Пока что удар коронавируса приняли на себя передовые линии бизнеса – рестораны, туризм, гостиницы и другие. И уже сейчас видно какие из них способны играть «по новым правилам». Среди тысяч «замерших» бизнесов есть те, кто ушел в доставку, онлайн, организацию самоизоляции, а значит пишет сейчас кровавую книгу «новых правил». Такой же процесс придется пройти и всем остальным отраслям и выживут далеко не все.
Это значит, что правило «быстрый или мертвый» снова работает не только на диком западе. Но такие глобальные изменения будут открывать новые ниши и возможности для продаж, особенно в B2B сегменте.
Что нужно делать, чтобы не только выживать, но и расти:
- «Перепридумайте» свой бизнес
Да, да, пора заново придумывать свой бизнес. Начать стоит со смысла его существования. Зачем сейчас нужен ваш бизнес? Кому он помогает? Если бы вы только открывались в своей сфере, то каким бы вы сделали бизнес? Именно через такие сложные вопросы, подключая всю компанию вы сможете найти новое место в игре. Конечно же, все это нужно записывать и перечитывать по правилам «брейншторминга» - принимаются любые идеи, критика на момент сбора идея запрещена, все тщательно записывается. Это важно, кто мог подумать, что эти строки я буду писать, а вы читать из дома? Это какой-то сюрреализм! Поэтому вам нужны все идеи, даже самые безумные.
- Оставайтесь на связи с клиентами
Примите заранее мысль, что ваши клиенты будут отказываться от ваших товаров и услуг, а тратить будут все и меньше и меньше. Вне зависимости от этого вам нужно быть с ними на одной волне, продолжать диалог и активно искать возможные уступки. Подумайте над рассрочкой платежа, если такая возможна. Не делите платеж на привычные 50/50 или 30/70, разделите платеж на себестоимость и прибыль. Пусть клиент оплатит себестоимость, а вашу прибыль рассрочит на разумный срок. В этом случае потери не будут фатальными, а лояльность к клиенту позволит увеличить продажи.
- Продавайте выжившим
В любой кризис есть люди и компании, которые зарабатывают деньги. В эпоху коронавируса вы можете продавать:
- Тем, кто в тренде – онлайн платформы, доставка, медицинские товары, фармацевты и прочие
- Системообразующие и градообразующие предприятия и их сотрудники – такие списки были сделаны во всех регионах России. Например, в списке системообразующих предприятий Санкт-Петербурга – 153 предприятия.
- Тем, у кого есть активные вакансии. Как ни забавно, но это показатель. Только обратите внимание, когда была опубликована вакансия, если в марте, то это может быть совсем не показатель.
- Войдите в список «жизненно важных» товаров или услуг
Фигурально выражаясь конечно же. Я уверен вы и сами сейчас планируете траты по принципу: «Оно мне точно надо?» Также будут мыслить ваши клиенты и у вас должен быть четкий ответ почему ваш товар жизненно необходим. Именно сейчас и по этой цене. Если в вашем продажном портфеле несколько товаров или услуг – убивайте все не важные и не срочные. Не обязательно отказывать от продаж или закрывать производство, но ваш клиент в новых коммерческих предложениях должен увидеть только самое сочное.
- Займитесь edutainment-ом
Это слово из двух – образование и развлечение, по-русски было бы «образчение», поэтому все пользуются английским словом. Расскажите своим клиентам как ваш продукт поможет им в это неспокойное время. Или просто расскажите, как вы сами выживаете. Не пишите изъезженные изречения китайских философов, найдите что-то простое, но свое. Напишите это своими словами, тогда это будет и полезно, и интересно.
(По тому же принципу я стараюсь писать статьи. Если у меня получается – ставь лайк, подписывайся на канал!)
- Ищите партнеров
Режим выживания включился в абсолютно всех сферах бизнеса. Давно хотели стать партнером авиалиний со своим брендом веников? Сейчас то время, когда у вас есть шанс! Определите наиболее интересные вам стратегии, пишите и звоните с готовым предложением. Что вы предложите партнеру? Какую поддержку вы можете оказать сотрудникам партнера? Можете ли вы дать ему выходы на новых клиентов? Что бы вам хотелось получить от него взамен? Отвечайте на эти вопросы заранее, и вы получите самых сильных игроков рынка на своей стороне.
- Потыкайте палочкой в маркетолога
Вполне вероятно, что все настроенные раньше рекламные кампании, собранные аудитории и подобранные ключевые запросы – больше не работают. Проверьте дышит ли маркетолог. А потом помогите ему сделать всё заново, потому что все ваши классные антикризисные меры должны быть услышаны новыми покупателями.
- Поддерживайте своих коллег
Сейчас многим не легко, если вы продавец, то это не про вас. Вам ведь всегда легко, правда? Вот и внесите сумбурную безуминку в жизнь ваших коллег. Выйдете в Zoom в рубашке и трусах или в костюме Дарта Вейдера, относитесь к задержкам в ответе и ошибкам с пониманием. Похлопайте коллегу по виртуальному плечу и улыбайтесь!
Потому что сейчас дорогие коллеги-продавцы, наше время!!!