Когда мы вступаем в коммуникацию, мы хотим договориться. Но в зависимости от текущих задач, цели имеют отличия. Исследователи по-разному их трактуют. Здесь мы представим одну из версий - 5 основных целей переговоров.
1) цель: продлить достигнутые ранее договоренности
Применяется в ситуациях, когда между сторонами уже есть договоренности либо подписанные соглашения.
Например, был договор об арендной плате на 11 месяцев, этот срок подходит к концу и стороны договариваются о последующей цене.
2) цель: восстановление отношений
Обычно применяются в ситуации конфликта, на разных его стадиях.
Например, между коллегами возник конфликт, который мешает бизнес-процессу, и участники договариваются о мирном сосуществовании.
3) цель: пересмотр соглашения
Чаще всего возникает, когда одна из сторон хочет получить больше зафиксированного ранее в договоренностях за счет другой стороны.
Например, покупатель просит снизить ежемесячный платеж или объем услуг.
4) цель: новое соглашение
Возникает при работе с потенциальным клиентом.
Например, в компанию обратился новый человек и стороны договариваются о работе впервые.
5) цель: косвенные результаты
Сюда можно отнести любые варианты: получить информацию, установить контакт, заручиться поддержкой. Обычно это промежуточная цель, а не конечная.
О таких целях говорил Ф. Чарльз Икле, американский политолог, один из первых исследователей переговорных процессов.