Не смотря на то, что у «Байера» нет недостатка в контактах с поставщиками, которые, как правило, сами являются инициаторами коммуникационного взаимодействия, сам «Байер» так же нередко проявляет инициативу первого контакта. Как говорится, начинает шахматную партию коммуникации с первого хода белыми фигурами.
Необходимость инициативы продиктована необходимостью постоянного мониторинга рыночной конъюнктуры, поиска новых поставщиков, изучения новых способов удовлетворения потребностей компании.
В отличие от дебюта партии, в которой продавец делал первым ход, в данном случае, начало игры и её эндшпиль будут протекать по совершенно иным законам, что предполагает применение совершенно иных инструментов влияния, чем в противоположном варианте.
Рассмотрим технологию и инструменты влияния, применяемые «Байером» в отношении продавца.
ИНИЦИАЦИЯ ЗАКРЫТОГО ТЕНДЕРА КАК ФОРМА ВЛИЯНИЯ «БАЙЕРА»
ЗАКРЫТЫЙ ТЕНДЕР - манипуляционный способ коммуникации, в результате которого продавцу со стороны «Байера» предлагается сделать предложение на поставку продукта по самой минимальной цене, на которую только способна его компания.
Также «Байер» сообщает продавцу о том, что в тендере учувствуют его конкуренты, и ему, по итогам тендерной работы необходимо выявить лучшее предложение.
Далее «Байер» делает сравнение между поступившими предложениями и выбирает лучше.
Кто лучший поставщик, и какую цену он предложил, информация закрытая, и до сведения продавца не доводится - как говорится, на то он и закрытый тендер.
Почему данная форма работы манипуляционная?
Любой психолог скажет, что там, где идёт ограничение информации, всегда наступает манипуляция. Это закон жанра.
Закрытый тендер, как инструмент влияния используется «Байером» следующим способом.
На предложение продавца, какое бы оно ни было, «Байер» отвечает следующей фразой: «У вас дорого, понизьте цену, настолько, насколько вы можете. Ваш конкурент предложил более низкую цену».
На вроде бы законный вопрос продавца: – «кто сделал более низкое ценовое предложение, и в чём оно конкретно заключается?», «Байер» отказывается отвечать, ссылаясь на ПРИНЦИП РЕГЛАМЕНТА, который запрещает ему это делать.
На самом деле «Байер» весьма ловко применяет инструмент «КАЧЕЛИ», при использовании которого он говорит конкурирующим продавцам одно и то же: «У вас дорого. Понизьте цену. Ваш конкурент дал ценник ниже».
Таким образом, «Байер» добивается того, что цена падает до самой низкой отметки из всех возможных.
Но и это ещё не всё.
Бывает так, что «Байер» применят инструмент «качели» в отношении только одного поставщика, без присутствия его реального конкурента.