Спросите сотрудника отдела продаж, зачем он отправляет КП?
- Так надо. Звоню и отправляю.
- Для ознакомления заказчика с нашим предложением.
- Чтобы продать товар.
- Чтобы у заказчика была информация о нас.
- Я выполняю месячный план по рассылки КП.
А теперь представьте, что менеджер ответит:
- Чтобы увеличить количество повторных продаж. (предложение тем клиентам, кто уже единожды купил).
- Я рассказываю нашим клиентам о новой услуге/товаре в нашем ассортименте (конкретное предложение для постоянных клиентов).
- Чтобы проинформировать промышленные предприятия о нашем спецпредложении для них (выгодное предложение для отдельной отрасли).
- Чтобы назначить встречи с клиентами (мотивация к встрече и подготовка клиента к сделке на ваших условиях ).
- КП помогает заключать договора на подробно описанных в нем условиях (описываем процесс, который на словах объяснить сложно).
- Чтобы привлекать крупных оптовых заказчиков (предложение специальных условий оптовикам).
Почувствовали разницу?
В первом случае менеджер старается делать свою работу хорошо, согласно должностным обязанностям. Рассылка КП - это необходимый процесс в его работе так же, как и звонки, ведение CRM, подготовка документов, участие в планерках и т. д.
Продажи в данном случае стихийны и не прогнозируемы. Они либо основаны на известности компании, либо обусловлены ограниченным предложением рынка, либо опираются на личную харизму и энтузиазм менеджера.
Во втором случае ответы подразумевают наличие конкретной цели КП (указана в скобках). Это продажа чего-то очень нужного тем, кому это необходимо. И менеджер понимает суть (идею) предложения: кому предлагать, что предлагать и зачем. Он осознает ценность этого предложения для конкретной целевой аудитории.
Можно смело строить прогнозы продаж. Планы реалистичны и выполнимы. Сотрудникам понятны действия для достижения результата. Есть мотивация и стремление.
Согласитесь, что четкая цель определяет стратегию продаж. А без нее на рынке b2b нереально расти.