Хочу рассказать о классических ошибках собственников жилья, которые решили продать свою недвижимость самостоятельно.
Эта статья будет полезна для всех, и клиентам, и риэлтерам, и просто тем кто забрёл на эту статью.
Существует пять классических ошибок собственников. Их может быть и больше, но есть пять, так сказать, базовых.
А теперь о каждой поподробнее
1) Завышенная стоимость это вообще классика. Откройте любое объявление собственника и увидите что цена велика и предложение поторговаться встречается в штыки и с обидами.
Почему так происходит? Непонимания формирования цен на рынке и эмоциональная привязка. Человек прожив в квартире много лет - к ней привязался. Он делал там ремонт, вкладывал любовь в процесс выбора мебели, подбора обоев и тому подобное. Чаще всего у собственников, чьи квартиры с хорошим ремонтом, цены на квартиры выше на 5% от рынка. Поэтому квартиры висят долго, звонков мало, просмотров ещё меньше, а бывает вообще нет. На торг клиенты не согласны, так как уверенны, что их квартира стоит своих денег. Возможно они правы, но правы лишь со своей стороны. Покупая квартиру, клиент рисует абсолютно свою картинку жизни в ней, и иногда представления покупателя могут координально отличаться от представлений продавца. Поэтому клиенту не важен ремонт, так как он уже заложил у себя в голове в среднем 200 или 300 тысяч рублей на ремонт. Разумеется покупатель, будет искать самый достойный вариант, но не будет хватать дорогущий вариант лишь из-за того что там хороший ремонт.
2) Мало рекламы это тоже классика. Как продаёт свое жилье собственник? Сфотографировал квартиру, выложил на авито или циан, иногда конечно ещё и на юлу, и ждёт звонков. Поверьте моему опыту, а так же опыту многих других специалистов. Риэлтеры выкладывают на всех доступных площадках с объявлениями, во внутренних CRM системах своих агентств и по закрытым чатам риэлторов вашего города. Тоесть максимальный охват из возможного.
3) Нет фиксации звонка. Тут уже интереснее. Чаще всего собственник стесняется и робко разговаривает по телефону с клиентом, и тот без энтузиазма даже на просмотр не пойдёт.
А главное это входящий звонок, именно с него начинается продажа. От того как вы расскажите о квартире будет зависеть количество просмотров и появления желания купить именно вашу квартиру.
4) Нет предпродажной подготовки. Тут тоже много интересного может быть. В неё входят как документы, так и общее представление квартиры. Нужно сделать хорошие фотографии, без лишних вещей в кадре, лучше всего снять виде обзор. Тем более сейчас виде обзор очень актуален. Иногда нужно вызвать клининговую компанию. Специалист все увидит профессиональным взглядом и исправит ошибки, а где-то подскажет что сделать.
5) Ранний задаток. Это самая большая и популярная ошибка продавцов. Клиент продаёт свою квартиру с подбором альтерната, то есть продаёт свою и покупает другую. Обычная схема скажите вы, но нет. Клиент начинает искать варианты покупки ещё не продав свою квартиру и обязательно находит идеальный вариант, и чтобы не потерять его - вносит задаток. Одно из свойств задатка - конкретное время его действия. И создаётся ситуация: задаток за ту квартиру хочешь купить уже внесён, а квартира своя ещё не продана. Клиент в панике бежит в агентство и просит срочно продать его квартиру.
Немного сумбурно, но надеюсь мысль донёс. Пишите, пожалуйста, в комментариях какие ошибки собственников вы бы ещё выделили?