Итак, приняв твердое решение выбирать будущего поставщика из числа молодых и развивающихся фабрик, мы начали составлять список. И тогда мы еще не подозревали, что это будет основным и самым сложным этапом работы. Почему?
Да просто потому что мебельных фабрик много, дилеров, которые позиционируют себя как производителей еще больше, а больше всего жуликов, которые вообще не имеют отношения к мебельному бизнесу.*
*эта статья не посвящена жуликам, но если вы хотите, чтобы я рассказал о них, пишите комменты и в будущих публикациях я обязательно раскрою эту тему.
Информацию о реальных фабриках пришлось добывать практически как старателю на золотом прииске. Десятки звонков каждый день, в ходе которого предстояло выяснить следующее:
1. Говорю ли я с производителем или дилером, который будет позиционировать себя как производитель. Это задача не сложная, достаточно задать вопросы о сроках производства и человек, который не знает, как изготавливается кровать тут же "посыпется". Если же в вопросе сроков он компетентен, можно спросить, например о марке поролона, который используется и уточнить, почему именно он. Как правило, люди, специализирующиеся на продаже, не вникают в такие подробности.
2. Подходит ли ассортимент? Наша специализация - мебель для спальни, сейчас мы производим мягкие кровати и стеновые панели, тумбочки и комоды. И на момент поиска поставщика нас интересовала именно такая продукция. А наибольшее число фабрик специализируется либо на корпусной мебели (потому что производство не требует больших затрат для запуска), либо на кухнях (потому что на этот вид продукции всегда самая большая наценка).
3. Устраивают ли условия сотрудничества. Это самый сложный этап переговоров потому что необходимо решить ряд вопросов:
- какой процент агентского вознаграждения предлагает фабрика,
- какую скидку от рекомендованных розничных цен фабрики разрешено давать,
- какой срок изготовления продукции и какие гарантии его соблюдения,
- в какой срок и в какой форме выплачивается агентское вознаграждение,
- предоставляется ли дополнительная скидка на выставочные образцы для шоурума,
- кто организует сборку мебели у клиента,
- кто проводит экспертизу для выявления гарантийного случая,
- кто разбирается с рекламациями в случае их возникновения,
- предоставляет ли фабрика рекламную поддержку и многое другое.
Такие переговоры утомляют и отнимают уйму времени. Но любая работа дает свой результат. Особенно когда ты делаешь ещё одну попытку перед тем, как сдаться... а потом ещё одну, и ещё, и так до тех пор, пока не добиваешься того, к чему стремишься.
И мы не стали исключением. Мы нашли фабрику, которая соответствовала всем нашим требованиям. Располагалась она в 300 км от Москвы. Достаточно приемлемое расстояние, чтобы запустить собственную логистику. Так я думал, когда планировал, что через 1-2 месяца мы станем возить мебель фурами. Но по факту получилось не совсем то, чего мы ожидали. Наши объёмы продаж не росли настолько быстро, чтоб в срок изготовления, озвученный клиенту, можно было набрать заказов хотя бы на 3-х тонную Газель.
И перед нами встал выбор: либо мы не исполняем заказы вовремя и подводим клиентов, либо возим по 1-2 заказа транспортной компанией.
Наверное не стоит говорить, что мы выбрали второй вариант и тут же получили двойную порцию вызовов. Во-первых, перевозка съедала значительную часть заработка, а во-вторых, я уже рассказывал, как работают транспортные компании.
Нам предстояло решить две задачи при помощи одного действия - мы увеличиваем объем заказов и тогда у нас не будет проблем с порчей грузов, а перевозка станет более выгодной. Но это было в перспективе, а на тот момент мы уже были очень довольны тем, что нашли нового добросовестного (как нам казалось) поставщика.
текст Анатолий Ковтуненко