На выходе из кризиса, часть конкурентов закроется, часть потеряет клиентов, поменяется поведение и запросы потребителей. Клиенты будут покупать что-то новое или как-то по-новому.
Эти новые сегменты, продукты и способы продажи нужно успеть найти и запустить быстрее, чем конкуренты.
Как вырасти в кризис
Проблемы, которые до кризиса экономика прощала, теперь игнорировать нельзя. Старые направления деятельности сжимаются. Нужны неочевидные решения, чтобы найти новые точки роста и максимально эффективно их использовать.
- Разобраться с ценностью вашего продукта.
Перестать пытаться продавать тем, кому не надо. Найти, какую новую ценность и кому ваш продукт может приносить в изменившихся условиях на рынке. - Перестать делать ненужную работу.
Сфокусировать компанию и все команды в ней на самых важных вещах и перестать делать все лишнее. Разобраться, кто в компании делает что-то полезное – создает ценность для клиента, приносит продажи, работает над ключевыми ограничениями и приносит результаты, – а кто нет. Переориентировать тех, кто не приносит пользы, если не получается – расстаться - Перестать работать с клиентами, которые не приносят денег.
Сфокусироваться только на тех, кто приносит больше всего прибыли при меньших усилиях. Не работать с теми, кто тратит кучу ваших ресурсов, а потом все равно не покупает, или покупает так дешево, что работа с ним невыгодна.
Не надо равномерно сокращать расходы – надо найти, где вы делаете лишнее, сократить расходы именно там, а на полезную работу направить больше ресурсов. Не надо пытаться больше и эффективнее продавать всем подряд – надо найти тех, с кем ваши усилия принесут больше результата. Не надо продолжать делать то же самое, что вы делали до кризиса – надо адаптировать ваш бизнес к новой ситуации. Впрочем, все это нужно делать не только в кризис.
Есть много способов как избежать кассового разрыва, но самый важный процесс, который сейчас нужно запустить во всей компании, - это увеличить скорость поиска новых проблем у клиентов.
Для этого:
- Максимально увеличиваем количество разговоров с клиентами;
- У каждого клиента выясняем какие сейчас стоят задачи, какую проблему мы можем помочь ему решить;
- Проверяем – повторяется ли такая проблема у похожих клиентов;
- Если повторяется – то масштабируем: находим больше таких клиентов, предлагаем им новое решение.
Это должно превратиться в постоянный процесс. Больше разговоров, больше новых гипотез, быстрее проверять гипотезы, находить успешные и масштабировать их.