67 семей физически приехали, мы третий день показов устраивали. А из этих дней в субботу приехало 44 семьи. Это был полный дурдом - у всех кошки, собаки, самовары, дети. А у них 70 метров в глухую дом, стол пластиком обтянутый , три семьи я сажал и рассказывал, кто кому дядя, потому что огромная пачка документов была.
И, в результате, по количеству письменных предложений по форме «я дам задаток в понедельник, если вы мне продадите за вот такую сумму денег», этих предложений было собрано 49 штук. И теперь на презентации к собственникам я хожу с этим артефактом – 49 оферт. И говорю: «Уважаемый собственник, вы хотите, чтобы ценовых предложений с задатком в понедельник у вас было вот столько? Распишитесь, пожалуйста, вот здесь и дайте столько - то денег на маркетинг. И будет вам счастье».
Проведите один раз такой аукцион те, кто еще работает диванным методом. И ходите вот с этим к людям. Рекорд – пока хвалиться рано, но был, когда хозяева коттеджного поселка в Краснодарском Крае подписали у меня договор с 10% комиссией с предоплатой миллион рублей на маркетинг. Посмотрим, что будет летом.
Причем, при начальной цене 1 800 000 были оферты и по 1,5 миллиона (минимальная оферта). Чемпионка предложила сначала 2,5 миллиона рублей за этот участок и победила она с результатом 4 миллиона 10 тысяч рублей. И внесла задаток. А на втором месте был человек, который давал 4 миллиона рублей ровно. Десятка решила дело. Но вам, коллегам по цеху, я признаюсь, что последний червонец я выпросил откровенно. Потому что они оба давали 4 миллиона, но второй был ипотечник, а одобрить ипотеку на избу с частичными удобствами – это вряд ли. А она давала наличные. И я ей красноречиво намекнул, что бывает, 10 тысяч рублей решают вопрос. И она согласилась.
Но потом пришла пора разговаривать с собственниками. Никто не знал, сколько это стоит. Они хотели много. Я говорю: «Ребята, я вам оценил объект недвижимости, причем, не абстрактно, как продавцы альбомов, а конкретно – что завтра задаток, с точностью 0,25%. Поэтому теперь, когда меня собственники спрашивают, сколько стоит их объект недвижимости, я говорю так: вы когда играете в гольф, вы видите флажок, а лунка находится где-то, её не видно оттуда, откуда вы смотрите. Примерно где-то здесь. Но, чтобы понять, где точно нужно найти лучшего покупателя. А это не формула любви, это процесс, за который надо заплатить. И вместе мы узнаем, сколько это стоит.
Они узнали, сколько это стоит вот с такой точностью - продано!10 тысяч рублей победили 4 миллиона – разница между первым и вторым предложением. Это погрешность оценки. Если бы у меня было 4 и 3 миллиона, то оценка была бы с точностью 25% (миллион рублей). А здесь всего 10 тысяч.
Своим клиентам вы можете сказать – в нашем сообществе работают люди, которые могут практически оценить объект. И ещё раз вернёмся к социальной значимости – люди пошли жить своей жизнью. Выброс энергии – это, как на свободу, с чистой совестью . И второе – точность оценки. И такой микроштрих , что называется на посошок, я попросил миноритария до сделки не выписываться, потому что бывали такие диалоги: «Скажите, а что, вот в этой сараюшке можно прописаться?» - Да не только можно, мы специально человека оставили прописанным, чтобы вы были уверены, что это так. Кому война – кому мать родна. У меня всё.
Совет от Модеста Сагитова
Если вы – не аукционисты и первый раз хотите попробовать, сходите по ближайшему окружению, продайте для начала им. А когда один раз ты этого достигнешь, и 4 миллиона рублей или 4 миллиона долларов - тебе уже всё равно, и собирать побочку из этих людей ( а там страстей человеческих много – на последние 1,5-2 миллиона рублей покупают что-то).
Друзья, я уверен, что кейс "Воздушный Змей" моего ученика и, ныне, коллеги - сопреподавателя Модеста Спартаковича Сагитова вдохновил вас на новые успехи и на то, чтобы испытать победоносный аукционный метод продажи недвижимости на своём опыте. До встречи в учебном классе!