Вы знаете, эта работа начинается еще до начала возражений, еще до начала обсуждения проблем. Она начинается с самой первой секунды вашего разговора. Когда вы присоединяетесь к человеку за счет дружеского общения.
Это такой своеобразный путь, по которому вы ведете своего клиента.
Если он начинает сворачивать с пути, который вы ему показываете, то вы постоянно возвращаете его обратно. И постоянно показываете светлую точку, стоящую в конце этого пути.
Чтобы вам было легче это делать, используйте вопросы-помогаторы. Эти вопросы универсальны, применимы в любых, даже самых запущенных, случаях.
Вопрос должен цепляться за вопрос. Следите за количеством и качеством задаваемых вопросов.
Вопрос – уточнение:
• «Правильно ли я поняла…?» Пересказываем суть возражения своими словами, тоже самое, что человек говорил (Вы его услышали и включаете позицию сотрудничества).
Важно, чтобы человек соглашался с вами. И в такие моменты он может раскрыться еще больше и дать больше информации по своей проблеме.
Чем чаще говорит «да», тем больше он расположен к вам. Тем больше гормонов счастья. (Здесь будет хорошо работать правило трёх «да», как на рынке. Три раза сказал «да» на мелкие вопросы, можно задавать серьёзный вопрос следом и будет «да»).
Чтобы узнать больше, вопросы:
• «Есть ли что-либо ещё, что вас удерживает от принятия решения?»
• «А что мешает пойти сейчас?»
• «А ещё?»
• «А ещё?»…
И здесь могут проявиться совсем новые препятствия, которые мешают клиенту и о которых он сам даже не догадывался. Это будет озарением для него. Озарением, которое поможет ему понять самого себя.
Вопросы, заставляющие клиента понять и оценить остроту его проблемы:
• «А что случится, если ваша проблема не будет решаться?»
• «А сколько ещё вы готовы оставаться в той ситуации, в которой находитесь сейчас?»
• «Если бы у вас была возможность распрощаться с этой болью, то как бы изменилась ваша жизнь?»
• «За какой срок вы бы хотели изменить эту ситуацию?»
• «А что бы вы хотели, чтобы точно произошло, а оно не произойдет?»
• «Во сколько вы оцениваете финансовые потери, которые у вас будут, если ничего не предпринять?»
(Этот вопрос, кстати не бойтесь задавать и в мягких нишах. Любую проблему можно оценить в материальных потерях, это используется даже в судебных делах.)
Ещё более точечные денежные вопросы:
• «За какой результат вы готовы заплатить?»
• «Скажите, пожалуйста, а были у вас в жизни ситуации, когда что-то очень сильно хотелось, а денег не было, а потом они находились?» После этого спросить не ГДЕ ВЗЯЛ, а ПОЧЕМУ смог найти?
• «Правильно я понимаю, что вы инвестируете деньги в то, что действительно решает какую-то вашу проблему?»
• «Как сильно вы хотите, чтобы деньги на эту программу у вас всё-таки появились?»
• «А что вы можете для этого сделать?» (Пусть назовёт хотя бы 3 варианта, но только сам!)
*******************************************************************************
Кстати, задайте все эти вопросы сами себе, чтобы лучше понять себя.
Чтобы лучше понять, что вы на самом деле хотите и когда?
Поделитесь, какие осознания от этих вопросов получили.
