ТЕХНИКА «ПРИСОЕДИНЕНИЕ, СОМНЕНИЕ, ОБОСНОВАНИЕ»
Продолжаем говорить об универсальных инструментах обработки возражений. Инструмент "П.С.О." расшифровывается по буквам его аббревиатуры- присоединение, сомнение, обоснование.
Применяя данный инструмент, продавец сначала соглашается с тем, что покупатель имеет право сомневаться, но тут же развеивает эти сомнения неучтёнными аргументами.
Звучит его применение на практике примерно так.
«Да, действительно, это может показаться, дорого. Но с другой стороны ... цена обоснована, если учесть тот факт, что…в неё заложены такие опции как…» - здесь продавец вставляет свой аргумент.
Удачи в делах и больших продаж!