Вторичный рынок жилья в карантинных условиях замер. Пока оборот поддерживается за счет участников, которые вышли на него еще в конце прошлого или начале этого. Новых продавцов и покупателей на рынке мало. Самое время переосмыслить стратегию продажи квартиры, если такие планы имеются.
Обычное поведение продавца на вторичном рынке
Обычно, при оценке ситуации продавцы ориентируются на наиболее дорогие объекты в своем ценовом диапазоне. Недостатки собственной квартиры преуменьшаются, преимущества преувеличиваются.
- 5 этаж без лифта, зато вид хороший
- Много студий на этаже, зато все молодые, позитивные
- Квартира без балкона, зато евро-планировка и евро-ремонт
- Хрущевка, зато место очень хорошее
К тому же, каждый продавец знает, что на рынке бывает покупатель, которому нужна именно такая квартира и в этом доме. Будет обидно упустить такого покупателя. Поэтому обычно квартира выставляется на рынок по высокой цене. В этот момент появляется тот самый покупатель, которому нужна именно эта квартира, в этом доме, но требует скидку до уровня самых дешевых квартир в районе. Это же глупо давать скидку первому покупателю, мало кто на такое соглашается.
Со временем показы в переговоры о цене уже не трансформируются и случаются все реже. Начинается процесс последовательного снижения цен мелкими шагами. До тех пор пока цена не опустится до реального рыночного уровня, который интересен покупателям. Иногда он оказывается ниже той цены, которую давал первый покупатель, но обычно близок к справедливой оценке в конкретный момент времени.
Завышенные оценки - данность вторичного рынка и не так страшны на растущем или стабильном рынке. Но данная стратегия перестает работать в условиях спада и снижения цен.
Что обычно происходит в момент слома рынка?
Если максимально упростить ситуацию, то в период слома рыночной тенденции рынок проходит через несколько этапов:
- Паника при отсутствии внятных ориентиров. Некоторые покупатели и продавцы принимают поспешные решения, другие занимают выжидательную позицию.
- Постепенно возвращается рыночная логика принятия решений. Большинство продавцов и покупателей на рынке не является инвесторами, а действует исходя из жизненных потребностей. Продать или купить надо здесь и сейчас, а не через 1-2 года. Квартиры возвращаются на рынок, а покупатели к просмотрам.
- У большинства продавцов нет внятных рыночные ориентиров, поэтому они цепляются за прошлые представления о ценности собственного жилья, завышая цены. Активность рынка в этот момент крайне низкая. Закрыть сделку получается только тем, кто прислушивается к советам опытного риэлтора или вменяемому внутреннему голосу и готов к серьезному торгу.
- На следующем этапе с советами риэлтора о изменении цен соглашается все больше собственников, а внутренний голос устал кричать. Начинается погоня за рынком. Проблема в том, что осознание снижения приходит медленно. К моменту снижения рынок уходит еще ниже и большинство продавцов не успевают за ним. Мешает желание продать дороже. Часто эта погоня продолжается полгода-год. Рыночная ситуация к этому моменту проясняется. Стадии отрицания, гнева, торга и депрессии пройдены. Продавец либо принимает новые рыночные условия и свои упущенные возможности, либо уходит с рынка.
Как действовать сейчас, если надо продать квартиру?
Первое, что надо сделать - перестать ориентироваться на дорогих конкурентов на рынке. В условиях кризиса вы конкурируете с самыми дешевыми вариантами, как на вторичном рынке, так и на рынке новостроек.
Нет ничего странного в том, что покупатели пытаясь сбить цену, будут сравнивать вашу готовую квартиру с предложениями на стадии котлована. Хотите продать быстро, ваше предложение должно быть лучшим по многим параметрам.
Каждый раз, когда у вас будут просить скидку от текущей цены, рассматривайте ее не как финансовую потерю, а считайте разумной платой за результат на рынке ограниченных возможностей. В момент снижения рынка таких возможностей бывает немного, а каждая следующая будет стоить дороже.
Если темы рынка жилья, развития городов и региональной статистики интересны вам, подпишитесь на Дзен, / Телеграм-канал / YouTube /Twitter /Я мессенджер , чтобы не пропустить, что-то важное.
Михаил Хорьков
Уральская палата недвижимости
25.04.2020