Отдел продаж играет ключевую роль в бизнесе – именно от его работы зависит лояльность клиента, прибыль и репутация компании. Поэтому открытие такого отдела – ответственная, сложная и трудоемкая работа. Особенно когда не знаешь, с чего начинать, как набирать сотрудников, где искать заказчиков и прочие нюансы.
Без паники! В статье мы рассмотрим этапы создания продающего отдела и нюансы, которые помогут вам справиться с непростой задачей относительно легко.
Шаг 1 – план продаж
Итак, вы хотите заработать денег. А сколько? Формируя бюджетный план, ориентируйтесь на три основных пункта:
- Резервы компании. Если команда не готова реализовывать большие проекты, то менеджер не сможет продавать контракты на несколько миллионов.
- Рынок и сегмент. Ориентируйтесь на ближайших конкурентов и их продажи.
- Возможности сотрудников. Можно поставить менеджеру по продажам какой угодно план, но справится ли он с ним?
Допустим, вы все просчитали и теперь стремитесь к продажам на 30 млн в год. Оценили возможности сотрудников и поставили на одного менеджера план в 500 тыс. рублей в месяц или 6 млн в год. Теперь делим общий бюджет на годовой план каждого продажника: 30 млн ∕ 6 млн = 5.
Получается, что для продаж на 30 млн в год нам в отдел нужно набрать 5 менеджеров по продажам.
Шаг 2 – набор сотрудников в отдел
Теперь нужно найти людей, готовых продавать и реализовывать поставленный план. В большинстве случаев вам будут попадаться молодые специалисты без опыта, знаний и, увы, тяги к обучению. Чтобы отобрать меньшинство – то есть достойных специалистов – начинайте с малого: портрета кандидата.
На что обратить внимание:
- Возраст соискателя. Например, у слишком молодого человека вряд ли есть впечатляющий опыт продаж. А менеджеры старше 30 лет обычно менее гибкие в обучении. И это плохо, потому что рынок и продукты меняются, учиться нужно постоянно.
- Образование. Если не хотите, чтобы ваш менеджер делал ошибки в письмах, адресованных клиенту, или смущал всех неграмотной речью – обращайте внимание и на этот пункт.
- Навыки. Менеджер по продажам – лицо компании, ведь именно он принимает заявки клиентов. Такой человек должен как минимум уметь вести диалог и деловые переписки.
- Опыт. В идеале соискатель уже продавал продукт, похожий на ваш. Или как минимум просто продавал. В противном случае, вам придется обучать его с нуля.
В любом случае, каких бы сотрудников вы ни набрали в отдел, их придется обучить и адаптировать к работе конкретно в вашей компании. Что вы можете сделать для ускорения этого процесса:
- Обеспечить новичка нужной информацией.
- Поставить четкие планы и контролировать их выполнение.
- Приходить на помощь при необходимости.
- Составить и реализовать программу обучения: например, рассказывать о продукте, способах взаимодействия с клиентом.
- Ввести систему материального и нематериального поощрения, что улучшит показатели работы сотрудников.
- Анализировать результаты и исправлять недочеты.
Важно: не пытайтесь выполнять поставленный план по продажам за счет количества сотрудников. Лучше качественно и полноценно подготовить 3-4 человека, чем распыляться на команду из 20-30 слабых продажников. Не тратьте зря время, свои нервы и деньги компании.
Шаг 3 – поиск клиентов
У нас нет универсального ответа на вопрос, где брать клиентов. Но есть проверенные способы, которые вам помогут – выбирайте любой или все сразу.
Холодные звонки. Да, метод жив и эффективен, но при условии, что вы сформулировали и используете лаконичный скрипт, который содержит только конкретику: выгоду для заказчика, цены, условия и т.д.
Если ваша цель – конкретный клиент, узнайте о нем как можно больше информации в СМИ, соцсетях и других открытых источниках. Это поможет составить интересное спецпредложение, которое сработает. Если базы нет – сформируйте ее из списка компаний или людей, которые могут стать потенциальными клиентами (найти их можно в поисковиках и тех же соцсетях). Или сходите на отраслевую встречу и познакомьтесь со списков участников – возможно, среди них есть ваши потенциальные заказчики.
Тендеры. Это отличный способ для получения крупных клиентов. Тендеры можно находить на специализированных сайтах вроде «Тендерит», Iz-Zakupki и прочих. Если хотите участвовать в самых интересных и прибыльных закупках – купите платную подписку. Она не только дает доступ к «вкусным» тендерам, но и уведомляет об открытии новых.
Внешние активности. Здесь речь о публикациях в СМИ и работе PR-отдела, сотрудники которого тоже активно привлекают заказчиков.
Также по-прежнему неплохо работает «сарафанное» радио. Только в этом случае не вы ищете клиентов – они сами к вам приходят. А чтобы заказчики приходили к вам по рекомендациям, позаботьтесь о репутации и качественном обслуживании.
Шаг 4 – обработка обращений от клиентов
Рано или поздно к вам начнут поступать лиды. И менеджер – лицо вашей компании – должен быть готов к принятию заявок от клиентов. Что он должен сделать, чтобы не ударить в грязь лицом:
- Узнать, почему заказчик обратился именно к вам, и какую пользу вы можете принести.
- Выяснить исходную информацию и контактные данные.
- Заполнить бриф. Желательно делать это в формате интервью – обычно клиенты неохотно заполняют бумаги.
- Оценить задачу и подготовить расчеты на основе полученной информации.
Мы стараемся еще и назначать заказчикам личную встречу – так можно получить больше данных и познакомиться поближе.
Шаг 5 – взаимодействие с остальными отделами
Чем лучше вы наладите работу отдела продаж с остальными подразделениями, тем довольнее будет клиент. Рассмотрим это на практике продающего отдела в рекламном агентстве.
- Скорость работы. Если менеджер оперативно передал всю нужную информацию по KPI и техническим доступам – отдел аналитики максимально быстро составит аудит, а медиапланер подготовит расчеты. Но если, например, наш менеджер затянул с передачей реквизитов для счета и договора в бухгалтерию – процесс неизбежно затянется.
- Успешное закрытие проекта. Если менеджер по продажам адекватно оценил возможности остальных сотрудников агентства и представил клиенту реальный прогноз результатов в рамках его бюджета с правдивыми дедлайнами – довольны все.
А если цель менеджера – любой ценой закрыть план и получить бонусы, он будет лукавить, обещая заказчику сотни звонков и огромные продажи даже в ситуациях, когда такой результат невозможен. Позже технический специалист рассчитает гораздо более скромный результат, и аккаунт-менеджер будет вынужден обрабатывать гневные возражения клиента, которому, на минуточку, обещали золотые горы.
Взаимодействие между отделами – важная часть работы, которая необходима для успешной защиты проекта перед клиентом. Вы ведь помните, что один в поле не воин?
Шаг 6 – отчетность и оценка эффективности
Каждый сотрудник должен отчитываться по итогам работы как минимум раз в месяц. В идеале можно ввести и промежуточные этапы со статусами по клиентам. Если используете CRM, то принимайте от менеджеров только упорядоченную информацию – так вы сократите время и силы при проверке отчетов.
Как оценивать эффективность сотрудника? По выручке – контрактам, договорам, продажам. Число новых проектов не имеет особого значения: много маленьких – неплохо; один, но очень крупный – тоже хорошо.
Сложнее, если менеджер не справился с планом. В таком случае стоит проанализировать его работу за прошедший месяц: сколько заполнил брифов, оформил презентаций, совершил звонков, организовал встреч с клиентами. Важно выявить причину неудачи вместе с сотрудником и устранить ее.
Чек-лист
Вас ждет кропотливая и ответственная работа, которая отнимет немало терпения, времени, сил. Четкий план действий облегчит задачу, поэтому начинайте именно с него. А мы оставим вам несколько советов от нашего коммерческого директора:
- Набирайте в команду только тех, кто хочет и может продавать.
- В приоритете должно быть качество сотрудников, а не их количество.
- Ставьте команде адекватную планку по продажам, которой реально достичь. Поднимайте ее не раньше, чем все будут готовы. Оптимальное увеличение плана – 5-7% в год.
- Постоянно следите за успехами и неудачами отдела. Анализируйте ситуацию и улучшайте результат по мере возможностей.
Эти простые советы помогут вам развиваться, реализовывать поставленные задачи и приближаться к целям. Успехов и больших продаж!
Кстати, успешная рекламная кампания способна приумножить достижения вашего отдела продаж на 50% и более. А кто не верит – пусть проверит! Оставляйте заявку на нашем официальном сайте (вот ссылка), мы составим индивидуальный медиаплан и спрогнозируем результаты, которые сможет принести ваш бизнес в дуэте с интернет-рекламой.