Вы, как человек разумный, при посещении магазинов привыкли полагаться на свою рациональность, сознание и факты. Но хоть раз в жизни вы совершали ее – эмоциональную, необдуманную покупку. Почему?
Приходите домой из магазина, достаете из пакета покупки и думаете: «как я мог/могла это купить? Зачем оно мне?». За совершение этой покупки ответственность несет ваше «бессознательное Я».
Немного теории
Психика человека делится на 2 части:
- Сознательное: все ваши мысли, структурированные в памяти, опыт, традиции и «табу», на основании которых вы совершаете рациональные покупки.
- Бессознательное: это все то, что находится в вашей голове, но остается «незамеченным» сознанием. Вы можете не думать об этом, не осознавать важность этого, но оно есть в вашей голове. Например, к бессознательному относится дыхание, движение, моргание. По словам Юнга, бессознательное - это как мысль, которая была на языке, но забылась; она не пропала, как и машина, заехавшая за угол, она просто за пределами вашего сознания.
Бессознательное, в свою очередь, делится на личностное и коллективное:
- Личностное накапливается в течении жизни, это действие, понимание и распознавание аудиальных, зрительных и ольфакторных раздражителей (картинки, звуки, запахи).
- Коллективное - это опыт человечества и предков, берущий свое начало из мифов, легенд, сказаний. Их составляющие - это определенные и сложившиеся архетипы - модели поведения: родитель, ребенок, защитник, воин. Человек поневоле надевает на себя эти архетипы и действует по заданным моделям поведения.
Бессознательное в вашей психике ведет себя, как кукловод, «дергает за ниточки», манипулируя вашими желаниями и действиями.
Мотивом к покупке мог послужить запах, знакомый вам из детства, картинка, ассоциирующаяся с чем-то приятным, давно забытый звук, или даже мимика, жесты или поведение продавца-консультанта, напомнившие вам поведение ваших родных.
Бессознательное поведение отлично иллюстрирует отрывок из книги «Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии» Дугласа Ван Праета:
«Когда моя мама идет в супермаркет и берет с полки одну из последних коробок стирального порошка Tide, она демонстрирует то, что давно выяснила наука когнитивистика. В тот момент, когда она стоит в отделе моющих средств и протягивает руку к коробке, ее мозг обрабатывает накопившиеся за несколько десятков лет воспоминания: ностальгию, запах детской одежды, тот день, когда она стирала одежду мужа в их первом доме. Она покупает одну и ту же марку не потому, что она лучше или дешевле, а потому, что эта марка запускает глубокий, неврологически обусловленный поведенческий процесс».
