«Я знаю его давным давно. Как он мог так поступить?» - я часто слышал подобные фразы от знакомых, которые столкнулись со сложностями (мягко говоря) при ведении бизнеса с партнерами.
(Не забудьте пройти мини-опрос в конце материала)
Что самое важное вы должны понимать и делать, когда начинаете бизнес с партнёром:
1. Проверяйте людей
Допустим, вы давно знакомы с человеком и думаете, что хорошо его знаете. Вы действительно можете знать его хорошо, но вопрос, в каких обстоятельствах вы все это время общались. Это были тусовки, общие знакомые или,может быть, учились вместе? Да, скорее всего так и есть. На протяжении всего времени (даже если это несколько лет) вы ни разу не ссорились, у вас общие интересы и взгляды на вещи и вы считаете, что с этим человеком можно делать бизнес.
ОСТОРОЖНО! Люди в работе и люди в общении всегда (!) - два разных человека. Даже ваш самый ближайший друг может оказаться совершенно новым для вас человеком, когда вы увидите его в работе. Дело в том, что у каждого из нас есть социальные роли, и в этих ролях люди играют совершенно разные игры. Я очень много раз сталкивался с людьми, которых давно знаю, но если мы начинали работать или делать совместные проекты, я как будто открывал еще одного человека внутри них, и часто это никак не коррелировало с моими принципами работы.
Совет: если вы понимаете, что вам действительно нужен именно этот человек, которого вы вроде бы хорошо знаете, не начинайте бизнес сразу. Начните совместную работу без учреждения компаний, поработайте пару месяцев над общими проектами, поездите на встречи, посмотрите, как ваш будущий партнер ведет переговоры, опаздывает ли на встречи, выполняет ли совместные договоренности, как отзывается о других людях, ведет ли двойную игру с клиентами и другими партнерами и так далее. Наблюдайте за ним - это убережёт вас от возможных проблем в будущем.
2. Подписывайте документы
Допустим, у вашего хорошего знакомого есть ресурсы (люди, товар, спецусловия где-то и т.д), а у вас есть клиенты или вы сами хорошо продаете. То есть вы видите потенциальную синергию работы вместе. Вы встретились несколько раз в ресторане, поужинали, покурили кальян, почеркались на салфетке и хлопнули по рукам. Наметили какой-то план действий. СТОП!
Совет: как только вы наметили какой-то план действий, обсудите условия совместной работы и ЗАФИКСИРУЙТЕ их. Для этого есть term sheet’s (в простонародье - договоры о намерениях). В них вам нужно прописать максимально возможное количество договоренностей - кто чем вкладывается, в каком соотношении делите прибыль, где и когда открываете компанию, кто будет генеральным директором и т.д.
И САМОЕ ГЛАВНОЕ - как вы будете расставаться, если кто-то из вас решит выйти или проект не пойдет. Представьте, что вы не обсудили это заранее, вложились кто чем мог, потеряли деньги, компанию надо закрывать, денег больше нет и тут начинаются упреки друг другу: ты делал это не правильно, я вложил больше, идея моя была, я пообещал людям…. В лучшем случае - вы просто поссоритесь и разойдетесь, но бывает и хуже - если вы занимались этим бизнесом несколько лет, вполне вероятно, что в нем не все было чисто, особенно так бывает поначалу. Я встречал случаи, когда партнеры шантажировали друг друга, натравливали разных людей, начинались корпоративные конфликты, которые не доводили до добра. Поэтому подписывайте все документы и постарайтесь прописать все возможные сценарии.
3. Делайте независимый аудит и заранее обговорите это
К сожалению, опыт показывает, что как только появляются деньги, они открывают в людях те качества, которые вы никогда бы не увидели при других обстоятельствах. Да, да. Говорят, что деньги меняют людей, я думаю не так: они вскрывают то, что давно сидело внутри. И часто это не очень позитивные качества. Я знал партнерства, в которых один партнер мог годами обманывать другого, пользуясь доверием. И здесь все зависит только от того, как далеко ваш партнер может зайти. Люфт большой - от типичного воровства до переоформления компаний и вывода активов.
Пример из жизни: два партера решили заниматься бизнесом поставок, один отвечал за развитие производства, другой - за продажи. Тот, кто отвечал за продажи, договаривался с клиентами за откаты. Откаты могут достигать 30 % от бюджета, суммы большие. Когда компания получала деньги, часть их выводилась для того, чтобы «выполнить обязательства перед клиентами». Такие договоренности всегда ведутся лично один на один. Что же оказалось в итоге? Партнер, отвечавший за продажи, продавал в рамках стандартных условий, никаких откатов не было, он просто забирал их себе.
Как бы вы это проверили? Думаю, что никак. Если бы один из клиентов случайно сам не узнал, что оказывается он эти откаты брал… По-моему, очень жизненный пример.
Совет: Договоритесь «на берегу» о том, что каждый из вас имеет право «без обид» проводить внешний аудит, например, раз в год. Зовите независимых аудиторов, юристов и проверяйте сделки, отчетность и движения по счетам. Всем спокойнее, вопросов меньше, да и для порядка не повредит. Ну и общайтесь со всеми, будьте в курсе, держите руку на пульсе всего, что происходит в компании.
Игорь Ерёмин, серийный IT-предприниматель, основатель Vengo Group и TakeITEasy
Присылайте свои истории из жизни на info@takeiteasy.agency, самые интересные мы опубликуем здесь!