Триггер – это буквально «спусковой крючок», который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. Они мотивируют человека совершить то или иное действие прямо здесь и сейчас.
Не все маркетинговые триггеры являются прямыми стимуляторами к покупке. Часть из них базируется не на продающей части, а на выстраивании уровня доверия к Вашей компании и продукту.
Которое вследствие накопительным эффектом помогает совершить покупку клиенту.
1. Дефицит
Ставка на то, что чего мало, то люди хотят больше. На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех.
Причём, ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету.
Важно. Выполнять то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите.
2.Сила толпы: все пошли и я пошёл
Даже при том, что люди сознательно не хотят быть частью стада. Ведь каждый человек индивидуален. Но подсознательно они опираются на мнение толпы и идут за ней.
Например: «у него 1 млн. подписчиков, значит тут что-то интересное, надо и мне подписаться», этот мастер-класс посетило более 2 500 человек.
3.Интрига или «Продолжение следует...»
Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое.
Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению в маркетинге.
Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи на сайте в разы.
4.Истории
Сторителлинг, в профессиональной сфере именно так называют создание историй, которые побуждают клиента оказаться на месте или рядом с автором через их изучение.
Писать, снимать можете о чём угодно, главное, чтобы человек узнал себя или максимально увлёкся сюжетом, где вы доносите желаемую идею.
К тому же, через историю проще донести информацию, так как вы напрямую ничего не навязываете.
5.Эксклюзив. Я-уникален
Это может быть специальная скидка у партнёров, участие в закрытых мероприятиях, эксклюзивная смс-рассылка с вкусными предложениями, лимитированная серия продуктов, расширенные возможности, доступ к закрытому контенту.
Просто подумайте, как сделать из клиента -> VIP-клиента. Даже пускай это будет сделано искусственно.
6.Жадность»
Один из самых популярных триггеров. Причем используют его не только на сайтах, а в маркетинге как таковом. Суть триггера «жадность» в том, чтобы пользователь сожалел об упускаемой выгоде … пожадничал и купил.
Реализуется этот триггер так:
1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик:
«До поднятия цены осталось 5 дней»
3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве:
«Осталось только 3 автомобиля в данной комплектации. Успейте забронировать!»
Вывод:
Покажите пользователю, какую выгоду он упустит, если немедленно не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.
7. “Противоречивые эмоции»
Вы замечали, что самый большой отклик в интернете, как правило, получают статьи и материалы, которые противоречат устоявшимся истинам? Это вызывает интерес, недоумение и даже злость. Негативные эмоции великолепно используется в маркетинге для создания так называемого «вирусного» контента, который стремительно распространяется по сети. Причем «сам по себе».
Важно соблюдать этику и не затрагивать таких тем как религия, политика, расовые разногласия и других подобных. Создайте материал с провокационным заголовком, в котором дайте противоречивое утверждение.
Этот ход вызовет настоящий бум, а ваш материал разлетится по сети как «горячие пирожки в морозный день на городской площади». Естественно, контент должен содержать завуалированную выгоду для вашего бизнеса. Какую? Думать вам и вашим маркетологам.
8.Ценность
Создайте такую ценность для клиента, чтобы он почувствовал заботу и уровень доверия повысился до небес.
Простым языком, дайте ему бесплатную полезность, не прося ничего взамен.
Например, чек-лист мест, которые обязательно нужно посетить в стране, куда вы отправляетесь.
9. «Дискомфорт»
Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.
Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.
Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.
10. “Сделаем за вас»
Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.
Что можно предложить своему пользователю?
-Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.
-Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.
-Калькуляторы расчета стоимости на сайте, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.
-Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.
11. Привлекательность
Красота – понятие не стабильное. Например, кому-то нравится оранжевый, а я вот терпеть его не могу. Конечно, я не говорю, что это плохой цвет, просто он не нравится мне. Особенно в одежде.
То же самое, кто-то может сказать о коричневом, от которого я наоборот тащусь. Поэтому настоящий конкурс красоты, это конкурс параметров.
При всём при этом, те точки контакта, с которыми сталкивается потенциальный клиент, должны быть, как минимум, если не красивыми, то хотя бы привлекательными.
Я говорю о дизайне сайта, о музыке на фоне, о форме персонала, о тексте, о логотипе. Всё это должно привлекать. И это тоже определённый триггер.В особенности, если он сделан не просто приятным, а безумно красивым для Вашей целевой аудитории.
12. Непредсказуемость
Меняйтесь, в хорошем смысле этого слова. Среди таких изменений может быть:
✅Новый дизайн рекламной продукции;
✅Улучшенное предложение;
✅Ускоренные сроки доставки;
✅Неожиданные подарки
Список можно продолжать и продолжать. Это как в отношениях мужчины и женщины, нужно всегда вносить что-то новое и тогда Вы будете счастливы вместе на века.
13. Ожидание
Ничто так не убивает как ожидание. Ожидание того, чего ты так сильно хочешь. Именно поэтому многие компании используют такой триггер как “Скоро открытие”.
Он нужен для того, чтобы тип клиентов “инноваторы” (люди, которые являются первыми последователями нового) создавали общую шумиху и становились в очередь за покупками.
Естественно, люди должны очень хотеть ваш продукт, чтобы этот триггер сработал в правильном русле.
Вам нужно провести настолько мощную рекламную компанию, чтобы потребители выстраивались в очередь, как в первый день продажи Iphone.
14.Общий враг
“Ничего так не сближает, как обсудить третьего”. Так вот найдите общего врага, который может быть как человеком, так и чем-то образным.
Из серии: плохие специалисты, лишний вес или сладкие пироженки. Практически у всех есть общий враг, даже если на первый взгляд это кажется бредом.
Этот триггер повсеместно есть во всех сферах. Причём, Вы можете объединять людей не против чего-то материального, а предлагать встать на позицию какой-нибудь животрепещущей темы.
15.Взаимность
Чем больше люди вкладываются в вас, тем больше они дорожат вами. Также чем они больше с вами взаимодействуют, тем больше доверяют вам.
Это закон не только бизнеса, а жизни в целом. Например, когда человек приезжает с отпуска и привозит вам подарок, то вы автоматически сближаетесь и становитесь должны ему на психологическом уровне.
В бизнесе это выражается в виде подарочных продуктов. Например пробная подписка на журнал, бесплатная консультация, временный доступ к закрытому клубу и т.д.
Получив подарок, клиенты скорее всего снова к вам вернутся и снова совершат покупку.
16.Авторитет
Как только какая-нибудь звезда выложит у себя информацию о том, что она приобрела новую штуковину, которая позволяет похудеть на 10 кг за 3 минуты, то все толпами идут тоже себе покупать это чудо средство, чтобы скинуть вес.
И это нормальная реакция. Причём, дело даже не в волшебной таблетке, а в том, кто его рекламирует и использует.
Мы доверяем публичным людям, в особенности, если они являются экспертами в своей сфере. В подсознании это выглядит так: “Если они пользуются, значит это точно хороший продукт”.
По-умолчанию, мы считаем, что звезда не может сделать неправильный выбор. Она априори всегда выбирает лучшее.
Поэтому чтобы повысить уровень доверия к компании, мы берём медийную личность или эксперта, а лучше того и другого, и делаем так, чтобы они подкрепили своими видом или действиями наш продукт.
Причём, мне очень нравится использовать известных в небольших масштабах людей, ведь у них, как показывает практика, народ максимально лояльный по сравнению со звёздами первой величины.
17.Социальные доказательства
Если мы видим социальные доказательства в виде “друзей”, то автоматически верим этой компании и в этот продукт. Даже если этих людей или компанию ранее не знали.
Самое типовое социальное доказательство – это отзывы. Но вы можете пойти дальше и всё это подкрепить ещё благодарственным письмами, ссылками на социальные сети и даже личным телефоном.
Иными словами, вам нужно показать всё, чтобы у человека не возникло ощущение, что это подделка, ведь сейчас реально каждый 2-3 сайт размещает у себя фейковые отзывы и подтверждающие материалы.
Также это могут быть логотипы компаний, с которыми вы сотрудничали.
18.Конкретика
Обожаю этот триггер, так как он очень сильно выделяет на фоне других. Даже в таком избитом заголовке как “Почему 95 процентов людей выбирают нас”, Вы простым изменением двух цифр делаете его другим – “Почему 94,3 процентов людей выбираю нас”. Но я вообще рекомендую этот заголовок не использовать. Больно он заезженный.
При максимальной точности люди больше верят в достоверность информации, так как редко когда бывают точные значения.
Поэтому если у Вас есть округлённые значения то, Вам нужно взять и максимально конкретизировать их. Например, не месяц, а 27 дней. Или не 5 килограмм, а 5,5 килограмм. Всё просто и легко, а главное повышает доверие к Вам.
19.Сравнение
Совсем недавно я консультировал одну сеть автошкол и я был честно шокирован, что при стоимости выше среднего по рынку у них просто невероятно шикарные условия обучения.
Они предлагают: машины для обучения за полтора миллиона, чай/кофе наливают бесплатно, возят до автодрома на мерседесе. И при всём этом имеются проблемы с продажами.
Ключевая проблема заключалась в том, что их сравнивали только по цене и совсем не обращали внимание на дополнительные выгоды.
Как вы думаете, какая первая идея была у меня в голове? Сделать сравнительную таблицу с другими автошколами. Причём, мы сделали её не в формате сравнение нас с прямыми конкурентами, а просто показали себя и типичную автошколу.
20.Результат
Идеальный посыл для тех сфер, где можно показать результат ДО/ПОСЛЕ. В укороченной версии достаточно показать ПОСЛЕ.
Если у вас клиенты покупают измеримый результат, а не эмоции, значит вам обязательно нужно показать что они получат в итоге.
Показать можно как с помощью фото и видео, так и с помощью текста. Самое главное, чтобы человек увидел точку А (где он находится сейчас), и точку Б (где он будет находиться). В идеале показывать до/после на чьём-то примере.
21.Страх
Чего вы боитесь? Я серьёзно.
Этот вопрос не ради забавы. Именно такого рода страхи и нужно использовать для воздействия на клиентов. Именно так мы максимально заденем их за живое.
Вам можно давить на страхи клиентов, с точки зрения вашего продукта.
Например, “Ты хочешь всю жизнь жалеть о том, что не сделал это сейчас?” или “Каждый день ты упускаешь возможность познакомиться с девушкой своей мечты” или более типовой пример: “А что если соседи затопят, а у тебя нет натяжного потолка?”.
22.Обращение
У всех людей есть характеристики. Прям как у любой техники. Только они у нас носят другие названия. А это значит, что мы можем сегментировать людей по этим характеристикам, и привлекать их внимание через их данные.
Простым языком, мы берём и делаем обращение к потенциальному клиенту по любому из отличительных признаков: имя, возраст, профессия, город проживания, одежда.
Такие обращения очень хорошо влияют на покупательную способность. У человека складывается ощущение, что это про него и для него.
А на десерт🍰 есть ещё один крутой триггер-это “Смех”. Смысл заключается в том, что когда люди улыбаются они проще расстаются с деньгами, поэтому не будьте слишком официальны, шутите и будьте счастливы.