Уже вкусили всех прелестей кризиса? Не сомневайтесь, и ваши клиенты тоже. Когда люди меньше работают и больше едят, для них всегда становятся актуальными деньги – экономия перестаёт быть крохоборством, а превращается в самый настоящий квест.
Сегодня я собрала для вас топчик из двадцати способов помочь клиентам сэкономить, при этом заработав самим. Другими словами – дать денег и навариться. И это не парадокс никакой – это маркетинг, детки! Подписывайтесь на мой канал и узнавайте новое!
Первый способ: Скидка по требованию
Не спешите давать скидки. Кому нужно будет – сами попросят. Тогда и дадите. Ценность такого дисконта гораздо выше общедоступных (публично объявленных)скидок, ведь покупатель будет считать себя в некотором роде избранным.
У вас уже есть скидки? Придумайте дополнительную для того, кто спросит. Специальную, секретную скидку – такую, о которой нигде ничего не написано. Можно расширить способ, разрешив людям делиться тайной скидкой со своими друзьями, а также посеять её в социальных сетях, как top-secret. Разумеется, неофициально.
Второй способ: Старое в зачёт
Уступите новый товар дешевле, если покупатель сдаст старый – как трейд-ин в автосалоне. Многие маркетолухи ошибочно полагают, что принимать старый хлам нужно для того, чтобы потом его продать. Это не так.
На самом деле, в кризис людям сложно расставаться с деньгами, их внутренние жабы душат их гораздо эффективнее, чем в расслабленное время.
Отдавая в зачёт стоимости новой вещи старую, человек подсознательно считает, что поменялся выгодно – практически, он лишь доплатил за новую вещь. И это даже в том случае, если размер скидки несоизмерим со стоимостью сданного.
Третий способ: Скидка за предварительный заказ
Предзаказ позволит собрать предоплаты за товар, который ещё не поставлен – вы получите у поставщиков оптовые скидки, лучше спланируете логистику, сэкономите на процентах по кредитам. Клиент получит уверенность в том, что сэкономил, к тому же заказав что-то раньше других. Это работает – проверено.
Молчу про то, как подскочит клиентская лояльность.
Четвёртый способ: Бонус за оплату здесь и сейчас
Вспомните, как много среди ваших клиентов тех, кто выбрал товары но так и не закончил покупку. Интернет-магазины называют это явление «брошенными корзинами».
Дело в том, что люди выбирают товары импульсивно, а совершают покупку – рационально. Люди накидывают в корзину всё, что им нравится, а потом уходят в раздумья – а надо ли, а есть ли более важные траты, а не отложить ли покупку и прочее.
Не дайте им шанса слиться – оплата в момент заказа должна быть выгодной экономически. Покупательскую жадность, как оказалось, можно использовать в качестве двигателя торговли, если самим не тормозить.
Пятый способ: Счастливые часы
Это же так просто – продавать чуть дешевле тогда, когда никто не покупает. Кстати, есть польза не только в дополнительной загрузке свободных часов. Дело в том, что счастливые часы позволяют оттянуть с часов пик самых бережливых (ну, или жадных) покупателей, освободив больше времени для обслуживания тех, кто и без скидок купит больше.
Шестой способ: Красная цена
Люди – странные существа. Мы считаем себя сильно умными, но ведёмся на банальные уловки. Напечатайте часть цен красными цифрами. В голове человека красная цена – всегда ниже, справедливее и привлекательнее. А ведь в кризис ощущение дешевизны может оказаться даже важнее, чем сама дешевизна.
Седьмой способ: Чёрная пятница
Да, чёрные пятницы всё ещё неплохо работают. Люди сходят с ума в эти дни, носятся по магазинам как ошпаренные. Не использовать всеобщий ажиотаж – просто глупо. Многие из ваших потенциальных покупателей довольно долго собирали деньги, чтобы потратить их в чёрную пятницу. Остаётся только продать им что-то хотя бы относительно полезное – пусть и со скидкой.
Восьмой способ: баллы вместо скидок
Да, баллы и бонусы многих бесят. Тем не менее, баллы действительно выгоднее прямых скидок. У баллов есть три ключевых преимущества:
1. Система баллов – это момент игрофикации. Людям свойственно любить игры и стремиться ко всему этому.
2. Баллы потратят не все покупатели.
3. Баллы невозможно потратить вне вашей экосистемы, т.е. клиент обязательно придёт ещё раз.
Девятый способ: Больше – дешевле
Старый-добрый способ. Называется забытым словом «опт», а вернее сказать – «мелкий опт». Придумайте прогрессивную шкалу скидок для тех, кто покупает более одной единицы товара или оплачивает ваши услуги на длительный срок. Клиенты смогут немного сэкономить, а вы получите их лояльность и оборотный капитал.
Если продаёте услуги – учитывайте, что в предоплаченные месяцы не будете получать деньги в текущем моменте – тратьте предоплату с умом, не забудьте обеспечить текущую деятельность.
Идея мелкого опта лежит в основе двух крутейших бизнес-моделей – доставки роз и продажи боксов с носками на месяц. Большие объём и чек позволяют предпринимателям, например, размыть стоимость доставки.
Десятый способ: Ограниченное предложение
Спрос на уникальные товары и услуги почти не зависит от их базовых качеств – на первый план выходит сама уникальность. Не так важно, как именно вы ограничите предложение – по времени, по количеству или ещё по какому-то параметру, покупатель будет считать его выгодным за счёт своей избранности.
Предложите скидку первым ста покупателям. Предложите ограниченную серию продукции или какую-то услугу с уникальными опциями. Люди это обязательно оценят – ваше предложение станет для них более ценным и более выгодным.
Как хороший катализатор решения о покупке работает и счётчик оставшихся единиц товара – такие часто делают на своих сайтах магазины электроники. Если какой-нибудь принтер остался один, покупатель спешит совершить выгодную покупку. Это ценно для него.
Одиннадцатый способ: Новинки сезона
Даже если вы продаёте всё время одно и то же – объявляйте новые сезоны, собирайте сезонные коллекции и наборы. Людям важно быть в тренде – дайте им эту ценность.
Если в ваш магазин привезли свежую картошку – не упускайте возможность написать о том, что она свежая, нового урожая и так далее. Молодое вино – это компот, но как звучит!
Продаёте услуги SEO? Напишите на самом видном месте, что предлагаете оптимизацию с учётом изменений текущего года (или даже месяца). Да, не бывает SEO без учёта текущих изменений политик поисковиков, но ваша задача – продать, а клиентов – купить самое лучшее.
Двенадцатый способ: Дешёвый аналог
Если покупатель сомневается, предложите ему аналогичный товар (или похожую услугу) – ощутимо хуже, но и дешевле. Это добавит ценности основному предложению, а вам создаст репутацию заботливого продавца, а не обычного барыги.
Подсознательно мы ждём, что продавец будет впаривать что-то подороже, а тут – хороший дядька (ну, или крутая тётка) заботится о клиенте и предлагает действительно лучший вариант, а не самый дешман.
Тринадцатый способ: Отвечайте за слова
Давайте гарантии. Они позволяют устранить сомнения при покупке. Обещайте вернуть деньги, принять обратно товар, повторно оказать услугу, если что-то пойдёт не так.
Если продаёте товары, не привязывайтесь к гарантии производителя – давайте свою. Хотя бы на месяц. Это отличный инструмент повышения доверия и создания дополнительной ценности для клиента.
Посмотрите на Lamoda – они без вопросов принимают назад то, что не подошло покупателю по размеру, цвету или любому другому параметру. Думаете, часто возвращают? Возможно! Но чаще – нет. Людям просто лень возвращать вещи. Легче кому-то их передарить или продать потом на Авито.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы быть в курсе самых крутых маркетинговых фишек, а также моих предпринимательских приключений. Каждый день я узнаю новое о бизнесе, с удовольствием делюсь знаниями и впечатлениями с подписчиками. Буду рада знакомству с вами!
Аня.