Да, не буду писать про коронавирус! Задолбали!
Дело в том, что для меня этот фактор не послужил непреодолимым препятствием . Да, нельзя без повода выходить на улицу, да, нельзя ездить в офис (да и закрыт офисный центр), но это не повод не работать! Было бы желание, а найти чем заняться с пользой для себя, для дела всегда можно. Так что заниматься этим идиотизмом, типа фото в голом виде с подушкой на поясе не собираюсь, это занятие для бездельников.
Конечно, некоторые ограничения подействовали и на меня, клиенты не работают, количество заказов уменьшилось. И что? Зато появилось время для других дел. Пример перед Вами, Вы его читаете. Наконец-то появилось время систематизировать и изложить свои мысли о работе менеджера по продажам.
Появилась возможность заняться анализом своей работы, наметить пути развития и увеличения объемом продаж! Об этом и пойдет речь.
Помните? Новый менеджер по продажам отработал свой первый день и стремится в бой. Что же будем делать, может бросить его под танки? Конечно, можно и так, но смысл? У меня несколько другой подход.
Когда сотрудник пришел на второй день, первым делом я его спрашиваю, какие мысли после первого дня, что думает делать, какие планы на день, неделю, месяц и т.д. Т.е. я сначала его СЛУШАЮ. Я уже писал, что это одно из важнейших качеств в бизнесе, умение слушать.
Понятно, все что он скажет не совсем верно, но тут главное услышать человека, понять, готов ли он к работе, хочет ли развиваться и в каком направлении. А вот дальше плавно подводим к тому, чем ему на самом деле надо заняться.
Дело в том, что такое понятие, как «холодные звонки» я считаю полной чушью. Они не нужны, не должно быть холодных звонков! Холодный звонок – значит Вы звоните не известно кому, не известно для чего. Если Вы кому-то звоните, то должны четко понимать, кому звоните, для чего, какого результата хотите добиться этим звонком и т.д. Именно эту мысль я и доношу до начинающего менеджера.
Как же добиться, что бы звонки были предметными, конкретизированными? А вот для этого и нужен анализ. Именно этим мы и занимаемся на второй день, изучаем основы анализа. Не зря говорится: «Информация – основа интуиции».
Понятно, что сразу я не даю новому менеджеру готовых клиентов, сначала надо понять его стиль мышления, способности к выявлению потенциальных клиентов. Я делаю это следующим образом.
Первым делом я открываю ему доступ к своему журналу заявок и журналу продаж. В них есть вся необходимая для анализа информация: клиенты, что запросили, когда запросили, время обработки запроса, дата выставления КП, оформления заказа, дата поставки и оплаты. На мой взгляд, это основные данные, которых уже достаточно для анализа, формирования выводов.
Но мало просто открыть доступ, необходимо четко сформулировать задачу. Она же звучит так.
Перед тобой вся моя деятельность за последние пять лет. Ты можешь увидеть все, что запрашивают, кто, была продажа или нет, какая номенклатура продается лучше, какая вообще не продается, не смотря на обилие запросов. Почему не продали? Это обсудим позже, давай решать задачи поэтапно.
Как видишь, наши клиенты — это самые разнообразные предприятия, которые покупают разные станки и комплектующие к ним. Твоя задача на данный момент, проанализировать, предприятия какой отрасли самые лучшие клиенты. Кто дает наибольшие продажи, соответственно и прибыль. Еще раз обращаю внимание, меня интересуют не конкретные предприятия, а анализ по отраслям. На данный момент — это первоочередная задача. Нужно выделить сегмент который именно тебе, новому менеджеру по продажам принесет максимальный доход.
Такой фразой мы даем понять сотруднику, что нам важен его доход! Мы хотим, чтобы в первую очередь он много и стабильно зарабатывал! Эта наша скрытая цель, скрытая мотивация.
Очень важно поставить четкий срок исполнения задачи, например, 1 неделя.
Естественно, работа с журналами не единственная деятельность менеджера в первые дни, недели, но об этом в следующей публикации.
Спасибо.