Определение промышленного маркетинга
Слово Промышленный маркетинг также взаимозаменяемо используется как B2B маркетинг, или бизнес-маркетинг, или организационный маркетинг. Промышленный маркетинг / бизнес-маркетинг относится к маркетингу продуктов и услуг для:
- коммерческих организаций
- производственных компаний
- государственных предприятий
- организаций частного сектора
- образовательных учреждений
- больниц
- дистрибьюторов и дилеров.
Коммерческие организации покупают товары и услуги для решения многих задач, таких как производство товаров и услуг, решение проблем, связанных с использованием продукции, сокращение гарантийных претензий, получение прибыли, снижение затрат и т. д.
Напротив, маркетинг товаров и услуг для отдельных лиц, семей и домашних хозяйств осуществляется в потребительском маркетинге. Потребители покупают товары и услуги для собственного потребления. Кроме того, промышленный маркетинг включает в себя все виды деятельности, связанные с маркетингом товаров и услуг для организаций, которые используют товары и услуги для производства потребительских или промышленных товаров и услуг, а также для облегчения деятельности своих предприятий.
Поставщик или продавец, продающий сталь, станки, компьютеры, курьерские услуги и другие товары и услуги коммерческим фирмам / закупочным организациям, должен понимать потребности покупателей, покупательную способность / ресурсы, политику и процедуры покупки. Они должны создавать ценность (выгоду) для закупающих организаций (клиентов) с помощью продуктов и услуг и фокусироваться на покупке организационных потребностей и целей. Например, компания, занимающаяся производством и маркетингом стальных труб для велосипедов, занимается маркетингом в бизнесе.
Промышленный продавец, данных стальных трубок должен, понимать потребности производителей велосипедов, и тому подобное с точки зрения требований к качеству, применения труб, доступности или доставки на ежедневной или еженедельной основе, а также условий торговли. Точно так же небольшая частная фирма, предоставляющая технические консультации (или услуги) производителям красок, также занимается бизнес-маркетингом.
Потребности и цели промышленных покупателей удовлетворяются посредством следующих обменных процессов:
Обмен продуктами
Особенности продукта или услуги имеют значительные влияние на процесс промышленного обмена. Простота обмена зависит от способности продавца определить потребности покупателя и возможности продукта удовлетворить эти потребности.
Если обмен хорош с точки зрения цены, качества, количества и после продажи услуг, то это даст положительный знак лояльности клиентов с точки зрения лояльности к продукту / услуге.
Обмен информацией
Информация состоит из технических, экономических и организационных вопросов:
- Перед продажей, продажей и послепродажным обслуживанием и обслуживанием необходимо обмениваться с участниками процесса принятия решений организации бизнеса или фирмы-покупателя.
- Продукты и услуги должны быть разработаны, спланированы и внедрены для эффективного обслуживания клиентов.
Чтобы достичь этого, покупатели и продавцы стремятся работать вместе, обмениваясь информацией по конкретным продуктам в течение длительных периодов времени.
Финансовый обмен
Предоставление кредита или необходимость обмена валюты в другую во время работы с иностранными покупателями / клиентами включается в этот обмен. Существует взаимность между покупателем и продавцом в отношении финансового обмена. Поскольку продавец предоставляет кредит, покупатель также предоставляет кредиты продавцу во время его нехватки оборотных средств.
Общественный обмен
Общественный обмен важен для уменьшения неопределенности между покупателем и продавцом, избегая краткосрочных трудностей и поддерживая долгосрочные обменные отношения друг с другом. Ряд аспектов соглашения между покупателями и продавцами на промышленном рынке основан на арбитраже и взаимном доверии, не полностью формализован или основан на правовых критериях до конца периода сделки.
Читать далее