Здоровье – это товар?

Товар – это продукт или услуга, способная удовлетворить потребность. Нет ни одного стопроцентно здорового человека. Соответственно потребность в здоровье есть практически у всех. Таким образом, рынок такого продукта как здоровье охватывает все население Земли. Никого не смущает, что за еду надо платить? Можно вырастить на своем огороде картошку, а можно ужинать в элитном ресторане. Можно пить воду из крана, а можно покупать в супермаркете. Есть выбор, и это нормальный процесс.

Далеко не все люди обращаются к врачам, ещё меньшая часть стремиться получить платные медицинские услуги. Почему? Причин несколько:

- нет острой нужды,

- недостаточный уровень профилактической культуры,

- отсутствие привычки заниматься своим здоровьем,

- нет готовности оплачивать платные услуги,

- нет финансовой возможности оплачивать лечение.

Когда же человек принимает решение получить медицинские услуги, то хочет, чтобы это было дешево, до­ступно (без очередей, в удобное время и в удобном месте), с хорошим клиническим эффек­том (качественно). Что же мешает получить свой товар, которым является здоровье? Чаще всего неинформированность о сути медицинской услуги, о клиниках, где оказывается данная услуга, о специалистах, её оказывающих, о ценах и принципах их составляющих.

Цель маркетинговой стратегии - удовлетворен­ность пациентов качественной, эффективной услугой и удовлетворенность сотрудников клиники в оплате их труда и условиях работы. Но есть очень серьезные особенности медицинского маркетинга. Главная особенность находится в головах у медиков, которые считают, что достаточно качественно оказывать медицинскую помощь, и пациенты сами пойдут к лучшему врачу.

К сожалению, сегодня в условиях нестабильного и рискового развития экономики без комплексного активного продвижения своих услуг сложно достичь финансового ус­пеха. Руководителям, администраторам, да и самим медицинским сотрудникам надо изучать и применять технологии привлечения и развития клиентов.

Медицинский маркетинг – это процесс, помогающий клиентам ценить ваши услуги и соответственно их оплачивать. Маркетинговую стратегию можно разрабатывать самостоятельно, получив определенные знания на краткосрочных тренингах и семинарах. Можно пригласить внешних специалистов, работающих в направлении медицинского маркетинга. Важно уйти от стереотипов и понять, что за здоровье надо платить. Других вариантов практически нет. Даже бесплатная государственная медицина оплачивается из кошелька налогоплательщика.

Ни в коем случае не стоит продвигать то, что не является необходимостью для клиента, может навредить ему. Не надо думать, что медицинский работник должен выступать в роли коробейника, предлагающего на выбор ту или иную процедуру или операцию. Никто не призывает нарушать клятву Гиппократа или переступать через морально-этические нормы. Речь идет о клиенте и качественном предоставлении ему услуг, при котором создаются все условия для достойной оплаты труда медиков.

Какие шаги необходимо сделать в первую очередь для создания и реализации маркетинговой стратегии?

1. Назовите вашу стратегическую ЦЕЛЬ. За счет чего вы хотите увечить свою прибыль? Много новых клиентов? Немного клиентов, но пользующиеся дорогостоящими услугами? Узкая или широкая специализация? Полная загрузка лично вас как врача или обеспечение работой коллектива медиков? Какая прибыль должна быть у клиники, и какая зарплата у персонала?

2. Четко определите СВОЮ целевую аудиторию и ценовую политику. Вы не можете оказать услугу абсолютно всем. Вы не можете осчастливить все человечество. Не будьте всеядными.

3. Сформулируйте вашу УНИКАЛЬНОСТЬ. Чем вы отличаетесь от других? В чем ваша сила, преимущества? Что может клиент получить именно у вас?

4. Обозначьте «МЕСТА ОБИТАНИЯ» вашей целевой аудитории. «Чтобы поймать мамонта, надо сначала узнать, где он водится»

5. Пропишите пути привлечения СВОИХ клиентов. «Мне все не нужны... Мне нужен мой, любимый…»

6. Выберите наиболее ЭФФЕКТИВНЫЕ пути. «Лучше меньше, но лучше. Не выбрасываем деньги на ветер!»

7. Разработайте и, главное, ежедневно применяйте СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ. Помните, что вы оказываете медицинскую УСЛУГУ. Помните, что зарплату вам платит КЛИЕНТ.

8. Создавайте БАЗУ СВОИХ КЛИЕНТОВ и постоянно работайте с ней. «Никто не забыт, и ничто не забыто»

9. Продумайте ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ клиентов, основанную на их потребностях. «Баланс потребностей и возможностей клиента»

10. Вовлеките ВЕСЬ ПЕРСОНАЛ в привлечение новых и развитие старых клиентов. Один в поле – не воин, и без группы активной поддержки в лице каждого сотрудника вы не сможете добиться намеченного. Не бойтесь избавляться от «внутренних диверсантов и провокаторов». Именно они как ложка дегтя могут испортить вашу репутацию с потерей клиентов.

Сергеева Ольга, бизнес-консультант, консалтинговая компания «Окрыляем Успехом» Севастополь, www.obuchenie.centeruspeh.com, centeruspeh@list.ru, skype: center_uspeh_sevastopol