Каждый, кто запускал серьёзные и не очень IT-проекты, знает, насколько сложно бывает собрать достаточное количество респондентов для исследования. Хорошо, когда у вас есть ресурсы на обращение в специальные агентства (с ними, правда, тоже не всё гладко) или целевая аудитория доступна напрямую (например, если сервис уже запущен и успешно работает). Для небольших команд, пытающихся запустить новый продукт, оба этих варианта часто недоступны.
Возьмём простой пример. Вам нужно на самом старте проекта проверить ряд гипотез и определить ключевые векторы функциональности. Банально понять, какие истинные проблемы/потребности есть у пользователей и как их можно закрыть вашим продуктом. Сделать это можно несколькими способами. Я предпочитаю начинать с фокус-групп, так как они дают максимально объективную картину на старте.
Стоимость привлечения
Итак, фокус-группы. Допустим, 6 потоков по 5 человек. Часть опрашиваются вместе, часть по отдельности. Получается 30 респондентов. Сколько это может стоить? Давайте считать.
В зависимости от особенностей ЦА, региона страны, оборзевшести агентства и прочих факторов, цена обычно варьируется от 1 500 до 7 000 рублей за респондента. Окей, мы экономные, возьмём по 2 500.
30 x 2 500 = 75 000 рублей. Только на респондентов.
А теперь представьте, что вы тратите на привлечение не 75 тысяч, а полторы. Нравится? Смотрите, как это можно сделать.
В качестве примера я буду приводить реальный кейс, в котором представитель одной известной платёжной системы решил сделать музыкальный продукт для молодёжи.
Экономим на респондентах
Во-первых, нужно кое-что выяснить о вашей будущей аудитории. Если хорошенько покопаться, то почти всегда можно найти что-то, что особенно привлекает её представителей. В нашем примере такой "приманкой" оказались два фактора. Один - материальный - мерч по теме (одежда, обувь, аксессуары и тп). Второй - нематериальный - приобщение к кумирам (автографы, общие фотографии, концерты и прочее). Объединить эти факторы оказалось делом не сложным: футболка с классным принтом и автографами нескольких известных исполнителей.
Во-вторых, нужно найти канал привлечения (как-то до нашей ЦА всё равно придётся достукиваться). Чаще всего подобным каналом являются тематические группы в соцсетях. Хорошо, если там есть "свой" администратор или лидер мнений. Если нет, то нужно выйти на таковых и заинтересовать их. Если ваш проект реально классный, то часто можно договориться и вовсе о бесплатной услуге.
В третьих, нужно придумать механику. Это может быть банальный призовой розыгрыш - вполне себе рабочий инструмент, SMMщики не дадут соврать. Что-нибудь вроде "получи шанс выиграть крутую футболку с автографами, поучаствовав в получасовом интервью о новом мобильном приложении - встань у основ свежего музыкального движения".
В нашем примере тот самый представитель той самой платёжной системы вышел на одного из музыкальных продюсеров, который и запостил предложение в своей группе ВКонтакте. Набежало даже сильно больше, чем рассчитывали.
А если сделать микро-фотосет с победителем и выложить его в той же группе, то вероятность провернуть такой финт ещё раз (или даже не один раз) возрастает в разы.
Итог
Цена реальных затрат на привлечение равна цене футболки - максимум полторы тысячи рублей. Были, конечно, и усилия, которые сложно оценить в валютном эквиваленте, но куда уж без них.
Нужно помнить, что есть разница между стоимостью объективной и субъективной. Иногда представителей ЦА вообще невозможно привлечь за разумные деньги - тогда точно имеет смысл поискать варианты со "внутренней", понятной только им ценностью.
Разумеется, не всегда так получается, и не каждая аудитория здесь подходит. Сложно заманить на дешёвую плюшку будущих клиентов прайвет-банкинга или консьерж-сервиса. Однако для тьмы тьмущей проектов такой способ - вполне работоспособный.
Мы в Цифровой артели Eleven работаем по продюсерской модели. Наша задача не только создать качественный продукт, но и максимально эффективно расходовать при этом проектные ресурсы. Часто на одних исследованиях получается сэкономить несколько сотен тысяч рублей.
Для скептиков и математиков
Кто-то мне возразит, что есть ещё стоимость подготовки и проведения исследования; расшифровки, обобщения, анализа результатов и тп. Что зарплата интервьюера, аренда помещений, кофе-печеньки. И да, я соглашусь. Добавлю ещё про амортизацию офисной техники и коэффициент стирания подошвы на служебных туфлях девочки на респешене.
Серебряной пули не существует. И какое-то количество денег всё равно придётся потратить. Я здесь рассказал только об одной составляющей качественных исследований, притом - о самой затратной, о привлечении респондентов. Пользуйтесь.
Ещё больше букв и картинок про дизайн и проектирование можно увидеть на моем сайте и здесь, в дзен-канале (подписывайтесь).