ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Цель последней ступени технологии продаж – поставить финальную точку в работе с покупателем, закрывая сделку и монетизируя потраченные усилия в этом направлении.
Одной из основных ошибок этого этапа технологии продаж – нерешительность продавца.
Страх получить отказ, заставляет продавца топтаться на месте, продолжая делать презентацию, вместо того чтобы прямо или косвенно поставить точку в диалоге.
Существует две группы техник завершения сделки. Удивительно то, что группы эти насколько же противоречивы, настолько же и эффективны.
Антагонистические теории, враждуя между собой, помогают продавцу посмотреть на задачу закрытия сделки с двух диаметрально противоположных точек зрения.
ТЕХНИКА ПРЯМОГО ЗАВЕРШЕНИЯ
Сторонники техники прямого завершения настаивают на том, что вместо того, чтобы прибывать в нерешительности, продавцу следует открыто задать вопрос, типа: «ну что, брать будем?».
Посмотрим, как это сделать красиво.
МЕТОД БРАЙАНА ТРЕЙСИ
Этот метод из копилки бизнес-тренера Брайана Трейси.
По его убеждению один из самых простых и проверенных практикой способов завершить сделку следующий:
Продавец говорит покупателю: «Есть ли ещё вопросы, на которые я не ответил (а)?».
Если на этот вопрос, покупатель отрицательно качает головой, продавец продолжает:
«Тогда почему бы вам не попробовать?» или так: «Почему бы вам не купить?»
Затем продавец доверительно добавляет, наклонившись к покупателю – «а я позабочусь обо всех деталях».
Или другой вариант:
Продавец говорит, протягивая клиенту договор, где уже стоит галочка в графе подпись: «Если вы поставите свою подпись, то мы можем начать действовать прямо сейчас».
Затем доверительно добавляет: «а, я, позабочусь обо всех деталях».
ТЕХНИКА «ПРЯМОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ»
Данная техника используется, когда у продавца достаточно хороший контакт с покупателем.
Продавец прямо спрашиваете с позитивной энергетикой и искренней улыбкой: «ну, что товарищ, как говорили в старые советские времена – брать будем?!».
Также уместен простой конструктивный вопрос от продавца: «Я так понимаю, все вопросы обсудили – оформляем договор?».
Или так: - «Вроде как вас всё устраивает – возьмёте?».
ТЕХНИКИ КОСВЕННОГО ЗАВЕРШЕНИЯ
Техники опосредованного или косвенного завершения сделки вступают в прямое противоречие с техниками предыдущей группы.
Техники этой группы основаны на том, что подводя покупателя к черте, за которой стоит заключение сделки, продавец задаёт ему вопросы типа: «ну, как тебе?», или «чего интересного ты увидел?».
И это считается ошибкой.
Вернее может это и не ошибка, но подобные вопросы предназначены только для лояльного покупателя. В противном случае продавец пожнёт негативную реакцию.
Подобные вопросы несут в себе манипуляционный подтекст, подводя покупателя к выбору, за которым стоит его личная ответственность за поспешный шаг в случае неудачной покупки.
Подходя к краю презентации, словно взбираясь на крышу высотного здания и вставая на черту завершения сделки, мы видим картину, на которой, стоящий на краю парапета продавец подталкиваете покупателя прыгнуть вниз.
Но поставив клиента перед принятием решения, продавец тут же сталкивается с возражениями типа: «я подумаю».
Если в этот момент ответить банальной фразой: «Давайте подумаем вместе», как этому учат некоторые бизнес-тренера, продавец совершит ошибку, предложив подведённому к черте клиенту прыгнуть вниз, но уже вместе с ним, взявшись за руки.
Негативная эмоция, возникающая в результате подобного предложения, может сорвать сделку окончательно.
Неправильно проведённый этап завершения сделки, напоминает ситуацию, в которой парень предлагает девушке после первого короткого знакомства, и ужина в ресторане, поехать к нему домой.
Представим ситуацию, когда заканчивается первый романтический ужин, официант уносит деньги, и парень говорит своей спутнице: «ну что, ты всё обо мне узнала, теперь я хочу спросить - ты готова поехать сейчас ко мне?».
Не должно быть подобного сценария принятия решения клиентом. Всё должно произойти само собой, естественно. Продавец должен сделать завершение сделки плавным процессом, логически вытекающим из презентации.
Все техники «косвенного влияния» основаны на смывании границы принятия решения.
Вопрос о покупке не ставиться ребром.
Посмотрим, как это сделать.
ТЕХНИЧЕСКИЕ НЮАНСЫ
Рекомендуется после презентации сразу перейти к делу, словно согласие о покупке, покупателем дано, и уже обсуждается следующий шаг:
«Куда отправить замерщиков?», «На какой адрес отправить покупку?», «Давайте ваш паспорт, я заполню договор»…
«На первое техобслуживание приедете 5 ноября», «Это брелок в подарок вашей жене от нашего салона, как символ удачной покупки», «Сколько сделать рабочих тетрадей для группы обучаемых?»
МОДЕЛИРОВАНИЕ БУДУЩЕГО
Продавец говорит:
«Да, вот о чём я вас прошу заблаговременно. Когда вы приобретёте товар, обещайте мне что дадите отзыв о нашей работе – так наш бизнес развивается…».
или
«Заполняйте договор, а я пока принесу вам кофе, и … я уверен, что после того как вы получите первые результаты, вы будете сильно поражены тому на сколько это эффективно…»
Удачи вам в делах и больших продаж!