НЕОЖИДАННЫЙ УДАР И ПРОТЯНУТАЯ СОЛОМИНКА
Данный инструмент помогает «Байеру» сдвинуть в свою пользу, как уже, казалось бы, достигнутые железобетонные договорённости с продавцом.
Схема здесь следующая.
Вначале «Байер» втягивает продавца в активную работу по сделке. Чем больше взаимодействий с продавцом и трудоёмкости этого процесса, тем лучше.
Проводятся многоплановые, переговоры, инициированные Байером, готовятся индивидуальные коммерческие предложения, не стандартные договора, прорабатываются варианты оптимальных логистических схем и прочее, прочее, прочее…
Наступает момент, когда уже не один только человек из стана продавца втянут в работу, а целая команда – руководство, юрист, логисты, производство.
Всё это время поддерживается иллюзия больших барышей после того, как сделка состоится.
Когда наступает день подписания договора, «Байер» неожиданно для партнёра делает прискорбное лицо, говоря, следующее:
- «Мне жаль, но подписание договора не возможно. Вчера приехали ваши конкуренты и сделали предложение, которое намного выгоднее того, которое мы с вами прорабатывали».
У продавца наступает шок…
После того как стресс проходит, и продавец начинает мыслить, он с мольбой в голосе и остатками надежды предлагает «Байеру» ещё раз подумать, можно ли что-то сделать ещё для спасения сделки?
Наступает ключевой момент коммуникации. «Байер» говорит: нет, боюсь, что ничего… хотя…
Вот этого «хотя», хватает, чтобы в душе продавца родилась робкая надежда. Он восклицает:
- «Да, да, говорите, я слушаю…».
«Байер» только этого и ждал. Он говорит примерно следующее:
– Не уверен, что вы с этим справитесь, но всё же…попробуйте сделать вот что…»
Дальше «Байер» выдвигает такие условия, которые на первоначально планируемый момент подписания договора были для него недосягаемы. В большинстве случаев, «Байер» достигает желаемого – продавец идёт на дополнительные уступки.
Излишне говорить, что никаких конкурирующих предложений к «Байеру» не поступало.