Сейчас большая часть переговоров ведется онлайн, а скоро в сети мы будем проводить и все 99% встреч. А вместе с этим появляются новые удивительные открытия в мире продаж.
Например, ты как древнегреческий бог сражался за встречу по Скайпу и преуспел! Клиент сказал заветное «По-моему он у меня установлен»
(Кстати, про платформы хочу написать отдельную статью – жми лайк и пиши в комментариях, если интересно!)
А к моменту самой встречи ты слышишь что-то вроде «Мне сейчас не очень удобно говорить с камерой», «Дети», «Я не одет» или самое распространённое «Что-то не работает». И получается это уже не встреча, а телефонный разговор, где вас видят, за вами строго наблюдают, а Вы говорите в синюю бездну экрана.
Признаюсь, я сам в ситуации, когда у меня была такая возможность – собеседование, модерация встречи, старался оставаться в тени. Не нужно отвлекаться, строить серьезную мину, все внимание на говорящего человека – мечта продавца!
Но такая встреча не может сравниться с живой. Все старые цели – налаживания контакта, «очеловечивания», как я это называю, могут быть забыты. Контакта нет. А значит нужно сделать что-то, чтобы наш клиент включил камеру.
Что же мы можем сделать?
1. О том, что вы планируете обоюдную видео связь, нужно сообщить заранее. Так и сказать, чем проще, тем лучше. Скажите первым, «так как устроить полноценную встречу мы не можем, давайте устроим встречу в интернете. У вас есть возможность включить камеру?
2. Включение камеры надо обосновать. Ведь есть простой вопрос: «А зачем?» Клиент вам его не задаст, но внутри себя об этом спросит. Опять же, на мой взгляд, сейчас время честных ответов. «В-первую очередь, чтобы познакомиться. Выбор недвижимости дело личное, поэтому всегда хочется подобрать «ту самую квартиру». А как это сделать, не увидев человека? Это уже «вангование» какое-то. Во-вторых, может быть это прозвучит старомодно, но мне легче работать, видя собеседника. Сами понимаете, мне надо будет и с Вами поговорить и варианты показать, без видео непрофессионально получается». Честно? Честно. Пользуйтесь пока работает.
Более лаконичная версия того же обоснования: «Без видео полноценного контакта/разговора/диалога не получится».
3. Проверьте техническое обеспечение заранее. Попросите клиента поставить нужные приложения, создайте групповой чат и сгенерируйте ссылку. Если у сервиса есть способы проверки связи, попросите клиента их пройти и дайте подробные инструкции как это делается. Брендовые естественно!
А если клиент все-таки отказывается? Примите это спокойно. У всех могут быть свои обстоятельства – кто-то и правда не модельно выглядит последние пару недель, у кого-то камера только на телефоне и т.д. Будьте спокойны и ВЫКЛЮЧИТЕ СВОЮ камеру. Всё должно быть равнозначно. Если у вас телефонный разговор с демонстрацией экрана, то камеру можно и нужно выключить.
Только сделайте это со стилем. Не говорите: «Тадааа, я тоже не включу». Включитесь с видео, представьтесь и широко улыбнитесь. Проведите первые минуты разговора показав себя. А потом скажите: «Раз мы сегодня без видео, давайте сосредоточимся на материалах». Включите демонстрацию экрана и выключите видео.
В конце встречи обязательно спросите будет ли повторная возможность связаться с видео для обсуждения сегодняшних результатов или может даже личной встречи? Если вы все сделали правильно и клиент просто сомневался, то у вас появится такая возможность.
Хочешь больше новостей из мира продаж? Подписывайся на канал!