Вот вы давненько уже так привлекаете клиентов в свою компанию разными способами из разных источников. И клиентов вроде хватает. И прибыль есть (не всем так везет).
А задумывались, что где-то стоимость привлечения не перекрывается стоимостью полученной прибыли? И висит у вас этот рекламный инструмент и «сосет бабло».
Для легкого выявления таких неэффективных источников нужно всего лишь знать – среднюю чистую прибыль с одного клиента на этой площадке и среднюю стоимость привлечения одного клиента с этой же площадки.
Как считать первое – история другой статьи. И тут вам придется учитывать такую штуку, как LTV (Жизненный цикл клиента) для более точных подсчетов.
Как посчитать стоимость привлечения?
Нужны данные:
- Количество привлеченных клиентов с этой площадки за период
- Стоимость рекламы на этой площадке за период
Стоимость рекламы у вас есть. Посмотрите ваши счета – сколько уже туда умудрились вбухать.
Количество привлеченных клиентов с конкретной площадки – если у вас есть такие данные и они точны – вы молодец. Нету? Тогда поехали дальше.
Клиент – человек, который оплатил ваш продукт. Не тот, который позвонил или оставил заявку, и даже не тот, который уже подписал договор, и даже не тот который уже едет с деньгами к вам в офис. Тот, который оплатил.
А то многие вам предлагают привлечь за ваши деньги «клиентов». Потом выясняется, речь идет о звонках, заявках и т.д. Вам же клиенты нужны. Пустые заявки любой дурак нагонит.
Как понять, что клиент пришел именно с этой площадки? Если это онлайн площадка (контекстная, таргетированная реклама, баннер, емайл-рассылки и т.д.) и человек нажал кнопку, оставил заявку – то есть волшебные UTM-метки совместно с системами аналитики (Яндекс.Метрика подойдет).
UTM-метки добавляются в ссылку или кнопку, на которую жмет потенциальный клиент. И вы получаете данные, откуда он пришел. На самом деле, можете получить данных куда больше. Это волшебный инструмент, который многие используют, но не полностью нифига!
Если площадка оффлайн, или человек, зашедший с онлайн площадки, позвонил – коллтрекинг вам в помощь.
Коллтрекинг – на каждую площадку свой номер телефона с переадресацией на ваш + сбор статистики. Это если прям утрировано.
Коллтрекинг + UTM-метки помогут вам посчитать конкретное число заявок от площадки. Уже кое-что.
Следующее – CRM-система. Дает понимание – сколько заявок дошло до оплаты продукта.
CRM-система – ей может являться и простая таблица в тетрадке. Запись каждой заявки, ее обработка. Затем последующее доведение до сделки. А CRM не даст вам забыть позвонить, запишет звонки, запомнит, откуда был тот потенциальный клиент. Ну и еще кучу всего интересного.
Средний чек – считаем сумму всех сделок и делим на их число за период.
Вот и появились цифры.
Например: 120 звонков с баннера на улице Вязов, из которых закрыты на сделку 20 человек.
И средний чек – 25 000 рублей.
Чистая средняя прибыль со сделки – 5 000 рублей.
Общая прибыль – 100 000 рублей.
А затраты на рекламу за этот же период составили 135 000 рублей. УПС!
Пока мы не считали все эти показатели мы могли:
- Гадать на кофейной гуще
- Охать и ахать
Теперь мы можем:
- Улучшить количество звонков с баннера, повесив другой (Например, если нам позвонит на 130, а 162 человека – реклама уже выйдет в «ноль»)
- Улучшить количество сделок со звонков, написав продающий скрипт менеджерам по продажам (Сейчас 1 сделка – 6 звонков. Если изменить конверсию на 1 сделку с 3 звонков – получим прибыль)
- Увеличить средний чек и прибыль, путем допродажи аксессуаров (Например, если увеличим прибыль с одной сделки с 5 000 всего до 6 750, то уже выйдем в «ноль»)
- Убрать баннер с улицы Вязов. Просто потому что, мы наконец-то увидели, что нам не выгодны сделки с этой площадки!
"Бизнес – это цифры. То что мы считаем - сможем улучшать." ©
Джейсон Стетхем