ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕСУРСОВ
Важнейший этап в работе «Байера» – это презентация ресурсов собственной компании перед будущим поставщиком.
По своей важности данный этап сравним с этапом «презентация товара» у продавца, в технологии продаж.
Этот этап ресурсной коммуникации «Байера», является ядром всего технологического процесса влияния на оппонента, и фундаментом всех дальнейших манипуляций.
Если объявление тендера - это форма коммуникации с поставщиком, то презентация ресурсов, её смысловое наполнение.
Основной инструмент, используемый при презентации ресурсов – это так называемый приём «ЭКСПЛУАТАЦИЯ СВЕТЛОГО ОБРАЗА БУДУЩЕГО».
Вспомним, как картину светлого образа будущего рисовал Остап Бендер в Нью - Васюках.
Так же поступает «Байер», используя при этом целый перечень инструментов манипуляции, позволяющих добиться нужного эффекта.
По своей смысловой нагрузке, картина светлого будущего рисуется в сознании продавца в радужных тонах постоянно увеличивающегося объема закупа его продукции.
В кульминации рассказа наступает момент, когда объёмы закупа выводят компанию-поставщика чуть ли не в лидеры рынка, а профессионально-должностной статус личности продавца, работающего с данным контрагентом, становится на порядки выше текущего положения.
Конечно, при этом «Байером» даётся «грамотное» обоснование сказанному.
Зачастую это пустотелые пафосные фразы, за которыми нет ничего конкретного.
Сама картина «светлого образа будущего» для поставщика рисуется в двух проекциях - «до» и «после». презВначале рисуется картинка «после» - это перспективное видение компании поставщика в будущем, после заключения договора с компанией «Байера».
После того, как продавец погрузился в состояние новой реальности, фокус его внимания переносится в ретро-проекцию «до» - то есть в текущую реальность.
На контрасте состояний в поставщике рождается желание получить обещанные изменения, сулящие новые преференции как ему лично, так и его компании в целом.