ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ НАДО ОТВЕТИТЬ ПРОДАВЦУ ПО ХОДУ ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРА
Каждый из нас, будучи покупателем, особенно сталкиваясь с новым для себя товаром, хочет получить ответ на три основополагающих вопроса: «Что это?», «Что это делает?» и «Зачем мне это нужно?».
Бывают ситуации, когда покупатель приходит к влюблённому в свой товар продавцу, который так увлечённо отвечает на вопрос – «Что это?», что совершенно забывает ответить на вопрос – «Что это делает?», и уж тем более на вопрос «Зачем это нужно?».
Кто хоть раз беседовал с программистами, или с системным администратором, это знают.
На самом деле вопросов у покупателя гораздо больше. Но эти три основополагающие. Не получив развёрнутого ответа на них, продать товар практически невозможно.
Приведём ещё некоторые вопросы, ответы на которые необходимо получить покупателю:
- Почему этот товар наилучшая альтернатива аналогичным товарам конкурентов?
- Почему покупка именно этого товара или услуги, наилучший способ удовлетворения потребностей покупателя.
- Что должен покупатель сделать, или что должен прекратить делать, чтобы этот товар стал его?
- Почему этот товар надо купить именно в этом месте, у этого продавца, в такое-то время?
- Почему зная, что именно этот товар, у этого продавца, по этой цене, купленный в это время наилучшая альтернатива другим способам удовлетворения потребностей, покупатель всё равно сомневается, и откладывает покупку?
Если дать ответы на все эти вопросы, то продавец с большей долей вероятности закроет сделку.
Удачи в делах и больших продаж!