Эффект Планки или как работают нормативы в отделе продаж?
Весь прошлый год я стояла в планке. Дошла до 5,5 минут. И знаете, что я заметила примечательное? Если я стою без секундомера, то мне стоять психологически тяжелее и я гарантированно простою меньше! Я назвала это эффект Планки. При чем тут отдел продаж? Сейчас расскажу!
Нам всегда нужен четкий понятный измеримый ориентир, иначе мы сделаем меньше и хуже по качеству. Обратите внимание на мировые рекорды. Один отчаянный целеустремленный спортсмен его устанавливает и после этого другие спортсмены начинают бить свои личные рекорды, приближаться к мировому, а потом кто-то совершает новый мировой рекорд. То есть, когда у нас есть четкий понятный ориентир и особенно мы знаем, что кто-то это уже сделал, мы двигаемся к цели точнее и быстрее. Появляется вера, что это реально сделать. Именно так работают нормативы в отделе продаж. Давайте обсудим, что это такое поподробнее.
Четкий ориентир
Нырнем в прошлое, когда я работала менеджером по продажам. У меня тогда был четкий и понятный KPI – я должна была проводить не менее 45 встреч за месяц, из них должно было быть не менее 8 замесов бетона (испытаний продукта у клиента). То есть я сразу четко знала, что у меня в неделю должно было быть не меньше 12 встреч, из которых минимум 2 должны быть с замесами. То есть в день это в среднем 2-3 встречи. Тогда я, во-первых, получу дополнительные 15 тысяч к зарплате и, во-вторых, моя вероятность выполнить план продаж возрастает.
Еще большой плюс такого KPI был в том, что я как неопытный менеджер получила четкий и понятный ориентир к действию и всегда стремилась его выполнять. И за счет этого в том числе у меня были какие-то продажи в первый год работы. Представляете за год я должна была провести 540 встреч и 96 замесов! Даже просто по теории вероятности я должна была дать какой-то результат по продажам. Так и получилось.
Сейчас я понимаю насколько наш директор был крутым управленцем и как мне повезло в 2010 году оказаться в компании, в которой система продаж была выстроена настолько хорошо и логично. Кстати, директор наш Александр Мондрус – это один из ключевых учеников Глеба Архангельского, он даже его в книге упоминает. Так что судьба занесла меня в очень продвинутую для 2010 года компанию с точки зрения выстроенной системы и ценностей. И я очень благодарна этой школе, которая выковала меня как специалиста с точки зрения профессионализма и ценностей.
Когда мы сейчас командой выстраиваем отделы продаж, то обязательно вводим ежемесячные KPI на ключевые действия и разбиваем их вплоть до ежедневных, чтобы менеджер четко знал свой ориентир.
На что же менеджеру необходимо обязательно ставить KPI? Это те ключевые действия, без которых сделки точно не будет. Для разных видов бизнеса это могут быть совершенно разные показатели, приведу несколько вариантов:
· Встречи
· Звонки
· Замеры
· Технические расчеты
· Выезды инженера
· Дизайн-проекты
· Тендерные заявки
· Брони на билеты
· Регистрации в личном кабинете
· Показ помещения
· Тест образцов
· Пробное использование оборудования
· Пилотное подключение к личному кабинету
· Первые пробные уроки
· Пробная поставка товара
В общем любое действие, которое кратно увеличивает вероятность сделки. Я привела те, с которыми мы сталкивались чаще всего.
Когда я работала менеджером по продажам строительной химии, мой продукт невозможно было продать без испытаний на заводе у клиента. При чем испытание зачастую было 2-хстадийное – сначала в лаборатории, потом на производстве и только потом пробная поставка. Именно поэтому один из KPI был на количество замесов. При чем на мой взгляд 8 замесов в месяц был маловатый KPI, в одной из следующих статей я расскажу сколько я делала ключевых действий, в год когда стала лучшим менеджером по продажам.
Какие же KPI мы устанавливали в проектах, где выстраивали систему продаж?
Я не буду приводить банальные примеры, где KPI идет на встречи и звонки. Давайте посмотрим другие примеры:
Когда мы выстраивали продажи в компании по поставке щебня и песка, мы сделали менеджеру KPI на пробную машину щебня/песка.
В нише проведения мероприятий KPI был на количество показов зала.
Для отдела продаж по поставке крупного строительного оборудования мы сделали KPI на количество составленных технических заданий и т.д.
Совет менеджеру:
1) Если у вас в компании не установлен KPI на ключевые действия, то установите его для себя сами в качестве ориентира. Для этого подойдите к лучшему менеджеру (лучше нескольким) и узнайте сколько ключевых действий делают они. И смело берите это за ориентир.
2) Обязательно разбейте этот показатель на еженедельные и ежедневные действия, тогда вы гарантированно увеличите свои продажи по результатам 1-ого месяца работы по такой системе
Совет руководителю:
1) Если у вас в отделе нет KPI на ключевые показатели эффективности работы, то в срочном порядке их вводите. Вы себе сейчас даже не представляете сколько денег вы теряете ежедневно без этих данных
2) Самый правильный способ определить нормативы - это рассчитать декомпозицию с учетом конечной и промежуточной конверсии в вашем отделе продаж
3) Если вы пока не до конца понимаете как такую декомпозицию сделать, то для начала посчитайте сколько этих ключевых действий делает ваш лучший менеджер для выполнения плана продаж или сколько этих ключевых действий делали вы, когда сами продавали. Прибавьте к полученной цифре 20% минимум, т.к. человеку свойственно жалеть себя и не выкладываться на 100%. И поставьте эти нормативы тестово вашим сотрудникам. Начните отслеживать конверсию по каждому из нормативов и на следующий месяц уже пересчитайте их более осознанно.
Если у вас возникнет сложность определиться на что именно вам поставить KPI для вашего бизнеса и самое главное как их посчитать, то смело пишите мне в инстаграм @juliettaprobiznes или здесь в комментариях и я вам подскажу.