Найти тему

Менеджер знает, зачем отправлять коммерческое предложение?

Недавно задумалась о целях коммерческого предложения (КП). И посмотрела на него глазами менеджера по продажам. Поделюсь своими выводами.
Недавно задумалась о целях коммерческого предложения (КП). И посмотрела на него глазами менеджера по продажам. Поделюсь своими выводами.

Спросите сотрудника отдела продаж, зачем он отправляет КП?

  • Так надо. Звоню и отправляю.
  • Для ознакомления заказчика с нашим предложением.
  • Чтобы продать товар.
  • Чтобы у заказчика была информация о нас.
  • Я выполняю месячный план по рассылки КП.

А теперь представьте, что менеджер ответит:

  • Чтобы увеличить количество повторных продаж. (предложение тем клиентам, кто уже единожды купил).
  • Я рассказываю нашим клиентам о новой услуге/товаре в нашем ассортименте (конкретное предложение для постоянных клиентов).
  • Чтобы проинформировать промышленные предприятия о нашем спецпредложении для них (выгодное предложение для отдельной отрасли).
  • Чтобы назначить встречи с клиентами (мотивация к встрече и подготовка клиента к сделке на ваших условиях ).
  • КП помогает заключать договора на подробно описанных в нем условиях (описываем процесс, который на словах объяснить сложно).
  • Чтобы привлекать крупных оптовых заказчиков (предложение специальных условий оптовикам).

Почувствовали разницу?

В первом случае менеджер старается делать свою работу хорошо, согласно должностным обязанностям. Рассылка КП - это необходимый процесс в его работе так же, как и звонки, ведение CRM, подготовка документов, участие в планерках и т. д.

Продажи в данном случае стихийны и не прогнозируемы. Они либо основаны на известности компании, либо обусловлены ограниченным предложением рынка, либо опираются на личную харизму и энтузиазм менеджера.

Во втором случае ответы подразумевают наличие конкретной цели КП (указана в скобках). Это продажа чего-то очень нужного тем, кому это необходимо. И менеджер понимает суть (идею) предложения: кому предлагать, что предлагать и зачем. Он осознает ценность этого предложения для конкретной целевой аудитории.

Можно смело строить прогнозы продаж. Планы реалистичны и выполнимы. Сотрудникам понятны действия для достижения результата. Есть мотивация и стремление.

Согласитесь, что четкая цель определяет стратегию продаж. А без нее на рынке b2b нереально расти.