Важнейшим этапом в работе «Байера» является принятие решения о том, с каким сотрудником по статусу ему стоит общаться.
Классический вариант - пригласить на переговоры к себе высоко статусного сотрудника, например руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
Это обусловлено в первую очередь тем, что в руках руководящего персонала есть весьма важный инструмент - ЛЮФТ ПО СКИДКАМ.
Благодаря этому, «Байер» может прижать высоко-статусного представителя компании-продавца по цене, выторговывая напрямую хорошую скидку.
Если у рядового менеджера по продажам, в данной ситуации есть отговорка для взятия тайм аута, который называется – «мне надо посоветоваться с руководством», то у руководителя, такого манёвра нет.
Во вторую очередь это делается по причине того, что руководитель отдела продаж, зачастую выполняет административные функции, и не занимается напрямую переговорами с клиентами. Отсюда вырисовывается преимущество «Байера» за переговорным столом, как у более опытного переговорщика.
В-третьих, это имеет психологическое значение. Линейный «Байер», он же менеджер отдела закупа, вызывает на переговоры фигуру рангом выше себя. Подобное поведение уже есть демонстрация доминирующего поведения закупщика, от которого не приходится ждать ничего хорошего в перспективе.