Десятки менеджеров начинали работать в продажах и шли по одному и тому же пути пока не набивали своих шишек в поиске Клиентов, эффективном начале разговора с ним и вообще в понимании того с кем им нужно разговаривать.
Те, кто прислушивался к старшим товарищам всегда начинали продавать быстрее и больше именно потому, что все шишки оставались на головах этих самых старших товарищей, а сам менеджер уже чувствовал себя увереннее и быстрее входил в свою должность. А уж удовлетворение от своих собственных сделок было хорошим бонусом к зарплате и подписанным контрактам.
Эта статья для тех, кто не хочет набивать свои шишаки, а прочитает и примет на вооружение арсенал собранный за долгие годы работы с автопарками самых разных размеров (от 5 единиц в соседнем городке до 2500 единиц разбросанных по всей России)
С чего начать и как подступиться к автопарку, если вам поставили в задачу работать именно с этим типом Клиентом?
Сразу оговорюсь, что муниципальные автопарки выносим за скобки общих принципов работы так как сотрудничество с ними как правило проходит по другим правилам и канонам, а лица принимающие решения там весьма размыты и часто выступают в роли группы людей принимающих решения по итогам конкурса, тендера, котировок и других вариантов закупок. О работе с ними можно будет сделать отдельную статью и если нужно, то пишите в комментариях
Итак, вы менеджер и начинаете работать с улыбкой на лице и кучей энергии, которую срочно надо выплеснуть на всех кто попадется из списка Клиентов, который вам дали заботливые менеджеры-коллеги или ваш непосредственный руководитель. Там столько организаций и само собой "они все могут стать вашими" (по крайней мере так говорят вам те, кто дает этот список:))
Да, это отчасти правда и возможность само собой есть, но они дают вам эту оценку глядя со своей "колокольни" и принимая во внимание свои знания и те навыки, которые они сами бы применили начав работать с этим списком. Жаль, что зачастую у них нет времени делиться этими самыми навыками потому что у них куча другой работы, а вы....Вы должны сами нырнуть в эту пучину и если сможете выплыть, то отлично...
Такой принцип работы до сих пор применяют во многих шинных компаниях и любой новичок сам себе режиссер. Ему просто поступает задача: "Ну, начинай продавать!" и к концу месяца встретимся, чтобы обсудить твои успехи:) Какие могут быть вопросы? Тебе же дали список!
Так вот, чтобы уменьшить количество ваших "косяков" на начальном этапе нужно сделать следующее:
- Ни в коем случае не бросаться на этот список сломя голову. Не надо сразу звонить по нему и не надо тратить свое время на это. Только разочаруетесь так как почти каждый из тех кому вы дозвонитесь скорее всего мило вас пошлет или скажет: "Ничего не надо" (не беспокойтесь, с вами все норм и так они говорят каждому, кто звонит по классической схеме: "Здравствуйте, мы продаем шины, с кем можно об этом поговорить?") Так что же делать?
- Прежде чем звонить, отработайте этот список по группам Клиентов (строительные организации, региональные перевозки, коммерческий среднетоннажный транспорт, сельхозпредприятия, пассажирские перевозки, муниципальные организации). Понять это вы сможете в интернете и слава Богу сейчас это сделать очень просто. То ли дело было раньше когда приходилось всегда звонить вслепую:) Но сейчас все поменялось и нужно этим пользоваться
- После того как вы разбили список по группам вы сможете понять какой транспорт использует та или иная организация и какие шины применяет в 90% случаев (это можно найти также на сайтах ведь фото техники как правило выкладывают все компании). Что чаще используют в той или иной организации мы разберем в другой статье, а сейчас важнее принцип. Пока можете спросить у своего руководителя какую шину чаще ставят на этот Камаз, а какую на этот Вольво.
- Затем напротив каждой организации в списке пишите транспорт, который она использует и шины, которые скорее всего стоят на этом транспорте. Это поможет вам в начале разговора с лицом принимающим решение
- Как только это готово, делаете предложение по одной позиции шин для каждой компании (они скорее всего будут одинаковыми для компаний из одной ниши). В этом вам поможет руководитель, а если ему некогда, смело идите к директору с вопросом: "Какую позицию мы можем предложить строителям, чтобы сразу заинтересовать в разговоре?" (это вам будет нужно как джокер для диалога так как в целом демпинг сходу не ведет ни к чему хорошему)
- У вас уже есть не просто сухой список, а картина Клиентов с их потребностями по шинам, их транспортом, пониманием их деятельности и даже джокером в виде спецпредложения по их ТОП-позиции
Чтобы начать диалог у вас уже есть "Картина Клиента" и построить разговор будет уже значительно проще, ведь вы сами будете понимать, что звоните в компанию, которая ездит только на строительных ВОЛЬВО и соответственно речь будете вести именно о них.
Вы уже не будете расспрашивать о том, что они используют, на чем ездят и прочее и это большое облегчение для того, кому вы позвоните потому что в его потребностях шины стоят на седьмом-восьмом месте и отвечать на ваши вопросы механику, инженеру или директору совсем не с руки тем более, что звонят ему такие как вы очень часто
Не надо вставать в общий ряд с остальными звонарями и покажите, что вы удосужились узнать что-то о его компании прежде чем звонить и предлагать что-то. Так вы будете выглядеть солиднее и грамотнее, а компания от лица которой вы совершаете звонки явно может заслуживать уважение если прививает такое отношение к своим Клиентам.
Дело ваше, применять или нет описанное выше, но думаю вы согласитесь, что выходить в поход без экипировки гиблое дело. Мошки сожрут, костер не разжечь, а ночевать и вовсе придется на земле. В целом то конечно жить можно и результат будет один тот же вроде. Вы сходили в поход!
А какое качество этого похода будет для вас и ваших попутчиков? Думаю аналогия понятна и можно работать как вам вздумается, но вот прихватить рюкзак с полезностями иногда стоит:)
Что делать дальше и как лучше начать сам звонок мы поговорим в другой статье, а пока как всегда желаю вам самых лояльных Клиентов. а их лояльность полностью в ваших руках:)